리틀벳, 홈런보다는 안타다!

성장 기업의 조건 - 지속 가능한 수익과 성장을 창출하는 기업의 패러다임
램 차란 지음, 양유석 옮김 / 더난출판사 / 2012년 6월

책 제목을 다른 곳에 적을 때 자꾸만 헷갈렸다. 성장기업의 조건인데 자꾸만 ‘성공’ 기업의 조건이라고 옮겨 적었다. 그렇다. 이 책은 ‘성공’이 아닌 ‘성장’ 하는 기업이 되기 위한 방법들을 말하고 있다. 여기서 말하는 성장이란 바로 ‘지속적인 이윤 증대’ 이다.

기업이 이윤을 증대시키는 방법은 두 가지이다. ‘비용절감’ 과 ‘매출증가’ 이윤을 증가시키기 위해, 회사의 변화를 위해 기업들은 ‘혁신’ 이란 이름하에 많은 시도들을 해본다. 난 ‘비용혁신’이란 단어가 친숙하다. 기업이 어려움에 직면하면, ‘비용절감’에 돌입한다. 아마 새로운 이익을 창출하는 것보다 비용을 줄이는 것이 바로 눈에 띄기 때문이다. 마른 걸레라도 쥐어짠다 라는 말도 있지 않나. 그런데 저자는 말한다. 마른 걸레가 훨씬 더 타기 쉽다고.(어려움이 올 때 터 쉽게 쓰러질 수 있다는 말)

기업의 성장은 바로 매출성장, 지속적인 수익 창출이다. 저자가 말하길, 대부분 이윤창출이란 것이라 하면 거액의, 큰 성공의, 즉 ‘홈런’을 생각하고 그것을 바란다고 한다. 그러나 저자가 말하는 이윤창출은 ‘홈런’보다는 ‘안타’이다. 그것도 장타(3루타)가 아닌 1루타, 2루타이다. 홈런도 점수를 내지만, 꾸준히 1-2루타를 치어 점수를 내는 것도 같다. 그리고 홈런보다는 1루타나 2루타를 칠 확률이 더 높다. 그렇다면 기업(우리)은 어디에 힘을 써야하는지 뻔히 보이지 않는가? 그럼에도 우리는 자꾸만 홈런을 기대하며, 안타보다는 홈런에 더 많은 투자를 한다.

수익을 창출하는 매출성장을 위한 10가지 도구는 다음과 같다.

1.매출성장이 모든 사람들의 일상적인 목표가 되도록 하라

2.한 개의 홈런보다 1루타와 2루타를 많이 치는 것이 중요하다.

3.좋은 성장은 추구하고 나쁜 성장은 피하라

4.사람과 조직의 성장을 막는 잘못된 믿음은 버려라

5.수익생산성을 높임으로써 생산성에 대한 생각을 바꿔라

6.성장을 위한 예산을 짜고 이를 실행하라

7.업스트림 마케팅을 강화하라

8.크로스셀링을 효과적으로 할 수 있는 방법을 숙지하라

9.매출성장의 가속화를 위한 사회적 엔진을 만들어라

10 .아이디어를 매출성장으로 전환시키고 혁신을 운영하라

1루타와 2루타는 리틀벳(http://fogperson.blog.me/80139780975)이라 말할 수 있을 것이다. 작지만 꾸준한 안타를 계속 하다 보면, 결국 홈런의 순간도 온다는 것이다. 10가지 방법 중 ‘사회적 엔진’을 만들라는 것이 가장 마음에 들었다. 나는 사회적 엔진을, 성장을 위한 협업, 효과적인 업무처리를 부서통합으로 이해했다. 고객사를 위하여 영업사원을 고객사에 상주근무를 시키며, 고객사뿐만 아니라 최종 소비지까지 파악해야 한다는 것도 인상 깊었다.

책은 각 방법마다 한두 가지의 사례를 같이 설명하고 있어, 저자가 말하고자 하는 도구들이 무엇인지 알기에는 어렵지 않다. 다만, 업스트림마케팅 이라던지 크로스셀링과 같은 용어설명이 되어있었으면 하는 아쉬움이 살짝 남는다.