머니랩

머니랩 - 돈이 벌리는 경제실험실
케이윳 첸 & 마리나 크라코브스키 지음, 이영래 옮김 / 타임비즈 / 2010년 10월

머니랩은 '돈이 벌리는 원리'를 탐구한 실험 결과의 총체이며 경제활동에서 보여주는 사람들의 독특한 심리 및 행동 패턴을 연구한 행동 경제학의 실험이다.

 

1. 사람들이 욕망하는 것

 

첫번째로 사람들은 불확실성과 리스크(위험)를 없애고 싶어하며 이를 위해 돈을 지불한다. 미지의 불안보다는 확실한 현실을 선택하고자 하기 때문에 보험에 가입하고 돈을 더 많이 벌수도 있지만 불확실한 자영업보다는 안전한 봉급쟁이를 선호한다.

 

두번째로 사람들은 공정함을 추구한다. 공정하지 않다고 느끼면 기꺼이 자신을 희생해서라도 공정성을 쟁취하고자 한다.

 

 

세번째로는 상호주의인데 모든 것은 다시 돌아오므로 내가 받고 싶은 만큼 남을 대접해야한다. 직원을 불쾌하게 만들면 업무 저하로 돌아오며, 선물을 받은 사람은 최소한 그 정도 비용을 보상할 만한 돈을 기부하고자 하는 보상 욕구가 생겨난다.

주려면 확실히 주고 대충 성의 없이 줄 것 같으면 아예 주지 않는 선물의 법칙을 지켜야 한다.

 

2. 사람들이 이렇게 행동하는 이유

 

첫번째로 인간은 결코 합리적이지 않으므로 원하는 결과를 얻기 위해 의사결정을 유도하는 테크닉을 발휘해야한다. 처음 제시된 기준 금액인 앵커링 기준을 약간 공격적으로 제시하면 원하는 협상가에 가깝게 결과가 나오며, 숫자를 정밀하게 쓸 경우 저렴하고 정직해 보인다(숫자 정밀성 효과). '다른 사람도 그렇게 하기로 했다'는 말로 쉽게 다른 사람을 설득할 수 있으며, 선택지가 너무 많을 경우 의사결정이 오히려 어렵다

 

 

두번째는 평판의 위력인데 평판은 시장 유지에 중요한 요소이며 사람들은 평판에 대한 두려움으로 신뢰를 유지하기 위해 노력한다. 

 

세번째는 신뢰이며 사람들은 상대에 대한 신뢰도에 따라 행동한다. 상대가 나를 속일지도 모른다는 생각으로 끊임없이 고민하기도 하지만 상대방의 입장에서도 나의 신뢰도를 의심하고 있음을 알아야 할 것이다. 동일한 소속이나 공통 분모가 있는 경우 신뢰도가 상승하여 호의적인 태도를 예상하기도 한다. 말이 아닌 행동을 통해 믿을 만한 상대를 선정하는 것이 좋을 것이다.

 

 

그 외에 사람들의 경제 활동에 영향을 줄 수 있는 요인은 '감정'이며 감정이 거래에 커다란 영향을 미치고 사람들이 감정을 다치면 반드시 보복한다. 그리고 '주말할증'보다는 '주중할인'과 같이 같은 제안이라도 제시하는 방법을 달리하면 비교심리를 조정할 수 있다.

 

협상을 할 경우에는 협상 이전에 잡담을 나눈 사람들이 합의에 이를 가능성이 높으므로 설득해야한다면 기필코 대면하고 설득당하는 위치에 있다면 기필코 대면을 피해야 한다.

 

 

이 책은 머니랩이라는 흥미로운 소재로 유용한 정보를 제공해주고 있다.

시간을 두고 하나하나 분석하며 읽어보면 많은 도움이 될 것 같다.

사람은 이성적인 동물이기도 하지만 그래도 역시나 이성적이라기보다는 감성적인 것 같다. 그렇기 때문에 인간의 마음과 행동은 예측할 수 없는 것이 아닐까?

하지만 많은 실험들을 통해 인간의 심리와 행동에 일정 패턴과 경향을 분석한 이 책은 분명 많은 독자들에게 흥미를 불러일으킬 것이라 생각한다.

 

 

 

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