(서평) 전뇌사고 -간다 마사노리 作-

전뇌사고 - 돈 되는 생각의 탄생
간다 마사노리 지음, 이선희 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2023년 4월

전뇌 (全腦) 사고. 뇌를 온전히 다 사용하여 사고한다는 말이다. 뇌는 우리가 알고 있듯 이성적인 좌뇌와 감성적인 우뇌로 이루어져 있는데 말이다. 저자 간다 마사노리는 이러한 좌뇌와 우뇌 모두를 사용해 문제를 해결하는데 이를 위해서는 스토리와 이미지가 필요하다고 한다. 그리고 이를 바탕으로 시나리오를 작성하며 내가 목표로 하는 특정사람을 어떻게 행복하게 (120% 행복해진 상황) 만들 수 있을까? 를 고민하는 것이다. 그 과정을 그려가며 사고의 모델을 형성하다보면 누구든지 일정 수준 이상의 비즈니스 제안을 만들어 낼 수 있다는 것이다.

Prologue

전뇌사고 모델은 회의 공통 프레임워크 framework 로 활용할 수 있으므로, 참가자에게 정보와 지식을 효과적으로 끌어내 상승효과를 만들어 낸다. 단순한 차트 형태이기 때문에 비즈니스 경험이 전무한 신입사원이라도 아무런 문제 없이 논의에 참여할 수 있다. 그 결과 톱다운이 아닌 보텀업 bottom-up 방식이 가능하다. 상위 20% 사람들의 사고만이 아니라 나머지 80% 사람들의 사고의 질을 끌어올릴 수 있다.

국적과 업계, 분야, 세대를 막론하고 '전뇌사고' 가 성과를 올리는 이유는 이 기법이 어린 시절부터 들어 온 친숙한 '이야기' 를 기반으로 하기 때문이다. 현상을 진지하게 분석하는 대신, 남을 행복하게 하는 이야기를 그리고 미소를 지으며 이상적인 미래를 그린다. 그 과정에서 새로운 가능성을 발견하고, 지금까지 보이지 않았던 방식을 사용하면서 과제의 해결 과정을 도출한다. 단순하게 말하면 이야기를 사용해서 창조적인 아이디어를 만들어 내고, 그것을 구체적인 실행 계획으로 치환되는 것이다. 그 결과, 예전에는 불가능해 보였던 목표라도 간단히 실현하게 되는 마법이 바로 '전뇌사고' 이다.

Chapter 01. 보이지 않는, 만질 수 없는, 느낄 수 없는 세계에서

우리는 보이지 않는 세계에서, 보이지 않는 고객에게, 보이지 않는 상품을 제공하기 시작했다. 비즈니스가 고도로 추상화된 세계로 급속하게 이동하고 있다. 그리고 기업에서는 누구나 그 변화에 대응하라고 요구한다. 우리가 처한 상황을 역사적으로 바라보면, 추상적 개념을 만들어 물리적으로 사람을 만나지 않고 생산물을 교환해 경제를 성립시키려는 사회로 이동하는 것은 인류 역사가 시작된 이후부터 계속되고 있다.

10년 전에 비해 지금은 업무에서 처리할 정보가 너무도 많다. 야근 시간은 줄었지만 결단과 판단이 필요한 기획, 제안 업무가 많아졌다. 일의 보람과 동기부여정도는 10년 전이 더 높았다. 지금은 일도 재미없고, 월급도 너무 적다. 10년 전과 지금을 비교하면 당신은 어떤 생각이 드는가?

업무가 정보화된 결과, 우리는 많은 것을 잃었다. 그중 하나가, 동료와 공간을 공유함으로써 할 수 있던 일을 할 수 없게 된 것이다. 비대면 업무가 보편화된 지금, 공유할 수 있는 인터넷 정보가 많아졌지만 공유할 수 없게 된 것도 적지 않다. 주위 사람의 안색에 신경쓰거나 고객의 목소리 톤을 구별하는 신체감각이 약해진 것이다. ... 우리는 컴퓨터를 통해 잇따라 업무지시를 받는다. 칸막이로 가려진 공간 안에서 보이지 않는 것을 생산해 보이지 않는 고객에게 제공하고 보이지 않는 데이터를 얻는다. 사람의 얼굴을 보고 커뮤니케이션을 하는 시간은 한정된다. 그야 말로 컴퓨터가 인간을 부리는 시대에 접어든 것이다.

- 지식사회로 가는 틈새에서

결론부터 말하면, 시대의 밑바닥에서는 '정보사회' 에서 '지식사회'로 급속한 전환이 일어나고 있다. 정보사회는 정보를 수집하고 정리하는 것이 부가가치가 되는 사회다. 반면에 지식사회는 수집하고 정리한 정보를 통해 만들어진 새로운 깨달음과 아이디어를 실제 행동에 옮기는 것이 부가가치가 되는 사회다. ... 지식사회에는 창조적 계층이 늘어남과 동시에 '정보 중개' 인프라가 아니라 '지식 창조' 인프라가 생기게 된다. 이것이 지식사회가 본격적 성장기에 들어간다는 신호다. 그러면 지식 창조 인프라를 이용해서 지식의 상승 효과가 끊임없이 나타나게 된다. 고도로 전문화된 지식은 단독이 아니라 다른 분야와 맞물릴 때 폭발적인 상승효과를 발휘한다.

Chapter 02. 논리적으로 올바른 제안이 왜 실행되지 않는가?

- 어떤 사고 모델을 선택했는가?

기업이 모든 직장인에게 기대하는 것은 일상 업무에서 적극적으로 본질적인 과제와 문제를 찾아내 새로운 가치를 낳는 창조적 제안을 하고 해결을 하는 것이다. 문제를 만났을 때 해결하기 위한 접근법, 즉 무엇을 어떤 순서로 어떻게 생각하느냐 하는 사고 모델을 미리 갖고 있다면 당황하지 않을 수 있다. 복잡한 과제에 접근하는 사고 모델을 갖고 있으면 해결책을 쉽게 떠올릴 수 있다.

당신은 업무에서 과제를 만났을 때 어떤 사고 모델을 이용해 좋은 제안을 발견하는가? 자신이 어떤 도구를 사용하는지 모르면 그 도구를 제대로 사용할 수 없다. 좋은 제안을 만들어 내려면 자신이 어떤 사고 모델을 사용해서 비즈니스의 과제에 대응하고 있는지 객관적으로 파악하는 것이 먼저이다.

경영 컨설턴트나 광고 회사의 사업 전략 제안서는 언뜻 보기에 전부 다른 것 같지만 대부분 3C의 사고 과정에 따라 자료를 정리한 것이다. 3C는 고객 customer, 경쟁 competitor, 자사 corporation 의 머리글자이다. 이 세 가지에 시점을 놓고 왕성하게 사고하면서 사업의 성공 요인 KSF 을 이끌어 낸다. 간단히 말해, 사업이라는 게임에서 승리하기 위해서는

1) 고객이 원하는 것을 깊이 이해한 후에

2) 라이벌이 취약한 장소 (시장 세그먼트) 를 발견하고

3) 자신의 강점을 최대한 살려야 한다.

- 전략 수립 프레임워크를 잘 사용하기 위한 4가지 조건

1) 목적 : 경쟁 전략의 수립

2) 대상 : 경영자와 경영 간부

3) 과정 : 사실의 정리와 분석

4) 실행 : 톱다운 조직

Chapter 03. 알아서 고객이 모이는 절대 원칙

- 성공하는 회사의 신기한 특징

아무리 멋진 경영전략을 갖고 있어도, 아무리 매력적인 인재육성 계획을 하고 있어도, 고객이 모이지 않으면 기업은 적자로 전락한다. 이 단순한 원리는 빌딩을 가진 대기업이든, 아주 어려운 영세기업이든 마찬가지다. 수익의 원천인 고객을 끌어모으는 활동, 즉 마케팅에 주목했을 때 최근 비약적으로 발전한 사업에는 어떤 공통점이 있을까?

"왜 영업을 하지 않아도 고객이 모이는가?"

- 이 시대의 사업 성공 5원칙

1) 지명 검색

2) 검색을 촉구하는 네이밍

3) 자기 투영형 소비를 지탱하는 스토리

4) 스토리에 자연스럽게 들어갈 수 있는 도화선

5) 서브 에피소드를 공유하는 장

Chapter 04. 전뇌사고 모델

- 스토리를 무기로 만드는 힘의 원천

지식사회 사업 성공의 본질, 다섯 가지 원칙의 중심에 있는 진공에 구태여 이름을 붙인다면 스토리 스트리밍 콘셉트 SSC, Story Streaming Concept 라고 할 수 있다. '스토리를 흘러넘치게 하는 중심' 이란 뜻으로, 고객이 자기를 투영하고 살아갈 힘을 되찾는 원천이다. SSC 가 있는 사업은 사람의 행동을 강요하지 않고 자연스럽게 끌어낸다. 한 사람 한 사람의 머릿속에 미래를 향한 희망의 시나리오가 있어서 자연스레 행동으로 나타나는 것이다.

- 전뇌사고 모델로 할 수 있는 것

이렇게 "좋은 OO 가 없을까?" 라는 질문이 나오면 전뇌사고 모델이 등장할 차례다.

지금만큼 '생각'이 필요한 시대가 없는데도 불구하고 무엇을 어떻게 생각해야 할지 아무도 모른다. 누구나 일은 열심히 하지만 생각하는 순서는 제각기 다르다. 그 결과 의도하지 않은 분열이 일어난다. 나는 경영자로 일하면서 사원들과 관계자 전원이 사고 모델을 공유해야 한다는 것을 통감했다. 양질의 사고를 낳는 모델은 인프라로서 정착시켜야 한다.

- 전뇌사고 모델 : 5단계 (퀵 버전)

1) 0 단계 : 준비

상품이나 서비스를 통해 고객의 '현재에 충족되지 않은 상황 present negative' 을 '미래에 충족된 상황 future positive' (120% 행복해진 상황) 으로 바꿀 것

2) 1단계 : 고객의 미래

여기에서 중요한 것은 '나는 이 사업을 통해 누구를 기쁘게 만들고 싶은가?' 라고 물으면서 그림을 그리는 것이다. 1단계에서는 추상적인 개념을 끌어내서는 안 된다. VAKFM 의 관점에서 바라보자. (V : Visual 시각, A : Auditory 청각, K : Kinesthetic 감각, F : Fame 명성, M : Money 금전) 이런 식으로 이미지를 다면적으로 떠올리면 고객의 욕구를 온몸으로 이해할 수 있다.

3) 2단계 : 고객의 현재

1단계와 똑같은 작업을 이번에는 '현재' 의 시점으로 한다.

4) 3단계 : 클라이맥스

먼저 고객이 '현재에 충족되지 않는 상황' 에서 '미래에 120% 행복해진 상황' 에 이를 때 까지의 과정을 그린다. 고객은 현재 상황에서 미래의 행복한 상황으로 일직선으로 이동하는 게 아니라 산과 계곡을 지나듯이 곡선으로 이동하는 것이 현실이다.

5) 4단계 : 깨달음의 홉스텝

- 홉(흐음) : 예전과 다른 관점에서 사물을 보기 시작하는 단계

- 스텝(오호) : 새로운 관점, 확실한 뒷받침이 있고, 충분히 신뢰할 수 있다고 생각하는 단계

- 클라이맥스(아하) : 자신의 변화를 확신하는 단계

6) 5단계 : 오프닝 opening

마지막 단계. 고객에게 제공할 최초의 정보나 체험을 생각해야 하는 매우 중요한 단계.

고객이 구체적인 체험을 하기 전에 스스로 돌아보게 만드는 메시지로 이 메시지가 명확해지면 사업을 추진하는 '첫걸음' 도 명확해진다.

Chapter 05. 성공을 만드는 스토리 법칙

- 왜 한사람의 행복이 중요한가?

전뇌사고 모델이 가설 구축의 방법론이라는 본질을 이해하고 검증을 전제로 활용하면, 주관적 사고라는 약점을 극복하고 실무에서 뛰어난 발상을 만드는 효과적인 도구로 사용할 수 있다. 전뇌사고 모델을 통해서 얻어지는 주관적 사고에는 객관적 사고로 얻을 수 없는 커다란 장점이 있다. 바로 '결속력' 이다. 전뇌사고 모델은 고객 한 명을 깊이 이해함으로써 발상을 확대해 나가는 방법이다. 시장 전체를 자료로 분석하고 이해하는 것과 다른 각도에서, 많은 사람을 끌어들이는 힘을 발휘하는 것이다.

이 책이 주목을 받았던 이유, 높은 중고 가격에 거래가 된 비결은 무엇이었을까? 라고 누가 물어본다면 이전의 책과는 다르게 비즈니스에 대한 구체적인 상상을 하게 해준다고 이야기하고 싶다. 전뇌사고의 특징은 120% 만족된 성공 Success, 최종 단계에서 시작한다. 가장 우선 만족한 고객을 상상하고 이미지화는 것이다. 다음으로 현재의 고객이 어떻게 최종단계까지 갔고, 그 과정에서 어떠한 시도 Trials 들이 있었는지를 떠올리는 것이다.

그 다양한 전적인 시도들을 통해 발생하는 사건 Events, 그리고 그 사건의 결과에 대한 피드백 Feedback 과 확인 Check 과정을 거치고, 목적 달성의 마무리를 위한 구체적인 방책을 마련하기 위해 조정 Adjust 작업이 필요하다. 이러한 일련의 과정을 시각화 한 것이 바로 전뇌사고 모델의 곡선이라고 할 수 있다.

이러한 내용은 인지 심리학 박사인 게리 클레인 박사의 의사 결정 decision making 과정에서 문제가 되는 모든 경우의 수를 미리 계산하는 프리 모텀 Pre-Morterm 과도 닮아 있다는 생각이 문득 들었다. 특정 결과를 미리 정해놓고 그 것에 대하여 스스로 질문할 수 있는 것들을 (예 : '최악의 상황') 미리 묻고 계산하며 (예 : 실패한 이유 생각하기) 목록을 정하고 생각을 통합해서 상황을 대비하는 시스템화된 생각의 프레임이다.

https://youtu.be/cOh9gK05Zps

이기는 결정의 제 1 원칙: 문제가 될 수 있는 모든 경우의 수를 미리 계산하는 법

뇌는 생존을 위해 판단력이 흐려지게 만들어요👍노벨 경제학상을 받은 대니얼 카너먼 박사가 인용한 프리모텀의 창시자 게리 클라인 박사님을 인터뷰했습니다! (트위터: @Klelnsight)--------------------------------------------------해외 ...

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전뇌사고의 프레임 워크는 기존의 전략 프레임을 보완하는 것으로, 행동하면서 검증해나가는 가설을 발견하도록 하는 것이다. 가설을 찾아내고 행동을 통해서 수정해가며 최대한 이상적인 비전을 선택하도록 만든다. 다만 완벽에 가까운 전략보다는 우선 현실에 대한 실행을 우선시하는 방법이다. 행동을 우선하는 논리적 사고. 비즈니스를 하는 사람들이라면 한번 쯤 읽어보길 권유하고 싶다.