이제 코칭이다

영업, 코칭이 답이다
김상범 지음 / 호이테북스 / 2015년 6월

이 책은 영업분야에 코칭을 적용하기 위해

영업관리자를 대상으로 세일즈 코칭의 도입부터 사후관리까지 방법론과 노하우를 정리한 책입니다.

요즘은 자녀 교육에까지 많은 부분에 코칭이 도입되고 있는데요.

꼭 영업관리자가 아니더라도 책을 읽고 자기 업무나 가정생활에 적용해보아도 좋을 것 같습니다.

1장은 처음 팀을 구성하기 위해 직원 채용때 될 성 부른 떡잎을 고르는 방법이 나와 있네요.

 DISK 같은 행동유형 파악부터 인지 구조 등 면접 등을 통해 인재를 파악하는 내용입니다.

 스포츠와 비교하면 대표선수 선발이라고할 수 있겠네요.

 보다 나은 성적(실적)을 올릴 수 있는 옥석을 골라내는 거죠.

처음 코칭을 접하는 분들은 3장을 입문서로 생각하면 될 것 같습니다.

세일즈 코칭을 할 때의 원칙과 코치로서 어떤 역할을 해야 하는지 곰곰히 읽으면서

업무와 연관시켜 생각해보면 좋습니다.

아래의 그림과 용어정리가 코칭에 대한 이해에 도움이 될 겁니다.
 

결론적으로 리더십은 사람을 책임지는 것이지, 수치를 책임지는 것이 아니다.

관리자는 수치와 결과를 챙기지만, 리더는 사람을 챙긴다.

(중략)

관리자가 영업사원들에게 영감을 줄 수 있을 때, 그 관리자를 따르는 영업사원들은

더 멋진 미래를 꿈꾸며 시간과 노력을 투자해 더 많이 배우려 한다.

또한 조직을 위해 더 만은 일을 하며, 그 과정에서 스스로 훌륭한 리더로 성장하고자 한다.

영업사원들에게 초점을 맞추고 열정을 쏟는 영업 관리자는 절대 실패하지 않는다.

1장에서 뛰어난 영업사원이 될 인재를 선별하는 방법들이 나열되어 있었지만

역시 사람이 중요하다는 말씀을 놓치지 않네요.

세부적인 코칭법과  스킬 등은 5장부터 8장에 소개되어 있습니다.

경청하고, 질문하며, 객관적 관찰자가 되어 무엇이 강점이고 어떤 점을 보완해서 성장할 수 있는지 스스로 인식하도록 피드백을 해 주는 안내자. 즉, 함께 있으면 에너지가 샘솟아 도전하고 싶은 의욕이 생기도록 마중물 역할을 해 주는 코치가 되어보세요.

영업, 코칭이 답이다 / 호이테북스 / 김상범

IT 보안의 정석

[전자책] IT 보안의 정석 : CEO가 알아야 할 기업정보보안의 기본 - CEO가 알아야 할 기업정보보안의 기본
박지훈.펜타시큐리티 지음 / 매일경제신문사 / 2015년 6월

공대를 나왔고 컴퓨터 공부도 한 때 조금 했었기에 잘 읽힐 줄 알았는데(물론 읽히긴 잘 읽힙니다)

모르는 용어들이 많았습니다.

그래도 나름 이해하기 쉽게 사례들을 많이 다루어주셨지만

초반 'Target'사의 유출 사고 경위와 사후 처리를 스터디 하기 직전 저자의 말이 위안이 될 수 밖에 없네요.

약간 난해한 부분이 있더라도 일단은 무시하자.

기술은 결국 기술자의 몫이니, 사고와 이후 처리 등에서 드러나는 입장과 태도로부터  '통찰'을얻는 게 중요하다.

이는 이 책 전반에 걸쳐 동일하게 적용할 만한 독서 방침이다.

어떤 내용을 담은 정보든 결국 데이터 보호의 관건인 지표는, 닥치고 그냥 '암호화'다.

그런데 그 암호화를 하는 업체는 고작 21.5%에 불과하다.

주민등록번호 71%, 비교적 높지만 충분하진 않은 모양새다.

그리고 이건 특정 업종에선 '나라에서 하라니까 하는 일'에 속하니 일단 넘어가고.

주민등록번호 못잖게 중요한 정보인 비밀번호 49%, 계좌번호 30.9%, 신용카드번호 28.2%,

어찌 된 게 돈이 새는 정보일수록 점점 낮아진다.

아... 불안해서 어디 인터넷하겠습니까?

바야흐로 BYOD(Bring Your Own Device) 시대, 자기 단말기를 들고 와서 회사 업무를 처리하는 경우가 아주 흔한 시절이다.

(중략)

그럼에도 모바일 단말기용 오피스를 사용하는 기업 중에 정보보안 지침을 따로 수립한 기업은 7.4%, 역시 지금도 많은 사람들이 활용하는 클라우드 서비스 관련 보안 지침 또한 마련한 기업이 7%에 불과하다.

이거 어디 무서워서 모바일 뱅킹 사용할 수 있겠습니까?

'SafeNet'이 제공하는 '개인정보 유출사고 TOP 10' 한국이 무려 4건을 기록해 3건으로 2등을 한 미국을 제치고 영예의 1위를 차지했습니다. 그 중에서도 2014년 1월 신용카드사 개인정보 유출사고는 당당히 1위를 차지했다고 합니다.

개인정보 유출사건도 여러차례.

유출됐는지 모르고 넘어가는 경우도 종종 있다고 합니다. 

바야흐로 본격 웹 시대.

기술적으로 그리고 경영적으로 따져 보면, 기존 네트워크 보안과 권한 및 '접근 관리'에 집중되어 있던 기업 보안의 중심이 '웹 애플리케이션 보안'으로 이동해야 한다는 주장의 매우 적절한 사례가 아닌가 싶다.

기술적인 문제가 있다보니 따지려 들 수도 없고

모르고 넘어가는 부분이 많을 수 밖에 없습니다.

개인정보를 다루는 업체, 특히 경영자의 마인드가 중요할 수 밖에 없습니다.

IT 보안의 정석 / 매일경제신문사 / 박지훈, 펜타시큐리티

Are you serious?

이제 진지함으로 말하라
리 시걸 지음, 이종인 옮김 / 세종(세종서적) / 2015년 6월

쉽게 읽히는 책은 아니었습니다.

읽다가 갑자기 원제목이 궁금하더군요.

원제목은 표지에도 나와 있는 Are you serious?

이 책은 서구의 일상적인 삶, 문화와 정치에서 발견되는 진지함과 반지지함의 여러 측면을 심도 있고 수준 높은 인문학적 사유로 비판하고 있다.

(표지하단)

"오늘 날 진지한 책은 이렇게 정의할 수 있다.

그것은 우리 앞에 사회의 이미지를 제시하여 그 사회를 깊이 성찰하면서 비난하도록 만드는 책이다."

(중략)

그러나 우리는 오늘날 더 이상 사회적 의식이 강력한 상업적 소설을 가지고 있지 않다.

이제 할리우드가 "우리 앞에 사회의 이미지를 제시해 그 사회를 깊이 성찰하면서 비난하도록 만들고 있다"

진정한 진지함 또한 필요, 쓸모, 의무 등과 무관하다.

(중략)

그러나 어떤 것에 대하여 진지해지는 데 구체적인 필요가 있어야 하는 것은 아니다.

계속 살아나가기를 선택하는 것처럼, 진지함을 선택하는 것이다.

놀이와 진지함은 자유의 두 가지 유형이다.

놀이는 진지함의 직관적이고 임기응변적인 측면이다.

(중략)

진정한 놀이의 요소가 없다면 진정한 진지함은 존재하지 않는다.

우리가 곧 살펴보겠지만 놀이의 요소가 없는 진지함은 어리석다.

마지막 두 문장이 저자가 말하려는 요지인 것 같습니다.

이제 진지함으로 말하라 / 세종서적 / 리 시걸

주목의 힘

주목의 심리학 - 생각의 틀을 깨고 주의를 끌어당기는 7가지 법칙
벤 파 지음, 이창희 옮김 / 세종(세종서적) / 2015년 6월

주목의 심리학 이 책은 여러모로 주목을 끄는 책이었습니다.

형광 주황의 책 표지도 눈길을 끌었지만

내용도 주목할 만했습니다.

주목은 순간주의, 단기주의, 장기주의의 3단계로 구성되어 있습니다.

너무도 유명한 슈퍼마리오를 통해 설명을 해주네요.

순간주의는 반응, 인식, 돌출입니다.

1세대 마리오의 경우 256 픽셀로 사람같은 형상을 만들어 주의를 끌어야 했습니다.

큰코와 코를 돋보이게 하는 수염, 빨간모자와 멜빵바지...

단기주의는 집중과 새로움입니다.

세대가 바뀔 때마다 새로운 게임 진행방식을 도입했죠.

당시 최강의 하드웨어를 반영하며 과제수행과 보상을 통해 게임에 집중할 수 있도록 했습니다.

장기주의는 흥미, 그리고 어느정도의 친근함입니다.

새로운 버전이 나올 때마다 조금씩 달라짐에도 마리오 게임은 언제나 친밀감을 주죠.

평범한 팔방미인 히어로는 임무도 같고, 능력도 같습니다.

순간,단기,장기주의를 끌 수 있는 열쇠로 8가지를 제시합니다.

자동 반응 열쇠, 가치관 열쇠, 돌발 열쇠,보상 열쇠, 명성 열쇠, 미스터리 열쇠, 연대감 열쇠

그 중 감각을 이용하라  자동 반응 열쇠에서 꿀벌난초 이야기가 관심을 끌었습니다.
 

아름다운 핑크색 꽃잎으로 둘러싸인 꿀벌난초의 한가운데에는 털이 부숭부숭한 돌출 부분이 있는데 이 부분은 색, 모양, 냄새, 심지어 촉감까지 호박벌을 닮았다. 엄밀히 말하면 호박벌 암컷을 말이다.

꿀벌난초는 호박벌 암컷과 비슷한 페로몬을 분비하여 호박벌 수컷에게 내려와서 꽃과 교미하라고 유혹한다.

속을 수 밖에 없겠죠?

각 열쇠를 설명하는데 등장하는 사례들이 집중하도록 하네요.

다양한 정보매체 쏟아내는 수많은 정보들...

그 중에서 사람들의 관심을 끌기 위한 원칙을 이 책이 설명해주고 있습니다.

사례를 통해 나는 어떻게 적용해야 할지 곰곰히 생각해봐야겠습니다.

주목의 심리학 / 세종서적 / 벤 파

자기관리는 걱정관리

데일 카네기 자기관리론 ㅣ 데일 카네기 성공학 (미래지식)
데일 카네기 지음, 김미옥 옮김 / 미래지식 / 2015년 6월

이 책은 하나의 이야기를 하고 있습니다.

바로 '걱정' 입니다.

그 때 떠오른 티벳 속담을 소개합니다.

내일 일을 걱정하느라 지금을 낭비하는 경우가 너무 많습니다.

가진 모든 지성과 열정을 동원해서 오늘 할 일을 오늘 하기 위해 집중해야 합니다.

밤이 되면 등불을 끄기 전에 내일 할 일을 계획하는 습관을 들였다.

(중략)

그렇게 함으로써 나는 엄청난 자제력을 가질 수 있었다.

그렇게 하지 않았더라면 목적 없는 나날을 보냈을 것이고,

목적 없는 나날을 보냈다가는 자연히 삶 자체가 무너졌을 것이다.

걱정거리가 있다면 오래된 방식이죠.

일에 몰두하는 겁니다.

마음가짐이 왜 중요한지 말해주는 문장들입니다.

"우리의 인생은 우리가 생각하는 대로 만들어진다."

"당신은, 자신이 생각하는 당신이 아니라 당신의 생각이 바로 당신이다."
 

광고카피로 더 익숙하죠?

피할 수 없다면...

즐겨라!

그리고 이 책을 읽고 실천하세요...

데일 카네기 자기관리론 / 미래지식 / 데일 카네기