세일즈를 말하다

세일즈를 말하다 - 100년이 지나도 통하는 세일즈의 기본 원리 ㅣ 세일즈를 말하다 시리즈
김연광.이재철 지음 / 황금부엉이 / 2012년 6월

지금 불황의 시대 승리하는 사람들의 세일즈 비법에 대한 내용들을 담고 있다. 세일즈맨의 시장 가치는 능력에 의해 결정된다. 현재의 시장 가치는 철저히 실적으로 평가되는데 지금은 마치 세일즈맨으로 업계에서 5년에서 무수한 경험과 연륜을 쌓아 왔지만 더 이상 나아지지 않는 실적으로 고민하는 사람들이 많이 있을 것이다.

 

실적 앞에서 고민하고 경력으로 고민하면서 이제는 자신만이 가지고 있는 강력한 세일즈 스킬로 최고가 되는 세일즈 비법을 가지고 왔다. 점점 불황 속에서 넘쳐나는 경쟁자들 안에서 성과만을 바라보는 게 아닌 세일즈를 배우고 익혀야 살아남을 수 있는 생존법을 배워야 된다.

세일에 대한 수많은 이론들 속에서 세일즈에 특별한 기법이나 이론이 없다면 세일즈맨들은 도대체 어떻게 자기 분야에서 성공할 수 있을까? 또 이미 성공한 세일즈맨들은 대체 어떻게, 어떤 이유로 성공할 수 있었을까? 궁금해하고 많은 생각을 해본 사람들이 많이 있을 것이다. 글쓴이는 많은 궁금증에 대한 답은 기본에 있다고 한다. 세일즈 업계에 처음 들어와서 훈련받은 세일즈의 기본, 그게 바로 세일즈의 전부라는 것이다. 기본을 제대로 익히면 충분히 세일즈 업계에서 1등이 아닌 최고가 될 수 있다.

 

수많은 실패를 통해 자신만의  세일즈 방법을 익혔지만 이번 세일즈가 왜 성공했고 왜 실패했는지에 대한 명확한 이유를 스스로 찾기가 힘들고, 스스로 피드백을 할 수 없을 것이다. 그 이유는 찾아보면 세일즈를 하고 있다고 하지만 기본이 없는 세일즈를 하고 있기 때문이라고 한다.

 

그럼 기본 있는 세일즈는 무엇이면, 이를 통해 자신의 문제점도 찾을 수 있다고 생각한다. 또한 착각할 수 있는 부분들이 있다. 기본과 초보는 같은 말이 아니라는 것이다.  기본만 제대로 갖추고 있다면 현장에서 자신의 세일즈가 왜 실패하고 성공하는지, 고객과의 관계에서도 그 미래를 예측할 수 있는 일을 할 수 있다. 예측 가능한 세일즈이기 때문에 고객에게 끌려가지 않고 자신만의 로드맵을 가지고 고객을 목적지로 정확하게 인도할 수 있다.

 

글쓴이는 세일즈의 골든 룰이라 말하는 것 있다. 이는 고객을 많이 만나기, 기억나게 하라, 소개의 연결 고리를 만들어라 등은 모두 세일즈의 기본인 프로세스대로 세일즈 했을 때 더 강력하게 만들 수 있다는 것이다. 세일즈 프로세스는 과학적이고 체계적인 세일즈 프로세스를 익힌다면 당신도 단지 한번 성공하는 세일즈가 아닌 지속적인 성과를 만드는 세일즈를 할 수 있을 것을 확실하게 말해주고 있다.

 

세일즈의 기본 원리는 크게 변화, 실력, 스킬, 연습으로 구분하여 세일즈에 대한 몇 가지 선입견, 세일즈 모델의 변화, 고객중심 세일즈의 법칙, 세일즈 프로세스 등에 대한 자세한 내용을 다루었다. 이 책에서 저자는 세일즈의 특별한 비법, 누구에게나 어디서도 통하는 세일즈 스킬은 아예 없다고 못 박으면서 세일즈의 기본에 대해 말해주고 있다. 이 내용들이 바로 세일즈의 전부이고 최고가 되는 비법이다.