협상의 기술 [우리는 마음을 어떻게 움직이는가]

우리는 어떻게 마음을 움직이는가 - FBI 설득의 심리학
크리스 보스.탈 라즈 지음, 이은경 옮김 / 프롬북스 / 2016년 8월

FBI 설득의 심리학

『우리는 어떻게 마음을 움직이는가』

협상은 결과가 존재하는 의사소통과 다름없다

삶에서 원하는 것을 얻는다는 건 타인과 함께 원하는 것을 얻는 것이다

FBI 전설의 협상가인 저자의 경험에서 우러나오는 협상의 비결을 이 책을 통해 알수있다

누구나 인생을 살아가면서 가정이건 직장이건 협상이 필요할 때가 있다

이때 극한의 상황 속, 탈주범이나 인질범과 협상을 하는 상황들을 예를 들어 협상을 하는 방법을

알고 있다면 인간관계에 적응해 현명하게 나에게 유리하게 협상을 할 수 있을 것 같다는 생각이 든다

협상이라는 단어에서 주는 무게감에 책이 지루하지않을까 우려했는데 20년 넘게 FBI에서 근무한 경험들과

10년간의 강의, 컨설팅에서 얻은 교훈들이라 가독성은 괜찮다

오히려 지금껏 '아니요'라는 상대방의 대답을 오해하고 있었다는 깨달음도 얻었다

우리가 보통 상대방에게 질문하거나 부탁했을 때 '예'라는 대답을 기대하지만 돌아오는 '아니요'는 나에 대한 거절의

의미로 받아들여 상처를 입곤 하는데 이 책에서는 오히려 '아니요'라고 말하는 순간 협상이 시작된다고 한다

'아니요'는 사실을 진술하는 경우보다 지각을 진술하는 경우가 많다

즉, 사람들은 변화는 두려운 일이고 '아니요'라는 말로 그 두려움으로부터 자신을 보호하는 것이다 

'아니요'를 거부가 아닌 다른 뜻으로 받아들이고 그에 맞춰 응답하는 훈련을하면 마음의 상처는 없어지고 훌륭한 협상의

결과를 가지게 될 것이다

이 책은 모두 10개의 Chapter로 각 장마다 흥미로운 이야기가 가득하다

효과적인 협상이란 세간의 지혜를 응용해 상대를 평가하는 방법, 자신에 대한 상대의 평가에 영향을 가하는 방법,

원하는 바를 얻기 위해 그 지식을 활용하는 방법 등 삶의 모든 영역에서 심리적 우위를 차지하는 것이다

협상은 변화할 수 있다는 가능성을 받아들일 때 원하는 바를 얻고, 다른 사람들을 더 나은 자리로 이동시킬 수 있도록 도와준다

협상은 서로 마음과 힘을 하나로 합하는 일이다 

Chapter 5의 상대의 마음속에 지워지지않는 말 한마디는 가슴에 깊이 새겨도 좋을 것 같다

'그래, 맞아'라는 말 한마디로 성사되기 어려울 것 같은 판매에도 성공하고 인사이동도 가능하게 했다

사람 마음을 움직일 수 있는 말 한마디는 나의 마음도 움직였다

오랜만에 마음이 충만해지는 책을 읽었다