지인에게 영업하지 마라

지인에게 영업하지 마라 - 상위 1% 보험 세일즈맨의 시장개척 비밀
염동준 지음 / 라온북 / 2020년 2월

우선 좋은 책을 읽을 기회를 주신 북뉴스 까페 운영진 님 및 라온북 출판사 담당자분께 감사드립니다.

북뉴스 까페 에서  ‘지인에게 영업하지 마라(염동준 저)라는 책 서평 기회를 얻을 수 있었던 것 행운이었다고 생각한다.

사실 난 현재 다니는 회사에서 10여년 넘게 일을 하고 있지만, 대학을 갓 졸업한 20대 중반에

보험회사에 입사한 적이 있었다.

내가 맡은 직무는 영업은 아니지만 영업관리로써, 보험영업을 하는 담당자분들의 계약 및 기타 서류를 정리하고 분류하는 일이었다.

다소 내성적이었던 성격에 타인과 많이 부딪치지 않는 업무였기에 굉장히 잘 맞는다고 생각했지만 그건 온전히 나만의 생각이었다.

그 회사 시스템은 일명 ‘직무 나누기’라는 명목으로 입사를 한 이상 2년정도 업무 로테이션을 도는 식이었던 것이다.

그 말은 즉슨 나도 보험 영업업부를 짧게는 6개월간 무조건 해야 한다는 의미였다.

나에게는 마른하늘에 날벼락 같은 기분이었다. 내가 어떻게 보험영업을 해본단 말인가.

그것도 영업직이라고는 눈꼽만큼도 생각이 없었던 나에게 말이다.

정신을 차릴 틈도 없이 이미 직무는 주어졌고, 직무를 배우기 위한 2개월간의 영업교육을 받기 시작했다.

영업관리일을 하면서 영업교육까지 받는 당시의 나는 혼란의 연속이었다.

참 신기하게도 인간은 적응의 동물이라는 말이 딱 맞는지, 같이 영업관리로 입사한 동료는 이미 지인들에게 보험을 하루에 3건 이상 꼬박꼬박 체결하는 기염을 토했다.

물론 나는 성적이 굉장히 저조했고 결론적으론 나에겐 실패로 돌아왔다. 3개월 후 퇴사를 할 수 밖에 없었던 것이다.

어린 사회 초년생시절에 이러한 극악무도한 로테이션 시스템은 나를 ‘영업’이라는 업무에 대하여 공포심을 갖기에 이르렀다.

다행히 6개월 내에 다른 회사로 이직을 했고, 현재 내가 다니는 회사에서 10년넘게 열심히 일을 하고 있다.

그 뒤로 ‘영업’분야는 관심도 두지 않았던 내가 왜 ‘지인에게 영업하지 마라’라는 책에는 이토록 궁금증을 갖게 되었나 생각을 해보았다.

그건 나의 인생 두번째 터닝포인트로 사업을 구상 중이기 때문이다.

언제까지나 직장생활을 할 수 없는 100세 시대이기에 멀리 앞을 보기로 하였다.

그 생각으로 회사에 다니면서 피부관리 자격증을 따게 되었고, 머지않아 샵을 오픈할 준비를 할 것이다.

오픈 준비 전에는 경영노하우를 익히고 사람을 상태하는 스킬 등 여러가지 전략을 배워야 하였고 탐색하던 중 이 책이 눈에 쏙 들어왔다.

지난주 택배를 받고 나서 한달음에 읽기 시작했다.

우선, 저자 염동준 님의 영업 노하우를 배우기 전에 그의 프로필이 매우 궁금하여 살펴보았다.

저자 염동준은 BMW 엔지니어로 일하다 스물일곱 살에 열정 하나만으로 보험업계에 발을 들여 치열하게 노력한 끝에 8년 뒤 상담 프로세스를 가르치는 강사 및 코치로 성장하였다고 한다.

보험업을 시작하고 첫 달 이후 계약 건수 ‘0건’이라는 참혹한 실적을 경험하면서 지인영업의 한계를 느낀 저자는 새로운 시장 개척의 필요성을 일찌감치 깨달았다고 하니 이 대목에서 역시 영업은 쉽지 않다는 생각을 하였다.

그는 1년 이상 지속적으로 상담을 할 수 있는 시장을 개척하지 않는다면 보험 세일즈맨으로 살아남을 수 없다는 지론을 펼쳤다.

또한, 신입도 현장에서 바로 계약할 수 있도록 만들어주는 코치로 이름을 알릴 정도로 철저한 준비와 시나리오로 세심하게 가르치는 저자는 실전 경험, 철저한 조사와 분석,

전국을 돌아다니며 강의와 코칭을 통해 얻은 노하우 등을 바탕으로 상위 1% 보험 세일즈맨의 시장 개척 방법과 오랫동안 보험인으로 성공하기 위한 자기 관리와 셀프 브랜딩, 현장 기술 등을 상세하게 알려준다는 내용이 있어서나의 궁금증을 자아냈다.

그의 노하우는 총 6가지 단락으로 나누어져 있다.

성공하는 보험인이 되려면 버려야 하는 습관 5가지부터 지식, 기술,능력에 시간을 많이 투자해야 한다는 교육내용도 포함되어있다.

가장 인상 깊었던 단락은 ‘세일즈(영업)으로 시작하여 마케팅으로 성공하라는’ 주장을 펼치면서 각 분야에 대한 시장 개척 노하우 및 전략을 3가지 샘플을 제시하며 설명하였다.                                                                                       

하기 3가지의 전략 노하우는 개인적으로 굉장히 구체적이어서 흥미로웠고 추후 피부관리샵을 오픈할적에 꼭 활용해야겠다는 생각할 정도로 매력적이었다.

시장 개발 전략 1: 웨딩박람회
시장 개발 전략 2: 산모교실
시장 개발 전략 3: 스마트 보험금 청구

또한 5강에서는 100% 성공하는 시장 개발 프로세스를 익히라는 주제로 총 6가지의 선순위를 정하고 실행하라는 방법까지 안내하였는데 그 내용이 상당히 구체적이고

영업 초보인 나에게도 쉽게 풀이되어 이해되었다.

시장 개발 프로세스 1: 관계 정립_15초 안에 보여줘라
시장 개발 프로세스 2: 정보 수집_아는 만큼 빈틈이 보인다
시장 개발 프로세스 3: 재무 상태 분석 및 평가_고객의 걱정 스위치를 켜라
시장 개발 프로세스 4: 제안서 작성 및 제시_우선순위를 파악하라
시장 개발 프로세스 5: 제안서 실행_확신을 심어줘라
시장 개발 프로세스 6: 모니터링_끝이 아닌 시작이다

이렇게 6강까지 저자의 경험에서 우러나온 주옥 같은 노하우는 독자로 하여금 영업에 한번 도전해볼까 하는 도전심리를 자극 하고 있다는 생각이 들었다.

또한 몇가지 책을 읽으며 인상깊었던 구절이 있었는데 피부관리샵 오픈을 준비함에 있어서 스스로 가슴에 새기고 싶은 마음이 들었고, 그 몇가지 구절을 서평에 옮겨 담는다.

<책 내용 발췌>

·  우리는 버리는 것에 익숙하지 않다. 1년에 한 번도 사용하지 않은 물건도 혹시나 하는 마음에 버리지 못한다. 하물며 30년 이상 몸에 밴 습관을 하루아침에 버리기는 쉽지 않다. 하지만 못 할 것도 없다. 방법은 간단하다. 버리고 싶은 습관을 적어보고 버릴 때까지 노력하면 된다. 그럼 어느 순간 버리고 싶었던 습관이 보이지 않을 것이다.

·   보험은 보험이다. 보험을 보험처럼 보이지 않게 설명하려고 했던 것이 문제였다. 영업이 죄짓는 것도 아닌데, 주눅이 들어 있었다. 보험 영업은 이성에게 고백하는 것과 같다. “나에게는 고백(권유)할 권리가 있고, 그에게는 거절할 권리가 있다. 내가 고백을 하지 않으면 나의 고민이지만, 내가 고백을 하면 그의 고민이 된다

이렇게 ‘지인에게 영업하지 마라(염동준 저)’라는 책은 1인 기업가 혹은 사업가로 당당히 성공하기 위한 셀프 브랜딩을 하는 노하우를 전수한다.

저자가 현장에서 경험한 생생한 노하우를 다양한 사례를 통하여 독자들로 하여금 참고할 수 있도록 구성하였기에 더욱더 매력적으로 다가왔다.

추후 피부관리샵 오픈을 위해 다시한번 정독하고 싶다. 꼭 염동준 저자님의 노하우를 나만의 것으로 이해하고 승화시켜 사업 성공을 하고 싶다.

개인적으로 굉장히 공부가 많이 되어서 여러모로 참 감사한 책이었다. 다시한번 감사드립니다.