[서평] 꼭 안 사셔도 괜찮아요

꼭 안 사셔도 괜찮아요
박현정 지음 / 미래와사람 / 2021년 4월

골든타임 3초가 여기에도 적용된다.

고객의 마음을 사로잡는 시간 바로 3초이다. 우아한 세일즈 기술이 들어간 책 "꼭 안 사셔도 괜찮아요"는 세일즈의 기본인 고객의 니즈와 심리를 제대로 파악할 수 있게 돕는 책이다.

매장에서 물건을 고를 때 너무 적극적으로 와서 판매를 하려 하려고 하는 모습을 보면 거부감을 느끼게 된다. 나는 그냥 혼자서 보고 싶었을 뿐인데 또는 손님이 오든 말든 신경 쓰지 않고 자신의 일을 하는 경우도 있다. 내가 적극적으로 뭔가 보고 싶어 할 때 이런 순간을 맞이하면 별로 기분이 좋지 않다. 사람이 처한 상황에 따라서 세일즈의 기술을 어떻게 적용시켜야 할지를 예를 들면서 보여준다.

여기 그냥 좀 보려고요. 아마 한 번도 이런 말을 하지 않은 사람은 없을 것이다. 그럴 때 상품을 둘러 보고 싶다는 고객의 속마음을 알아차리고 한 발 뒤로 물러나라고 한다. 고객이 마음 편히 둘러보며 상품을 탐색하도록 기다려라라고 말한다. 고객의 메시지를 읽어야 하는 능력이 여기서도 필요하다. 자신이 말을 많이 하고 있지는 않은가? 아마추어는 말이 많다고 한다. 초자인지 아니면 고수인지 그 사람의 행동으로 고객은 판단할 수 있다. 고객에게 간파당하지 않도록 주의하는 방법 궁금하지 않는가? 고수는 경청을 통해서 고객이 무엇을 필요하는 필요로 하는지 잘 듣고 관찰한다. 질문에 예시가 실려 있으니 참고하면 되겠다.

부정적인 이미지를 없애기 위해서 40시간 이상의 노력이 필요하다고 한다. 첫인 상이 좋았다면 이런 것은 필요 없다. 아까 말했듯이 첫인상 바로 3초에 우리는 모든 것이 결정된다. 후광효과 의해서 첫인상이 좋으면 성격도 좋고 능력도 좋을 거라고 생각하게 된다고 한다. 첫인상에서 실패하면 초두효과에 영향을 받게 된다. 나빴던 첫인상을 깨는데 굉장히 많은 시간 바로바로 40시간 이상이 필요한 것이다. 저자 박현정 님은 세일즈를 능통하게 하기 위해 홈쇼핑을 보면서도 세일즈를 적용시켜 배울 점을 찾았다.

"삼겹살 주세요 vs 고기 얼마예요?" 두 질문을 각각의 고객에게 듣는다면 당신은 어떻게 할 것인가? 서민 갑부는 고객의 니즈를 정확하게 파악했다. 성공 비결은 역시 있었다. 두 가지 고객의 유형을 보고 고객의 가려운 부분을 정확히 구분을 했다. 세일즈를 하려면 무엇이 필요한지 정확하게 고객의 욕구를 파악할 수 있어야 한다.

당신은 오늘 벽돌을 쌓았는가? 아니면 교회를 짓고 있었는가? 아니면 주님의 성전을 만들고 있었는가?

자신의 일을 어떻게 바라보고 있는지 세일즈에서도 자신의 철학을 세운 다면 원하는 만큼의 성공을 할 수 있을 것이다.