(서평) 금단의 세일즈 카피라이팅 -간다 마사노리 作-

금단의 세일즈 카피라이팅
간다 마사노리 지음, 김수연.이수미 옮김 / 두드림미디어 / 2023년 11월

비대면 업무가 늘어나고 자택근무 또한 보편화되어가는 시대에 우리는 살아가고 있다. 하지만 근원적으로 인간은 타인과 만나 인간관계를 맺어가면서 살아가고, 일 또한 마찬가지다. 때문에 본질적인 업무의 성과도 중요하지만 사업적으로 인간 관계를 유지하는 것, 그리고 내가 할 수 있는 사업을 타인에게 알리는 부분은 사업의 핵심요인이다. 다른말로 하자면 요즘 시대에는 얼마만큼 자신을 알려 어필하고 내가 하는 일에 대해서 다른 사람이 공감하여, 나를 찾게 만드느냐가 사업의 성패를 좌우하고 기업을 생존을 결정한다. '침묵은 금이다' 라는 격언은 이제 더 이상 통용되지 않는다.

이 책은 일본의 유명한 마케터이자 카피라이터, 경영 컨설턴트로 일하는 간다 마사노리의 이야기를 담았다. 똑같은 정보를 전달하더라도 어떤 방식으로 이야기하느냐, 어떻게 포장하느냐에 따라 듣는 사람들은 다른 반응을 보이게 된다.

책을 읽고 느낀 점

마케팅, 즉 내 사업과 상품이 팔리는 깔끔한 말을 만드는 데에는 크게 보았을 때 2가지의 과정이 존재한다. 먼저 자신 스스로가 비즈니스를 더 깊게 이해해야 한다는 점이다. 내 고객에 대해서도 더 깊이 이해해야 하며, 내가 가지는 우위성 그리고 나의 상품에 대해서도 더 가까이 다가가고 이해하는 노력이 필요하다. 다음으로는 이야기를 푸는 요령을 이해하는 것인데, 이것은 사람들이 생각을 하고 행동으로 옮기는 과정과 유사했다. 결국 저자가 이야기하는 성공하기 위한 마케팅은 사업과 상품에 대한 충분한 이해를 한 뒤에 이를 인간의 생각, 판단과 행동양식으로 연결지어 이야기를 만드는 과정인 것이라고 이해했다. 개인적으로 책에 나와있는 어떻게 광고, 마케팅에 활용했는지에 대한 구체적이고 다양한 예시들이 마음에 들었다. 어휘와 구문을 보여주며 '이러 이러한 점에서 이러한 말들이 사람들의 관심을 끌었다' 라고 자세히 이야기해준다.

책에서 인상깊었던 부분

- 구매갭이론 : 예상되는 기대와 현실의 갭이 견딜 수 없을 정도로 벌어질 경우, 인간이 행동을 취한다는 이론

- PASONA 법칙 (마케팅의 스토리를 푸는 순서)

1) 문제점의 명확화 (P : Problem)

2) 문제점 키우기 (A : Agitation)

3) 해결첵의 제시 (SO : Solution)

4) 범위 축소 (N : Narrow Down)

5) 행동을 향한 부름 (A : Action)

- 마케팅의 반응을 높이는 5개의 원칙

1) 대상 고객의 명확화 - 길에서 부르면 돌아볼 것인가, 말 것인가?

2) 최종 행동에 이르기까지 전 과정의 스텝을 기록하기

3) 읽는 이로 하여금 우우러감을 느끼게 하는 절묘한 테크닉

4) 안도감을 주기 위한 자기 프로필과 직함

5) 다이렉트 메일이 아닌, 패키지

자기 중심적으로 생각하고 말하고 행동하는건 인간의 당연한 본성이다. 늘 인간은 자기를 먼저 생각하기 때문에. 하지만 저자는 반대로 생각해야 한다고 말하며 책을 시작한다. 주어가 '나' 가 아닌 '당신' 이 되어 상대방의 입장에서 먼저 생각하고 이야기를 풀어나가야지만이 성공적인 마케팅으로 이어질 수 있으며 이것이 가장 기본이 되는 자세라고 한다. 공감되는 이야기다. 물건을 파는 사람 중심이 되어서야 어떻게 고객에게 다가갈 수 있겠는가. 이런 면에서 이 책은 일과 사업에 대한 기본적인 자세를 이야기한다고 생각한다. 여기서 말하는 법칙과 원칙들은 그 자세를 행동으로 옮겨내는 정형화한 과정이라 본다. 나의 사업을 시작하는 사람들, 그리고 직장에서 나만의 초격차를 만들어 내고 싶은 분들에게 추천하고 싶은 책이다.