수사학의 세계

카이로스 - 이기는 설득을 완성하는 힘
제이 하인리히 지음, 하윤숙 옮김 / 8.0 / 2010년 11월

 
우선 이 책을 통해 수사학에 대해 좀 더 많은 관심을 갖게 되었다.

기존에 화법과 관련된 책이라던지 의사소통과 관련된 책들도 흥미롭게 읽었지만 '카이로스'를 읽고 나니 좀 더 학문적으로 접근하고 싶다는 생각이 들었다.

 

-누군가 부정적인 입장을 취할때 "방향을 틀어봅시다"

-"국가가 나를 위해 무엇을 해줄 수 있는지 묻지 말고 내가 국가를 위해 무엇을 해줄 수 있는지 물어라", "우리 스스로 비용을 제한하든가 아니면 비용 때문에 우리가 제한을 당하든가 둘 중 하나입니다"와 같은 교차대구법,

-감동적인 인생담과 스토리텔링으로 자신에게 호감을 갖도록 하고 감정적 설득을 하는 기술,

-우위를 점하는 데 연연하는 상대방을 일단 먼저 우위에 있도록 해준 후 상대의 기분이나 생각을 바꾸는 기술,

-상대방에게 원하는 행동이 그렇게 힘들고 땀흘려야 하는 일은 아니라고 믿게 하는 것,

-미래시제로 이야기하고, 미래의 선택 문제로 바꾸는 기술,

-"그래","좋아요" 보다는 "좋겠네"라는 조건법으로 여지를 남기기,

-"옳지 않아", "틀렸어"보다는 "달리 생각하면"

-인정함으로써 더이상 그것을 쟁점으로 삼지 못하게 하는 기술,

-상대방 보다 한술 더 떠서 상대의 감정을 실감나게 재현하는 기술,

-편견을 버리라고 설득하기보다는 편견으로 인해 생기는 부정적 결과로 설득하는 기술,

-'무시당했음'을 이용한 분노를 일으키는 기술,

-친구나 동료의 잘못은 수동태 표현으로 단순 사실만 말하는 방법,

-토론은 "도덕"과 "유리한 선택(이득)" 문제로 나뉘어지므로, "이익"을 강조하여 설득하는 기술,

-"당신이라면 어떻게 말하시겠습니까?"라는 질문으로 상대방의 입에서 당신이 하고 싶은 말이 나오도록 하는 기술

 

등등 수많은 화술들이 소개되어있지만 이 모든 기술들의 기반은 상대를 '이해'하고 '공감'하는 것이다. 공감이 없으면 설득도 없기 때문이다.

 

리더가 되기 위한 덕목 중에서 설득의 기술, 즉 수사학이 중요한 것 같다. 

고대에도 설득력 있게 글을 쓰고 말하는 방법, 상황별로 적절한 이야깃거리를 찾아내는 법, 말하는 동안 상대에게 호감을 주는 법 등을 배웠다고 하는데

현시대를 살아가고 있는 우리는 정작 이렇게 중요한 것을 제대로 배우는 사람이 별로 없을 것이다.

 

이 책을 통해서 사람들을 설득하고 행동하게 하는 말의 기술, 수사학을 접해보기를 추천한다.

 

 

 

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머니랩

머니랩 - 돈이 벌리는 경제실험실
케이윳 첸 & 마리나 크라코브스키 지음, 이영래 옮김 / 타임비즈 / 2010년 10월

머니랩은 '돈이 벌리는 원리'를 탐구한 실험 결과의 총체이며 경제활동에서 보여주는 사람들의 독특한 심리 및 행동 패턴을 연구한 행동 경제학의 실험이다.

 

1. 사람들이 욕망하는 것

 

첫번째로 사람들은 불확실성과 리스크(위험)를 없애고 싶어하며 이를 위해 돈을 지불한다. 미지의 불안보다는 확실한 현실을 선택하고자 하기 때문에 보험에 가입하고 돈을 더 많이 벌수도 있지만 불확실한 자영업보다는 안전한 봉급쟁이를 선호한다.

 

두번째로 사람들은 공정함을 추구한다. 공정하지 않다고 느끼면 기꺼이 자신을 희생해서라도 공정성을 쟁취하고자 한다.

 

 

세번째로는 상호주의인데 모든 것은 다시 돌아오므로 내가 받고 싶은 만큼 남을 대접해야한다. 직원을 불쾌하게 만들면 업무 저하로 돌아오며, 선물을 받은 사람은 최소한 그 정도 비용을 보상할 만한 돈을 기부하고자 하는 보상 욕구가 생겨난다.

주려면 확실히 주고 대충 성의 없이 줄 것 같으면 아예 주지 않는 선물의 법칙을 지켜야 한다.

 

2. 사람들이 이렇게 행동하는 이유

 

첫번째로 인간은 결코 합리적이지 않으므로 원하는 결과를 얻기 위해 의사결정을 유도하는 테크닉을 발휘해야한다. 처음 제시된 기준 금액인 앵커링 기준을 약간 공격적으로 제시하면 원하는 협상가에 가깝게 결과가 나오며, 숫자를 정밀하게 쓸 경우 저렴하고 정직해 보인다(숫자 정밀성 효과). '다른 사람도 그렇게 하기로 했다'는 말로 쉽게 다른 사람을 설득할 수 있으며, 선택지가 너무 많을 경우 의사결정이 오히려 어렵다

 

 

두번째는 평판의 위력인데 평판은 시장 유지에 중요한 요소이며 사람들은 평판에 대한 두려움으로 신뢰를 유지하기 위해 노력한다. 

 

세번째는 신뢰이며 사람들은 상대에 대한 신뢰도에 따라 행동한다. 상대가 나를 속일지도 모른다는 생각으로 끊임없이 고민하기도 하지만 상대방의 입장에서도 나의 신뢰도를 의심하고 있음을 알아야 할 것이다. 동일한 소속이나 공통 분모가 있는 경우 신뢰도가 상승하여 호의적인 태도를 예상하기도 한다. 말이 아닌 행동을 통해 믿을 만한 상대를 선정하는 것이 좋을 것이다.

 

 

그 외에 사람들의 경제 활동에 영향을 줄 수 있는 요인은 '감정'이며 감정이 거래에 커다란 영향을 미치고 사람들이 감정을 다치면 반드시 보복한다. 그리고 '주말할증'보다는 '주중할인'과 같이 같은 제안이라도 제시하는 방법을 달리하면 비교심리를 조정할 수 있다.

 

협상을 할 경우에는 협상 이전에 잡담을 나눈 사람들이 합의에 이를 가능성이 높으므로 설득해야한다면 기필코 대면하고 설득당하는 위치에 있다면 기필코 대면을 피해야 한다.

 

 

이 책은 머니랩이라는 흥미로운 소재로 유용한 정보를 제공해주고 있다.

시간을 두고 하나하나 분석하며 읽어보면 많은 도움이 될 것 같다.

사람은 이성적인 동물이기도 하지만 그래도 역시나 이성적이라기보다는 감성적인 것 같다. 그렇기 때문에 인간의 마음과 행동은 예측할 수 없는 것이 아닐까?

하지만 많은 실험들을 통해 인간의 심리와 행동에 일정 패턴과 경향을 분석한 이 책은 분명 많은 독자들에게 흥미를 불러일으킬 것이라 생각한다.

 

 

 

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수성경영

수성경영, 지키려면 공격하라 ㅣ 서돌 CEO 인사이트 시리즈
안도 고키 지음, 신정길 옮김 / 서돌 / 2010년 10월

 
저자 안도 고키는 세계 최초로 컵라면을 개발한 닛신식품 회장 안도 모모후쿠의 아들이다. 저자는 아버지의 사업을 이어받은 2대 경영자이다.

흔히들 오너 기업의 경우 아들에게 경영을 물려주게되는데

아마 대부분의 사람들이 이에 대한 나쁜 인식을 가지고 있을 것이라 생각한다.

나 역시도 그러했지만 이 책을 읽고 나서 적어도 2대 경영자가 좋은 평판을 얻으려면 설립자를 넘어서는 '무언가'가 필요하며, 그것을 가진 2대 경영자는 진정한 경영자로서 인정할만 하다는 생각이 들었다.

 

저자는 회사를 세운 이들과 그 기업을 물려받은 2대 경영자간의 갈등을 재능과 평범함의 다툼이라고 겸손하게 말하고 있다. 아버지의 설립자 정신과 설립을 위한 노력을 높이 사면서도 자신은 평범한 사람이지만 설립자 못지 않은 노력으로 설립자와 부딪히고 있음을 넌지시 알리는 듯 하다.

 

어릴적 저자가 본 아버지의 모습과 닛산식품 설립 과정에서 일어난 일화들에서 설립자의 마인드와 생활 방식을 엿볼 수 있는 재미에 교훈까지 얻을 수 있다.

 

-파고, 파고, 또판다. 입구는 작을지 모르지만 깊게 판다. 계속 파다 보면 언젠가는 반드시 광맥에 다다르게 된다. 나는 지금도 그렇게 믿고 있다-

-예로부터 고난의 시기에 제왕이 나며, 안일함을 탐할수록 이를 잃게 된다.-

-생각하고 생각하고 또 생각하라-

 

와 같은 설립자의 마인드를 강렬히 느낄 수 있어서 무척이나 흥미롭게 읽었다.

 

게다가 식품산업은 평화산업이며, 먹을거리가 풍족해야 세상은 평온해진다는 좌우명으로 재해시 식품을 지원하고 가난한 나라에 라면 조리법을 지도하여 자립을 돕는 등 기업이 국가와 세계의 문제에 관심을 가지고 공헌하는 모습이 인상깊었다. 많은 기업들이 좀 더 나은 세상을 만드는데 기여했으면 하는 바램이다.

 

그 외에도 닛산식품의 마케팅 전략이나 인사관리, 신제품 경쟁 등과 관련된 일화도 흥미로울 것이다.

 

닛산식품의 설립에서 부터 현재의 성공에 이르기까지 과정과 함께 값진 교훈을 얻을 수 있는 책인 것 같다.   

 

 

 

 

 * 지금에 만족하는 사람은 발전이 없다.

 

 

 

 

 

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흥행의 법칙

흥행의 법칙 - 스타 상품의 7가지 조건
조성기 지음 / 초록물고기 / 2010년 11월

흥행이란 대중이 즐거워하느냐, 즐거워하지 않느냐로 좌우되기 때문에 대중들의 마음, 니즈를 간파할 수 있는 능력에 달려있다고 한다.

흥행은 스타를 만들어내고 스타는 동일 부류 내에서 우월한 가치를 지니며 성공으로 이어질 수 있다.

스타는 존재하는 것 자체가 일하는 것이기에 노동하는 것에 비한 대가가 크고, 유명 브랜드는 무형의 가치가 더해져 비싼 가격이 매겨진다.

그럼에도 불구하고 대중들은 스타에 열광하고, 주목하며, 유명 브랜드라면 비싼 돈을 기꺼이 지불한다.

 

흥행이란 성공을 의미하며, 우리 모두는 성공하길 원한다.

그렇다면 흥행의 법칙을 알아두는 것이 유용하지 않을까하는 생각이 든다.

 

이 책에서는 흥행을 위한 7가지 법칙이 소개되어있다.

 

첫번째, 새로울것, 끊임없이 새로울 것

변신의 귀재가 되어 늘 새로워야 대중에게 잊혀지지 않는다. 시대의 흐름에 맞춰 끊임없이 자신을 바꿔나가는 능력이 필요하다. 개척정신과 도전정신 또한 필요하다고 할 수 있다. 

 

두번째, 넘버원이 아니라 온리원이 될 것

많은 사람들과 경쟁하여 일등하기 보다는 틈새시장을 공략하고 자신만의 차별화를 이룰 수 있다면 흥행의 가능성이 커진다.


세번째, 매력을 줄 것

호감을 줄 수 있어야 스타가 될 수 있다. 호감은 외면적인 요소도 중요하지만 결국은 내면적인 매력이 진정한 매력으로 느껴질 수 있으므로 내면을 가꾸는 데에도 노력이 필요하다. 무엇보다 호감의 바탕에는 '신뢰'가 있으므로 언행과 행동에 신뢰를 줄 수 있도록 노력해야할 것이다.

 

네번째, 스타 이미지를 만들 것

'스타가 되려면 스타처럼 행동하라'는 현 시대에 걸맞는 명언이라고 생각한다. 이미지 메이킹도 필요하며 자신의 이미지를 정확히 찾아내거나 자신에게 적합한 최적의 이미지를 자신에게 부여할 수 있는 능력이 중요하다. 여기에는 스토리나 별명, 캐릭터, 이미지 전이 효과, 투영효과 등을 적절히 활용하는 것이 필요할 것이다.

 

다섯번째, 널리 알릴 것

여섯번째, 소비자가 참여토록 할 것

일곱번째, 기획자가 먼저 스타가 될것

 

 

마지막으로 저자는 스스로 즐겁지 않으면 스타가 되는 것이 무의미하다는 것을 강조하고 있다. 흥행도, 스타도, 성공도 결국은 자신이 원하고 즐겨야 의미가 있는 것이다. 흥행과 성공을 진정으로 원한다면 저자의 노하우가 집약되어 있는 이 책을 먼저 읽어보기를 추천한다. 

 

 

 

 

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사회생활에서 커뮤니케이션은 필수 덕목!

CEO를 감동시키는 소통의 비밀 - 달인에게서 배우는 성공하는 직장인을 위한 서바이벌 커뮤니케이션 ㅣ CEO를 감동시키는 비밀 시리즈
강정흔 지음 / 미래와경영 / 2010년 10월

 
직장생활에서 중요한 자질로 '의사소통 능력'은 필수이다.

서로 다른 사람들이 모여 공동의 목적을 달성해야하기 때문에

정확하고, 효율적인 의사소통이 필요하다.

그리고 사람이란 소통하면서 친밀감을 느끼고자 하는 존재이기 때문에

직장 내에서도 인간관계 유지를 위한 의사소통 또한 필요하다.

 

이 책의 저자는 커뮤니케이션은 생존전략이라고까지 말하고 있다.

직장인으로서 깊이 와닿는 말이다.

 

진정한 의사소통이란 '들어주고', '존중해주고', '이해해주는' 것이라고 한다.

요즘 사람들을 보면 자신감이 넘치고, 자신을 높이 평가한다.

자신이 옳다고 믿는 사람들도 많고, 자신의 사고에 집중하는 경향이 있는 것 같다.

하지만 저자가 강조하는 것 처럼 진정한 의사소통을 위해서는 상대방에 포커스를 맞춰서 '상대방이 이해했는지', '상대방을 이해'하는데 노력해야할 것 같다. 

 

"내가 이렇게 표현하면 상대방은 어떻게 해석하고 받아들일까?"

"혹시 오해를 불러일으키지는 않을까?"

"저 사람이 왜 저런 말을 하게 되었을까?"

"상대방의 진정한 의도는 무엇일까?"

와 같이 겉으로 말하고 들리는 것만이 아니라 진정한 상대방의 의도와 입장을 이해하려는 노력이 중요하다는 것을 배웠다.

 

그리고 또하나 강조하고 있는 것은 '경청'이다.

경청은 커뮤니케이션의 시작이며, 호감과 친밀도를 상승시켜주는 중요한 덕목으로 꼽고 있다.

 

그 외에도 직장내에서 다양한 상황에서 사용할 수 있는 의사소통 기술을 소개하고 있다.

 

회사를 비난하고 싶을 때,

두서없이 장황하게 말하는 상대방과 대면할 때와 같이 직장내에서 발생할 수 있는 여러가지 상황에서 어떻게 소통하는 것이 효과적인지 궁금하다면 이 책을 읽어보기바란다.

 

 

 

 

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