[서평]왜 팔리는가를 읽으며...

왜 팔리는가 - 뇌과학이 들려주는 소비자 행동의 3가지 비밀
조현준 지음 / 아템포 / 2013년 7월

마케터와 기획자들이 자주 묻는다. ‘왜 저 제품은 잘 팔리는데, 우리 제품은 잘 안 팔리는가? 무엇 때문일까?’ 뇌과학과 행동경제학 그리고 진화심리학에서 발견한 소비자 행동의 비밀에 대해서 소개하고 있다. 기획자도 모르고 마케터도 모르고 심지어 소비자도 모르는 이 제품은 왜 잘 팔리는지 어떤 관점으로 보아야 하는지 알려주고 있다.

저자는 연세대학교 경영학과를 나오고 같은 대학의 대학원에서 마케팅을 전공하였다. SK텔레콤에서 마케팅 부문에서 TTL브랜드 매니저로 일을 하였고 일을 해오면서 100여 회가 넘는 다양한 시장조사를 통해 대한민국 고객에 대한 높은 이해를 가지고 있고 대한민국 마케팅 대상을 수상한 경력도 있다.

마케팅을 하는데 있어서 더 나은 마케팅을 위해 왜 팔리는지 여러 가지 먼저 연구해온 사람들의 결과들을 참고하면서 뇌과학, 뉴로마케팅, 행동경제학, 진화심리학 등의 최신 과학 연구결과를 토대로 마케팅의 본질을 이해하려고 오랜 노력의 결과를 글로써 쉽게 다가가게 도와주고 있다. 뇌과학을 통하여서 남자가 발달하게 된 뇌구조와 여자의 뇌구조 등 남녀 간의 구조가 다르므로 여자가 더 섬세하게 일을 하는 등 뇌로 인한 차이점들을 알 수 있었다.

소비자들의 지갑을 열게 하는 감정의 뇌, 뇌과학을 통해서 알 수 있는 소비자 행동의 3가지 비밀을 알게 되면 마케팅이나 기획을 하는 방법에 있어서 좋은 의견을 낼 수 있을 것이고 마케팅의 본질이 무엇인지 알게 될 것이다. 감정의 뇌를 통한 뇌를 깨우는 세 가지로는 첫 번째로 경쟁을 승리하는 파워에지가 있고 두 번째로 새로움을 추구하는 뉴에지가 있다. 세 번째로는 위험 회피 동기 리스크에지가 있는데 소비자는 이 세 가지 에지의 임팩트가 가장 큰 상품을 선택하게 된다.

이 판단에 중요한 역할을 하는 것으로 브랜드와, 시각적 자극, 사람의 말을 통해서 감정의 뇌를 깨울 수 있다. 책의 목차는 6개의 파트로 되어 있고 20가지의 우리가 관심을 갖지는 않았지만 좋은 사례와 나쁜 사례 등 여러 가지 에피소드도 파트별로 나누어져 있다. 기획자들이 최선을 다하여 기획을 하였지만 소비자들의 판단을 좌우하지 못했고 마케터들은 소비자들의 좋다는 말과 산다는 말까지 들었지만 사지 않는 소비자의 모습을 볼 수 있었다.

우리는 구매를 하는데 있어서 뇌가 미치는 영향 우리의 머리 속에 인식 되어 있는 색깔들이 있다. 제품을 판매하는데 있어서 서울우유의 경우 여성들은 섬세하여 디테일한 것을 좋아하므로 우유에 유통기한 날짜를 적으므로 신뢰를 얻고 잘 된 경우도 있고 라면의 경우 우리나라는 고추가 들어간 매운 맛 신라면 등 매운 것을 좋아하는 경향이 있어서 매운 맛을 생각나게 하는 신라면 등 다른 라면과의 경쟁을 승리하는 파워에지의 예를 볼 수가 있다.

세 가지 에지를 통해 나의 판단을 깨워 진짜 나의 모습을 찾고 소비자의 진짜 모습을 분석할 수 있는 방법을 알려준다. 세 가지 에지 임팩트를 통하여 소비자에게 우월감을 주고 새롭다는 즐거움, 상품이 가진 위험 등 현대의 성공하는 요인과 실패하는 요인을 알 수 있었다. 뇌과학과 사람들이 행동하기 까지 심리를 통해서 소비자들의 선택을 미리 판단하고 좋은 제품 소비자에 맞춘 서비스를 할 수 있도록 노력해야겠다.