수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

수주라는 단어로 나오는 책이 많이 없을 것 생각을 많이 하는데 수주라는 단어에 맞추어 저서의 나오는 자체가 놀라움의 자체이다. 계속 치열해져가는 B2B시장의 경제에서 승리자로 살아남을 수 있는 가장 중요하게 여겨지는 기술을 알려주는 저서라고 생각한다. B2B시장에서의 구매는 발주로 판매는 수주라는 이름으로 다르게 불린다. 시장에서 살아남기 위해 아닌 승리하기 위해서는 성공으로 이루어낼 수 있는 방법을 이끌어나가는 것이라고 한다. 너무 성공적인 수주를 할 수 있다는 것만 생각하는 것도 안 된다. 이 저서는 더 구체적이고 현실적인 기술들과 지난 15년 동안 치열한 수주전쟁의 현장에서 1천여 건 내외의 수주 전문가 자신의 경험한 일들 토대로 전달하고 있다. 막상 수주활동 전반에 도움을 얻고 싶어서 서점을 찾아다니면 찾기 힘들 경우들이 많이 있는 적들이 있다. 이 저서는 모든 것을 망리해 기업에서 수주업무를 맡고 있는 사람들이 수주 전반에 대한 도움을 얻고 싶을 때 참고할 수 있는 내용들로 담고 있다.

천 건 이상의 수주 경험을 토대로 무슨 내용을 말하고 있을 지 궁금할 것이다. 인터넷 쇼핑몰 구축, 대해 조선사업과 토목산업, 작인 디자인 사무실, IT솔루션 개발업체, 대형 건설회사 등 수주시장에서 성공할 수 있는 방법과 관련 지식을 자세하게 알고 주고 있다고 생각한다. 이 뿐만 아니라 수주활동의 육각형을 구성하는 요소인 수주 마케팅부터 사전 영업 단계인 프리세일즈, 수주 제안서 작성, 수주 프레젠테이션, 수주 협상, 수주 분석 등 전체 수주 활동까지 모든 내용들을 담고 있고, 한국문화, 비즈니스 특성에 적합한 수주 활동의 육각형을 제시하며, 수주의 기술을 확보하기 위한 최적의 해결책을 보여주고 있다. 안정적인 구조를 가지 육각형을 이용한 개별적 수주 활동이 안정적으로 진행될 수 있는 관점에서 빈틈없이 진행해가는 것을 보여준다. 수주를 따 내는 데 있어 가장 핵심이 되는 수주 제안서 작성방법부터 평가까지 그리고 수주 프레젠테이션기획부터 마무리하는 방법까지 모든 준비사항들을 제대로 알려준다. 어려운 입찰경쟁시장에서의 프로다운 모습을 되기 위해서 6단계에 걸쳐 명확히 설명해주는 점과 수주에 초점을 맞추어 필요한 정보를 체계적으로 얻을 수 있는 좋은 기회였던 것 같다.