[서평]즉흥 설득의 기술을 읽으며...

즉흥 설득의 기술
스티브 야스트로우 지음, 정희연 옮김 / 처음북스 / 2014년 4월

즉흥 설득의 기술 즉흥적으로 설득을 하는 것이 가능한 것인가? 처음에 의문을 가지고 무슨 뜻인지 궁금하여 이 책을 읽어 궁금증을 해소해 보고 싶었다. 즉흥이란 어떠한 형식에 얽메이지 않고 자유롭게 생각하는 데로 만드는 것을 말한다. 설득을 하는 부분에 있어서 어떠한 설득이 더 효과적이고 마음에 전달이 잘 되는지 내가 고객의 입장에서 이 말을 들었을 때 마음이 움직였던 기억이 있는지 되돌아보면 이 책의 내용이 좀 더 쉽게 와 닿을 것이다.

좋은 예와 나쁜 예를 보여주면서 어떠한 것이 더 설득력이 있는지 보여준다. 보험 설계의 일을 처음 하게 되었을 때 아직 어떻게 고객을 설득해야 할지 미숙한 부분도 있고 입에서 잘 나오지 않기도 하듯이 부족한 부분이 많이 있어 영업 매뉴얼 방식대로 읽고 저희 보험에 가입해주세요 하는 방식의 설득을 하게 된다.

하지만 고객의 입장에서는 보험사 직원이 하는 말이 당장에 중요한 것이 아니고 자신에게 필요하지 않다 생각이 들게 되면 그 말을 주위 깊게 듣지 않게 되고 설득도 당하지 않는 결과가 나오게 된다. 고객의 입장에서 고객이 무엇을 원하는지 서로 대화를 하면서 매뉴얼 대로 대화하는 것이 아니라 매뉴얼 형태의 대화는 최대한 줄여야 한다.

고객을 이해하므로 고객의 마음을 사고 정말 필요한 부분을 잘 이끌어주며 고객을 생각하는 마음이 느끼게 되면 고객은 이 보험이 내게 필요하겠다라는 생각과 함께 가입을 하게 된다. 회사의 계약을 따내는 입장의 설득만을 말하면서 매뉴얼 적으로 해야 한다. 즉흥 적으로 해야 한다 했다면 많은 이들이 이 책은 영업하는 사람들을 위한 책인가 생각을 할 수도 있을 것이다.

그러나 우리의 일반적인 생활 속에는 매뉴얼이 정해져 있는 것이 아니고 관심을 가지고 주변 사람들과 대화를 하면서 생활을 하게 되는데 배려와 경청 등의 상대를 이해하는 것이 회사에서나 사회에서나 설득을 하는 주 기술이 되는 것을 알려주는 책이었다.

자기의견만 말하는 사람과 상대의 의견에 귀 기울여 주고 이해하면서 말하는 사람은 내 주변 사람들을 생각해 보면서 나에게 들었던 생각과 감정이 내가 이렇게 행동하였을 때 다른 사람들이 느끼게 되는 생각과 감정이라는 것을 인식하면서 원활한 커뮤니케이션이 되게 하기 위해서 말에 귀를 기울이고 상대를 배려하는 마음을 느끼는 것이 가장 필요한 것 같다.

나의 머리에 좋은 인식으로 남아 있는 사람들의 말과 행동을 생각해보면 이런 말과 행동을 하는 친구가 좋은 인상으로 남아있고 내가 좋은 인식을 남겨주고 마음을 열려면 상대의 입장에 좀 더 다가가기 위해 경청해주고 상대가 궁금해 하는 것과 필요한 것이 무엇일지 잘 생각하는 것이 설득에 기술이라는 것을 알게 되었다.