[설득의심리학 완결편] ‘큰’ 변화를 이끌 수 있는 ‘작은’ 행동들의 모음집

설득의 심리학 3 - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 스몰 빅의 놀라운 힘, 완결편 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2015년 2월

국방의 의무를 하고 있을 때로 기억한다, 설득의 심리학을 처음 읽었던 기억이. 워낙에 재밌게 읽었던 기억이 난다. 그리고 '~~의 심리학‘이란 제목을 유행시킨 책으로 알고 있다. 제목과 내용이 강렬했기에 몇 년이 지나도 기억나는 부분이 있었고 2권도 구매를 하였다.(다만 2권는 여전히 읽지 않았다.) 이번에 설득의 심리학 ’완결편‘이 나온다는 소식을 접했다. 1,2권을 모두 가지고 있는 나로써, ‘완전체’를 이루기 위해 이 기회를 마다할 수 없었다. 또한 ‘완결편’이라는 제목에도 혹 했다. 어떤 내용들이 담겨져 있을까? 그렇게 책을 신청하였다.

책을 받아 원제를 확인해 보았다.(변역인 경우 원제와 상당히 다른 제목을 가지고 있는 경우가 많으므로!) 원제는 ‘THE SMALL BIG : The Small changes That Can Make a BIG Difference When Persuading Others. 완결편은 ’마지막‘ 이라는 느낌이 준다. 그렇다면 앞으로 이 저자들이 비슷한 종류의 책을 낸다 해도 출판사에서는 ’설득의 심리학‘ 이란 이름으로 번역을 않을 모양이야?! 라는 생각을 했다.

(원제와 우리나라 판의의 저자명 순서도 눈에 띄었다. 완결편 원제는 스티븐 마틴, 2권은 노아 골드스타인인 먼저 나온다. 1권은 로버트 치알디니 단독 저술이다. 저자명 순서가 집필에서의 중요도나 기여도 순이 아닐까? 우리나라 판은 2~3권 모두 ‘로버트 치알디니’의 이름이 제일 먼저 가장 크게 써있다.)

결론부터 말한다면 ‘설득의 심리학’은 주교제, ‘설득의 심리학 완결편’은 부교제이다. 완결편은 사람들을 변화시킬 수 있는 ‘행동’들의 모음집이다. ‘왜 그렇게 하지?’라는 ‘심리’보다는 ‘어떻게 반응하는가?’를 보여준다. 그런 면에서 본다면 ‘완결편’이라는 제목은 부적절하다. 차라리 ‘설득의 심리학 3 : 스몰빅’ 이라고 붙이는 것이 더 나았을 것이다.

‘실득의 심리학’ 시리즈의 가장 큰 장점은 바로 ‘과학’이라는 것이다. 시중의 자기계발서처럼 개인들의 경험이나 기술이 아닌 연구 논문에 기반한 ‘설득’을 보여준다. 독자들은 저자들 덕분에 타인의 변화를 이끌기 위한 ‘윤리적’이고 ‘과학적으로 뒷받침’ 되는 방법들을 책을 통해서 다양하게 접할 수 있다. ‘완결편’에서는 52가지 상황에 대한 연구 내용들을 확인할 수 있다. 개인적으로는 글쓰는 이들-특히나 제안서, 기획서, 자기소개서 등의 종류의 글이 필요한 사람들에게 유용할 내용들이 많다고 생각한다.

개인적으로 끌렸던 ‘스몰빅’들을 남겨둔다.

○ 생상적인 회의를 가능하게 하는 스몰빅

1. 회의 전에 참가자들에게 적벌한 정보를 제공하도록 요청

2. 회의를 주재하는 사람이 맨 마지막에 이야기 하기

3. 체크리스트의 사용

4. 회의 테이블의 자리 배치에 미묘한 변화를 줄 것

- 원형 : 그룹 전체의 목표에 집중 / 사각형 : 개인주의를 강조하는 메시지와 제안에더 호의적

○ 완벽한 선물을 찾아내는 데 도움이 되는 스몰빅

- 친구나 가족, 동료들에게 받고 싶은 선물 목록을 만들라고 하고 그 목록에 있는 것으로 선물

→ 선물을 주는 사람들은 자신이 생각하는 선물이 상대방 선물 목록 등재 여부 신경 안 씀. 목록에 있건 없건 받는 사람은 그 선물을 좋아할 것이라 생각. 그러나 선물을 받는 족의 참가자는 목록에 없는 선물보다는 목록에 있는 선물을 훨씬 더 고마워 함.

○ 순서를 바꿔 주문량을 늘리는 스몰 빅

- 비즈니스에서 고려해야 할 실제적이고 유용한 교훈이 있다. 고객에게 컨설팅 서비스를 제안한다고 생각해보자. 다수의 사람들이 참여해 각기 다른 비용과 시간, 다른 장소로 다양한 서비스를 진행하기 때문에 복잡한 제안이 될 것이다. 이런 경우에는 아이템을 머저 소개하고 그 다음 가격을 소개하는, 사소하지만 중요한 변화가 의미 있는 결과를 가져올 수 있다. / 자기 자신의 경력을 기업 등에 ‘팔아야’ 하는 상황에도 적용할 수 있다. 예를 들어 이력서에 경력을 적으며 얼마나 오래 일했는지 강조하는 것보단느 그 시기에 이룬 성과를 적는 것이 좋은데, 일한 기간보다는 성취한 내용을 먼저 소객하는 것이 휄씬 생산적이다(“23개의 중요한 프로젝트를 2년 6개월 동안 진행했습니다”)-241쪽 ㅁ