[서평] 사람은 무엇으로 움직이는가

사람은 무엇으로 움직이는가 - 연결의 힘으로 원하는 결과를 끌어내는 와튼스쿨 협상수업
모리 타헤리포어 지음, 이수경 옮김 / 인플루엔셜(주) / 2021년 2월

“사람은 무엇으로 움직이는가"라는 펜실베이니아대학교 경영 대학원인 와튼스쿨의 협상 수업을 담고 있다. 우리의 삶은 협상이 아닌 것이 없다. 이렇게 말하면 너무나 삭막한가? 협상을 통해서 내가 원하는 바를 얻고 싶다면 와튼스쿨로 가지 않아도 된다. 간단하게 책을 통해서 만나볼 수 있다.

타인을 기쁘게 하고 싶은가? 타인의 시선을 신경 쓰느라 예스를 남발하며 내면에 분노가 쌓이고 있지는 않는가? 착한 사람 증후군 성향을 가지고 있어서 늘 보아왔던 착한 “지킬 박사”에서 흥분한 “하이드 씨”로 변신하는 것은 아닌지 저자는 묻고 있다. 이런 경우가 사실 많았다. 모리 타헤리포어 교수는 사례를 통해 이야기를 전개하고 있다. 실제 있었던 일에서 우리는 협상이 어떻게 작동되는지를 살펴볼 수 있다.

흔히 협상을 흑백논리에 의한 싸움으로 인식한다. 물론 나 자신도 그렇게 생각했다. 협상은 싸움이 아니라고 한다. 인내하는 시간이 필요한 협상은 사람 간의 일이다. 협상을 통해 문제를 해결하고 즐길 수 있다고 저자는 말한다. 그 과정에서 열린 마음을 갖고 공감하고 지금 현재에 집중하며 타인과의 접점을 찾아야 상대를 움직일 수 있다. 2명이 협상을 하는 곳에는 6명의 사람이 존재한단다. 두 사람의 자신이 생각하는 자신의 모습, 상대방이 바라보는 모습, 진짜 자기 자신의 모습이 있다고 한다. 우리의 시선과 관점은 무엇을 바라보고 있는가?

지금 여기보다 더 중요한 장소는 없다. 협상이 일어나는 장소에서 휴대폰을 들여다본 적이 있는가? 모든 정보를 있는 그대로 느끼고 있는가? 미묘한 신호까지도 파악하며 상대에게 집중을 해야 한다고 말한다. 이 과정에서 “마음 챙김 경청”은 우리가 상대방의 이야기를 듣는 것을 말하는데 내가 말할 생각과 판단을 중지하고 오로지 지금을 집중하는 경청을 말한다. 이런 태도로 일관했던가? 휴대폰을 자주 확인하는 습관을 가지고 있지는 않은가? 지금에 집중하기 위해서는 전자매체와 일정한 거리를 두는 것이 필요하다. 알면서도 잘되지 않는 현실을 이제 실천해보자. 또 하나는 “투명성 착각”과 관련된 사례이다. 자신의 감정과 생각을 굳이 설명을 하지 않아도 타인이 알 것이라고 생각하는가? 절대 불가능이다. 히든 피겨서 영화에서 캐서린의 유명한 대사를 통해 책에서 말하고 있다. 그 울분의 장면을 토하며 공감을 이끌어내는 감동적인 장면이 생각이 나는가?

역시 와튼스쿨인가? 모의 협상 과정 수업을 받은 사람과 받지 않은 사람에게는 사고방식과 한계는 당연할 수밖에 없다. 협상의 출발점에 서 있는가? 많은 사람들과 관계에 어려움을 겪는다면 더할 수없이 좋은 책이다.