비즈니스 협상론 (국제 변호사 김병국 지음)

비즈니스 협상론 - 후회 없는 결정을 위한 협상 전략, 최신 개정증보판
김병국 지음 / 알에이치코리아(RHK) / 2023년 9월

 무거운 주제를 에세이처럼 접근성을 높여 이해력과 판단력 및 실행력을 제고할 수 있는 좋은 책이었다. 시장에 가면 덤으로 물건을 가져오거나 일상에서 아이와 협상을 한다. 이것 하면 이것 해줄께, 성적 얼마까지 올리면 무엇을 해줄께 등 늘 무엇과 무엇으로 협상아닌 협상을 하면서 하루 하루를 생활하는 협상은 별다른 것이 아니고 우리의 삶이 협상이 아닐까 한다. 집에서 외식을 할려면 무엇을 먹을까 고민할때 자신이 먹고 싶은 것을 먹으려면 다른 가족을 설득하고 자신의 생각을 전파해야 하기에 우리는 오늘도 지금도 협상을 하고 있는것이라 생각한다.

25년전에 초판이 나오고 협상이나 상대방을 설득하여야 하는 직업을 가지신 분들이 많이 애독하는 책이라고 하는데 저자는 협상이라는 무거운 주제를 통하여 "승자독식(Winner takes all) 사회에서 다 함께 이기는 (Everyone wins together)사회로의 변화를 만들 수 있으면 좋겠다는 바람이 생겼다."는 생각으로 협상을 위한 병법서가 아닌 행복한 경쟁력을 제고하기 위한 마음으로 책을 재출간 하였다고 한다.

책은 3부로 구성되어 있다.

1부는 협상 전문가는 세상을 다르게 산다는 주제로 협상의 사례 28개를 실어서 협상이란 이런 것이다라고 사례를 설명하고, 2부에서는 성공하는 협상전략 36계라는 제목으로 협상을 성공하기 위한 36가지 방법을 중국의 고사를 빌어서 독자들에게 접근성을 높여 이해를 더하였고, 3부는 이제 당신도 협상 전문가라는 주제로 책을 읽고 난 느낄 수 있는 소감같은 내용으로 저자의 마음을 풀어 놓은 부분이다.

책의 표지에 있는 세이노의 추천 "훌륭한 책!"이라고 해서 세이노의 가르침이라는 책에서 찾아 보았다. 데이원에서 나온 세이노의 가르침이라는 책자 465페이지에 협상에 대한 책들중 뜬구름 잡듯 두리뭉실한 책들은 읽지 말고 <비즈니스 협상론>에서 전문적인 내용을 찾아서 읽으라는 메세지를 전하였다. 협상의 성공과 실패사례를 모두 싣고 후회없는 협상테이블을 접수하기 위한 종합판이라 추천이 아닌 좋은 책이라고 선정한 듯하다.

책의 1부의 첫 주제이기도 하고 책의 날개에도 있는 협상의 권리장전

1. 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다.

2. 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다.

3. 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다.

4. 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다.

5. 나에게는 살대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고, 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다.

6. 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다.

7, 나에게는 상대방으로 부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다.

8. 나에게는 나 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다.

저자는 협상가의 권리 장전만 알아두어도 절반은 성공이다라고 한다. 협상을 하면서 타협이 안되어 양보를 하거나 협상을 포기하여야 할 경우의 모든 경우의 수를 설명하는 부분이 많이 나온다. 일반 개인은 자녀와의 협상테이블에서 선점하기 위해서, 기업이나 국가는 협상테이블에서 좀더 나은 결과를 도출하기 위하여 실패를 하는 경우의 수를 나열하고 성공하는 경우의 준비와 마음가짐을 이야기 하기에 한쪽으로 쏠린 내용이 아니라 성공과 실패의 경우의 수를 제공하고 선택하여 볼 수 있는 기회가 책의 곳곳에 등장한다. 비즈니스 협상론이라는 책을 읽는 독자라면 어떤 선택을 하는 것이 협상을 성공으로 가기 위한 판단인지를 설명하는 부분들이 나오는 부분은 정말 좋은 파트이기도 하였다.

책의 1부의 소파트 중 새로운 사업을 시작하려는 사람들을 위하여라는 주제로 협상의 준비단계 : 협상을 통해 무엇을 얻어내려고 하는가? , 협상 초기 단계 : 어떻게 시작할 것인가?, 합의 진행 단계 : 언제, 얼마나 어떻게 주고받을 것인가?, 협상 마무리 단계 : 어느 선에서 어떻게 끝낼 것인가?라는 협상을 위한 순서를 적고 " 성공적인 협상은 저절로 만들어 지지 않으며, 체계적인 생각과 이에 따른 철저한 실천만이 성공적인 협상을 만들수 있다는 것이다" 라고 결론지으며 일을 처음 시작하는 사람들이 어떠한 과정을 거쳐서 협상을 해야하고 어떠한 태도와 준비를 하여야 하는지 자세하게 설명하는 부분이 나오기에 책을 참고하면 많은 도움이 될것 같다.

2부의 내용중에서 없어도 있는 것처럼 보이게 만들라는 주제를 통하여 '무중생유(無中生有)' 고전 병법서 중에서 7번째 해당하는 전략이다.

어떤 허상으로 교묘하게 적을 속여 상대방을 착각하게 만드는 기만술이라고 할 수 있다.

그러나 현대적 의미에서는 적극적으로 자신의 능력이나 재능을 상대방에게 전달하거나

자신의 약점을 효과적으로 차단하는 전략이다.

210쪽

청나라 시대의 엽천사라는 의사가 장천사라는 주술사의 도움으로 다른 사람에게 훌륭한 의사로인정받게 하는 예화를 통하여 자신이 못하는 것을 다른사람의 능력을 이용하여 어떻게 인정받는지 과정을 보여주는 부분은 인상적이고 효과적인 협상의 테이블이라 생각한다.

각각의 전략에서 원래 의미하는 부분과 현대사회에서 의미하는 부분이 어떻게 다른지 설명하면서 독자들에게 접근성을 높여주고 적용력을 높여주는 부분이라 생각한다.

볍업에 관한 36가지 계책의 예시에 36가지의 일화의 한자성어로 구성되어 있는데 6가지의 상황분류에 각각 6가지 계책을 제시하여 36계가 된다. 지은이는 단도제알려져 단공삼십육계(檀公三十六計)로 불리어 진다고 한다. 제 1계인 만천과해(瞞天過海)를 시작으로 마지막 36번째 계략인 주위상(走爲上)으로 끝나는 36계는 손자병법의 내용이 아니고, 36계라는 책에 나온 말이라고 한다. 흔히들 너무 유명한 것이 손자병법이라 손자 병법에서 나온것이라 착각 할 수 있지만 손자 병법이 아닌 단공삼십육계라고 한다. (위키백과)

책의 2부의 내용은 36가지 협상의 전략을 단공삼심육계의 한자성어에 따라서 내용을 찾아서 간다. 익히 들어서 알고 있는 내용들도 나오지만 생소한 예화들도 있기에 중국의 역사와 고전을 함께 공부하며 협상론까지 공부한다는 일거 삼득의 효과를 누릴 수 있도록 설명한 책이기도 하다.

협상이라는 헤비한 문제를 각종 성공과 실패사례를 통하여 어떻게 준비해야 하고, 어떻게 시작해야 하고, 과정을 어떻게 전개하는지 그리고 마무리른 어떻게 하는지 사례중심으로 난이도를 낮춰 독자들에게 이해력을 배가 시키는 책이고, 병법서에서 가져온 36계는 살면서 정말 실천만 한다면 정말 좋은 생활의 길라잡이가 될 것이다. 서평은 개인적인 생활을 기준으로 작성한 것이지만 기업이나 국가등에서 왜 이 책이 협상의 바이블처럼 여기는 것인지도 책을 읽으면서 알게 되었다. 말을 잘 못하는 사람도 협상에 성공 할 수 있는 기술이 여러가지 설명되어 있고, 협상에 서툰 사람도 읽어보면 좋은 책이라 추천한다.

협상이란 서로 싸워서 이겨야 하는 대상이 아니라 서로의 힘의 균형으로 해결점을 찾아서 해결책으로 서로가 상생하는 것이 협상이라고 한다.

어떤 협상이든 협상을 시작하기 전에 꼭 준비해야 하는 것은

'내가 무엇을 얻어 낼 것인가?'

하는 협상의 목표와 또한

'무엇을 주고 무엇을 받을 것인가?' 하는 양보와 요구 전략이다.

책의 뒷 표지

< 이 리뷰는 네이버카페 책과 콩나무의 도움으로 출판사로 부터 책을 받아 지극히 개인적인 생각으로 작성한 것입니다.>