<이기고 시작하라> 협상의 전략적 기술을 공개한다!

이기고 시작하라 - 승자들의 역사에서 배우는 처세와 협상의 기술
안세영 지음 / 쌤앤파커스 / 2010년 7월

싸움에서 물러나는 것은 지는 것이 아니다. 정당하게 대결하고 맞서 싸웠다면

그것은 패배가 아니라고 생각한다. 때로는 과감히 물러설 줄도 알아야 하며,

또는 당당히 대응할 줄도 알아야 한다.

전장(戰場)에서 적과 맞서 싸우기 위해 수많은 군사를 이끄는 적장, 큰 직책을 맡은 회사의 간부나

임원이라면 반드시 갖춰야 할 능력이 있다.

바로 상대와의 협상에 대처하는 능력이다. 알면서 속는 일도 있으며, 진짜 몰라서 된통 당하는 경우도 많다.

그것은 우리가 어리석어서 당한 것이 아니라, 상대의 교묘한 술책에 넘어갔다고 보면 된다.

하나의 목표 달성을 위해 수차례 만나고 서로에게 이로운 말 하다못해

아첨까지 하며 협상을 체결하려는 사람이 있다면 방법을 달리해야 한다.

그래서 <이기고 시작하라>라는 책이 우리 앞에 등장했다.

<이기고 시작하라>는 책제목부터 강한 위력이 느껴진다.

이 책의 저자는 국내 최고의 협상 전문가이자  서강대학교 국제대학원 정교수,

서강대 글로벌협상센터 소장을 맡고 있다.

그는 UN산업개발기구의 워싱턴 투자진흥관으로 활동했으며 미국 커민스와 프랑스 까르푸, 대우조선해양,

한국가스공사 등의 협상 자문을 하였다. 다양한 자문활동을 토대로 일반 사원부터 CEO에 이르기까지

역사적 사례와 비즈니스 사례를 토대로 활발한 특강을 펼치고 있다.

이 책에서 다루는 주요 내용을 간략히 정리하자면 역사 속 인물 즉, 칭기즈칸, 세종대왕, 이순신을 비롯하여

그들이 협상에 대처하는 능력을 예시로 보여주면서 현실에 적용할 수 있는 비법을 전수한다.

그리고 빌 클린턴과 미국 쇠고기 수입 협상을 타결시킨 '김종훈 통상교섭본부장'의 '벼랑 끝 전략'을

내세운 협상의 사례도 보여준다.

「게임이 자신에게 불리하게 돌아간다고 당황치 마라.

게임 자체를 뒤엎을 순 없지만 게임의 룰을 바꾸는 것은 얼마든지 가능하다.」p.39

게임을 정복하려 하지 말고 룰을 장악하라고 했다. 섣불리 행동하지 말고

모든 것을 길게 보라는 뜻으로 생각된다. 때로는 과감히 패배를 인정하고 새로운 방법을 모색할 필요도 있다.

이순신 장군이 진린 장군 앞에서 자신을 낮춘 것도 하나의 전략으로 볼 수 있다.

상대와 협상을 하기에 앞서 너무 자신의 뜻과 생각을 주장하기보다는

상대의 입장이 되어 그의 비위를 맞춰주는 것도 하나의 기술이라 말한다.

사실 <이기고 시작하라>를 통해서 '꼭 이렇게까지 해야 하나?'라는 생각을 했었다.

하지만, 이 책은 세상을 살아가는 이치를 알려준다는 느낌을 받았다.

전체적인 느낌은 '이것도 하나의 심리전이구나!' 적을 알고 나를 알면 백전백승이라는 말이 있다.

지금 하나의 협상안을 준비하거나 상대 측에서 쉽게 마음을 열지 않는다면,

<이기고 시작하라>를 꼭 읽어보라고 권하고 싶다. 어쩌면 속 시원히 해결해줄 돌파구를 찾을지도 모른다.