『원하는 것을 얻는 10가지 질문법』 협상을 위한 좋은 질문

원하는 것을 얻는 10가지 질문법 - 10 Questions
알렉산드라 카터 지음, 한재호 옮김 / 21세기북스 / 2021년 9월

“좋은 질문이 좋은 협상을 만든다.”

협상 트레이너로 80개국 수백 명의 외교관을 대상으로 협상 워크숍을 진행한 저자가 질문을 통해 협상을 이끌면, 더 나은 결과를 얻을 뿐만 아니라 사람들과 교류하는 동안 개인적으로, 직업적으로 관계가 완전히 바뀔 수 있음을 강조한 책이다.

협상은 카약을 조정하는 것과 같다고 말한다. 카약을 타고 원하는 방향으로 나아가기 위해서는 계속 노를 적어야 하고, 일정한 리듬으로 노를 저어야 하듯, 협상도 지속적으로 주도할 수 있도록 관계를 맺어야 하며, 목표를 향해 나아가기 위해 도움이 되는 올바른 정보가 있어야 한다고 한다. 그러기 위해서 자신과 상대방 모두에게 올바른 질문을 해야 하며, 올바른 질문은 열린 질문이어야 함을 설명한다.

이 책은 크게 2부분으로 나뉜다. 1부의 다섯가지 질문은 자신에게 던지는 질문이다. 열린 질문은 두뇌의 가장 깊숙한 곳에 넓은 그물을 던지고 거울을 들어 자신을 비춰보게 한다. 자신에 대한 이해는 협상하고 갈등을 해결하는데도 중요하지만 동시에 자신의 목적을 발견하고 인생의 행복을 찾는데도 결정적인 역할을 하기에 이러한 질문들이 목적을 달성하는데 도움이 될 수 있다고 한다. 자신을 돌아보게 하는 다섯 가지 질문에 대답을 하다 보면, 실제로 무엇 때문에 논쟁이 벌어졌고, 앞으로의 협상에서 자신이 얻고자 하는 것이 무엇인지 정확하게 알 수 있게 된다고 한다. 2부에서의 다섯가지 질문은 협상할 때 상대방에게 던지는 질문이다. 이 질문을 사용해서 맞은 편에 있는 사람에게 나의 창문을 열게 된다고 한다. 자신에게 하는 질문이 자신을 올바로 바라보게 되듯 상대방에 대한 질문을 통해 다른 사람을 올바로 바라볼 수 있다. 이 질문이 중요한 것은 갈등 해결의 도구가 되며, 가족과 회사, 사회를 앞으로 나아가게 하는 깊이 있는 대화를 나눌 수 있다는 것이다.

나와 상대에게 하는 10개의 질문을 알게 되면 세상을 보는 관점과 그 안에서 나의 자리, 나아가 주변 사람을 보는 시야가 넓어질 수 있고, 긍정적이고, 현실적이며, 창의적인 사고방식으로 상황에 접근해서 인생의 새로운 장을 열수 있다고 한다.

이 책을 읽으면서 “왜”라는 질문에 대해 다시 생각해 보게 되었고, 질문을 하기 위해 생각한 것을 적고, 후속질문을 생각하고, 답을 요약하는 습관이 필요함을 알게 되었다. 또한 문제를 정의하는 방법을 알게 된다. 나의 욕구가 무엇인지 들여다보며, 중요한 순서를 정하게 되고, 감정도 협상의 일부가 됨을, 그래서 감정을 알면 해결책을 찾을 수 있음을 알게 되었다. 책을 읽으면서 나에게 하는 질문과 상대에게 하는 질문에도 차이가 있음을, 상대에게 하는 질문은 몸짓언어까지 포함됨을 이해하게 된다. 질문의 소중함도 알게 되고 열린 질문이 필요함도 알게 되었다.