이제 코칭이다

영업, 코칭이 답이다
김상범 지음 / 호이테북스 / 2015년 6월

이 책은 영업분야에 코칭을 적용하기 위해

영업관리자를 대상으로 세일즈 코칭의 도입부터 사후관리까지 방법론과 노하우를 정리한 책입니다.

요즘은 자녀 교육에까지 많은 부분에 코칭이 도입되고 있는데요.

꼭 영업관리자가 아니더라도 책을 읽고 자기 업무나 가정생활에 적용해보아도 좋을 것 같습니다.

1장은 처음 팀을 구성하기 위해 직원 채용때 될 성 부른 떡잎을 고르는 방법이 나와 있네요.

 DISK 같은 행동유형 파악부터 인지 구조 등 면접 등을 통해 인재를 파악하는 내용입니다.

 스포츠와 비교하면 대표선수 선발이라고할 수 있겠네요.

 보다 나은 성적(실적)을 올릴 수 있는 옥석을 골라내는 거죠.

처음 코칭을 접하는 분들은 3장을 입문서로 생각하면 될 것 같습니다.

세일즈 코칭을 할 때의 원칙과 코치로서 어떤 역할을 해야 하는지 곰곰히 읽으면서

업무와 연관시켜 생각해보면 좋습니다.

아래의 그림과 용어정리가 코칭에 대한 이해에 도움이 될 겁니다.
 

결론적으로 리더십은 사람을 책임지는 것이지, 수치를 책임지는 것이 아니다.

관리자는 수치와 결과를 챙기지만, 리더는 사람을 챙긴다.

(중략)

관리자가 영업사원들에게 영감을 줄 수 있을 때, 그 관리자를 따르는 영업사원들은

더 멋진 미래를 꿈꾸며 시간과 노력을 투자해 더 많이 배우려 한다.

또한 조직을 위해 더 만은 일을 하며, 그 과정에서 스스로 훌륭한 리더로 성장하고자 한다.

영업사원들에게 초점을 맞추고 열정을 쏟는 영업 관리자는 절대 실패하지 않는다.

1장에서 뛰어난 영업사원이 될 인재를 선별하는 방법들이 나열되어 있었지만

역시 사람이 중요하다는 말씀을 놓치지 않네요.

세부적인 코칭법과  스킬 등은 5장부터 8장에 소개되어 있습니다.

경청하고, 질문하며, 객관적 관찰자가 되어 무엇이 강점이고 어떤 점을 보완해서 성장할 수 있는지 스스로 인식하도록 피드백을 해 주는 안내자. 즉, 함께 있으면 에너지가 샘솟아 도전하고 싶은 의욕이 생기도록 마중물 역할을 해 주는 코치가 되어보세요.

영업, 코칭이 답이다 / 호이테북스 / 김상범