[서평]협상 시크릿을 읽으며...

협상 시크릿
박명래.김국진 지음 / 다차원북스 / 2013년 7월

성공으로 가는 지름길인 ‘협상의 기술’을 자세히 설명하고 있다. 독자들이 알기 쉽게 설명하기 위해 필자들의 개인적인 체험담도 실어져 있다. 개인 간의 협상이든, 기업의 협상이든 그 기본적 원리에서만큼은 크게 다르지 않다. 협상을 이끌어가는 주체는 사람이기 때문에, 사람의 마음을 잘 읽고 다루는 것이 핵심이다.

대인관계는 개인 간, 기업 간, 국가 간에서 달리 적용되는 것이 아니라 하나의 원리로 작동된다. 부모님이나, 친구에게 어려서부터 자신이 원하는 것을 얻기 위해 하는 방법도 협상이었다. 협상을 하기 전에 먼저 자신을 다스릴 수 있는 기술을 개발해야 한다. 자신의 감정을 제어하므로 효율적인 상황을 만들 수 있고 사사로운 생각에 빠지지 않게 된다. 그러기 위해서는 자기 자신을 먼저 알아야 한다. 하지만 나를 바로 아는 것과 나를 이기는 일이 가장 중요하면서도 어려운 일이다.

이 과정에는 갖은 고난과 어려움을 겪게 되는데 겪어 본 사람이 실력이 있다. 책임자는 사람이 평소에는 순한 것이 좋으나, 책임을 맡으면 세어져야 할 때가 있다. 사실 환경이 사람을 그렇게 만드는 것이다. 회사의 대표나 사원 등 위치에 맞게 대상을 만나게 된다. 협상을 잘 하기 위해서는 게으르면 안 된다.

게으름에는 나태함과 안일함이 생기기 마련이고 회사에서 득이 되기보다 실이 되기 쉽다. 짐승들은 크면 독립심이 있다. 하물며 사람이 없을까? 우리도 독립심을 가져야 한다. 독립심이 없이 스스로 하지 않는다면 성장을 할 수가 없다. 협상을 하기 위해서도 스스로 많이 해보기도 하고 이익을 내는 협상을 할 수 있도록 해야 한다.

또한 상술이 좋아야 한다. 어릴 때부터 연단되어 온 사람도 있겠지만 사람은 눈치코치가 있어야 한다. 상대가 무엇을 원하고 있고 우리는 무엇을 원하는지 머리로만 이해하게 하는 것이 아니라 가슴으로 이해하게 할 수 있어야 한다. 가슴으로 이해시키기 위해서는 먼저 자신의 가슴을 이해시킬 수 있어야 한다. 이해시키기 위해서는 자신의 습관을 정복하는 사람이 이해시키고 성공할 수 있다. 성공하려면 습관을 바꿔라. 성공의 꿈은 누구나 꿀 수 있지만, 그 꿈을 성공으로 이끄는 것은 성실한 습관이다.

협상은 남들이 보기에도 내가 성실한 습관으로 바뀌었다고 보이게 된다면 정말 달라졌다는 말을 듣게 될 것이다. 협상에 좋지 못한 것은 분쟁을 만들어 내는 사람이고 이 사람은 협상하고자 하는 마음이 없는 사람이다. 고담에 남의 흉이 한 가지이면 내 흉은 열 가지라고 했다. 비판을 하는 자는 비판받고 헤아림 받게 된다. 비판이 없어야 될 것은 아니지만 그저 흉만 보려는 습관은 고쳐나가야 한다. 협상에 마음이 열리려면 누구든지 부러워하는 올바른 사람이 되어야 한다. 사람이 보거나, 내가 내 자신을 볼 때에도 그런 사람이 되어야 한다.

성공한 사람을 따르고자 하면 이 사람과 같은 정신과 사상을 가져야 한다. 협상을 하기 전에 마음가짐 또한 모든 것을 이겨 나가야겠단 생각이 있어야지 진다는 생각은 독이 된다. 회사 외에서의 협상과 회사 내에서의 협상이 있는데 회사 내에서는 대표가 열심히 뛸수록 대표에게 힘이 생기고 직원들도 따라서 힘을 내어 일하게 된다.

일을 하면서 고통이 따르기는 하지만 고통의 대가는 편안함이요, 편안함의 대가는 고통이다. 나 편하자고 편한 일만 하더라도 시간이 흐르면 실제론 맘이 편하지 않다. 협상을 잘하는 사람과 못하는 사람은 차이점이 있다. 작은 생각의 차이가 큰 결과의 차이를 가져온다. 공부를 해나가는데 있어서는 노트 정리 항상 하고 집에 가서 다시 보고 해야 한다. 공부는 계속 해나가야 되는 것으로 많은 일을 다 하면서도 내가 마음만 있으면 다른 것도 다 할 수 있다. 시간이 없다는 말은 핑계하는 사람이 자주 쓴다.

맹세했으면 끝까지 지켜야 한다. 사람으로 태어나 용기는 어디에 쓰겠는가? 하면 다 할 수 있다. 우리는 마음이 깊은 물과 같아야 된다. 천번 만번 밀려오는 파도는 바람에 의해 나부끼지만 저 깊은 바다 속의 물은 흔들리지 않는다. 얕은 물이 바람 맞아 흔들리듯 판단하지 말고, 깊이 있는 마음을 가져야 하겠다.

우리는 다른 사람이 잘못되면 저주하는 사람이 되지 말고, 그것을 안타깝게 여겨 그들을 깨우쳐 주는 사람이 되자. 나약한 생각으로 누가 나를 고쳐 주기 바라지 말고, 내 자신이 스스로 고쳐 가야 한다. 마음가짐은 종이 한 장이라도 비뚤어져 있으면 반듯이 놓아야 한다. 정신이 그리 되어야 어떤 일도 반듯이 한다.

내가 나 자신을 가치 없는 쓸모없는 인간으로 만들고 있지 않나 생각해보아야 한다. 고생 없이 영광이 있을 수 있겠는가? 고생 없이 소망에 들어갈 수 있겠는가? 백 마디라도 소용없는 말이 있고, 단 한 마디라도 제대로 된 말도 있다. 옳은 정신을 가지고 있다면 소용없는 말보다 제대로 된 말을 할 것이다. 나를 좋아하는 사람들은 가만히 놓아두어도 나를 해치지 않는다. 그러나 나를 미워하는 사람은 어떻게든 끌어안고 가야만 해를 보지 않을 수 있다. 협상을 하는 대상이 나를 좋아하게 만들 수 있는 기술이 필요하다.