『금단의 세일즈 카피라이팅』 세일즈의 노하우

금단의 세일즈 카피라이팅
간다 마사노리 지음, 김수연.이수미 옮김 / 두드림미디어 / 2023년 11월

광고 천재라고 부르는 이제석씨의 광고를 접한 후 광고의 중요성을 알게 되었다. 그러면서 TV나 인터넷에 쏟아지는 광고를 보며 광고 속 좋은 문장들은 메모를 하고 있다. 그래서 이 책을 읽고 싶었나보다.

일본에서 경영 컨서턴트로 경영자와 지도자를 교육하는 저자 간다 마사노리의 책이다. 1998년부터 2004년 사이에 매월 발행된 고객획득실천회를 위한 모두 뉴스레터에서 저자와 편집부가 엄선한 토픽과 사례들을 담았다고 한다. 현재에서 보면 사례들이 오래된 것이지만 현재에도 기본 생각은 변함없이 적용될 수 있을 것이란 생각이 들었다. 저자도 15년이나 유효기간이 있는 스킬, 돈을 버는 것에 직결되는 스킬이라고 자신하기에 특히 저자의 마케팅은 ‘감정 마케팅’이라고 하기에 더 관심을 가지고 읽게 되었다.

저자는 강조한다. 세일즈 라이팅을 제대로 배우면 매상을 올릴 수 있을 뿐 아니라 아주 빠른 속도로 인간성의 향상을 도모할 수 있다고 한다. 수입이 증가하면 자신의 만족도가 높아지고, 주위를 돌보는 여유가 생기기 때문이라고 한다. 그리고 효과적인 세일즈를 하기 위해서는 상대를 이해해야 하는데 세일즈 카피를 쓰는 노력을 하는 사이, 상대를 위하는 마음도 동시에 증가할 수 있기 때문이라고 한다. 세일즈 라이팅은 결국 나와 너 우리가 사는 세상에 하는 이야기라는 생각을 하게 되었다.

1장 ‘금단의 법칙’에서는 제일 먼저 쓰는 힘을 길러야 하고 그러기 위한 규칙을 설명한다. 상품, 고개, 우위성을 이해하는 6개의 질문을 통해 상품과 고객에 대한 이해를 높이고, 이야기를 푸는 순서를 설명하며 기대와 현실의 차이에서 아이디어를 얻을 수 있음을 알게 한다. ‘문서는 정보만 전달하는 것이 아니다.’라는 문장에 뇌리에 새겨졌다. 광고라 생각하면 문장만 생각하는데 그 내면에는 기분(감정)을 전달할 수 있어야 한다는 것이다. 결국 세일즈 레터는 고객이 듣고 싶어 하는 소리를 써야 하며, 자기가 말하고 싶은 것만 적고, 고객이 듣고 싶은 내용을 적는 것은 큰 오류임을 강조한다. 우리의 일상에서도 그렇지 않은가. 광고이야기지만 결국 우리 삶의 이야기로 자연스레 연결이 된다.

2장 ‘금단의 DM’에서는 다이렉트 마케팅에 필요한 사고방식과 사례를 담고 있다. DM 이란 direct Mail의 약자로 우편믈 광고 활동을 뜻하며 엽서 • 편지 • 카드 • 카달로그 • PR지 등 우송이 가능한 모든 인쇄물을 광고주가 선택한 특정 층의 사람들에게 우편 또는 인편으로 전달되는 직접 광고를 말한다. 요즘과는 동떨어졌다고 생각하면서 혹시 특정 층에게는 가능할 수도 있다는 생각과 아울러 일본에서는 아직도 DM 광고를 많이 하나라는 생각을 하게 되었다. DM의 11가지 포인트를 제시하는데 업무를 추진하면서 의사를 전달할 때 도움이 될 수 있겠다는 생각이 들었다.

3장 ‘금단의 편지’에서는 단순한 파내, 자사 상품, 서비스 소개아 같은 일방 통행의 편지가 아닌 다이렉트 마케팅의 도구로 편지를 활용한 사례를 담고 있다.

4장 ‘금단의 세일즈’에서는 고객과의 커뮤니케이션을 획득하는 방법으로 세일즈(토크) 등 다양한 영업술을 소개한다. 구매할 고객을 구별하는 법, 예측 지수의 정확도를 높이는 3가지 질문, 고객과 신뢰 쌓기 등 영업관련 직종에 종사하는 사람에게는 도움이 되는 내용이 많았다.

5장 ‘간다 마사노리의 세일즈 레터’편에서는 저자가 과저에 썼던 레터의 원문을 그대로 싣고 있다. 고가 상품의 고객을 얻기 위한 방법, 신뢰를 높이는 방법에 대한 내용이 있다.

이 책은 영업하는 사람이 고객을 대하는 방법을 담고 있지만 생활 속에서 타인을 어떻게 대해야 하는지, 효과적으로 의사를 전달하는 방법, 특히 내 의견을 관철 시키고자 할 때 어떻게 해야 하는지 도움을 받을 수 있었다. ‘광고는 삶을 투영한다.’라는 말이 생각난다.

-이 글은 출판사로부터 도서를 제공받아 작성하였습니다.-