효과 만점인 소통과 영업 ‘미유칭’…전략가의 일류 영업

전략가의 일류 영업 - 영업과 마케팅의 시작부터 끝까지!
김유상 지음 / 세종(세종서적) / 2020년 8월

효과 만점인 소통과 영업 ‘미유칭’…전략가의 일류 영업

[서평] 『전략가의 일류 영업 (영업과 마케팅의 시작부터 끝까지!)』(김유상, 세종서적, 2020.08.05.)

현장 전문가. 이 말이 이 책의 저자 김유상 씨에게 가장 적합한 표현인 듯하다. 현재 에너지 전문기업에서 전무를 맡고 있다. B2B뿐만 아니라 B2C 분야에서도 일한 경험이 있는 김유상 저자는 전략과 영업의 현장 실무를 도맡아 왔다. 마케팅 멘토를 자부하는 그는 전문성과 노하우를 체계적으로 제시한다. 

김유상 저자에 따르면, 2019년 현재 약 480만 명이 영업, 마케팅 관련 업무를 하고 있다. 그래서 그는 고된 작업이었지만 이 책을 틈틈이 쓰게 되었다. 그가 강조하는 것은 한 마디로 ‘전략적 영업’이다. 그는 팔려고 하는 아이템이 속한 시장에 대한 인사이트(Insight)가 있어야 한다고 강조했다. 구매 담당자 입장에서 시장 현황에 대해 꿰뚫고 있는 영업인을 선호한다는 뜻이다. 

『전략가의 일류 영업』에는 전문 용어들에 대한 설명도 곁들여져 있다. 예를 들어, ‘시장 트리거’에 대한 설명은 “해당 시장을 확장시키는 계기가 되는 요소‘이다. 영어의 분류에선 엔지니어링 유무에 따라 일반적인 영업, 엔지니어링 Base(기술 영업)으로 나뉘는 것이 인상 깊었다. 

“영업은 IQ도 EQ도 모두 잘 사용할 줄 알아야 하기 때문에 AI가 대체하기 힘들다는 것이다.”-30쪽. 

김유상 저자는 사업 전략이 2가지로 분류된다고 밝혔다. 첫째, 차별화 전략. 둘째, 가격 우위 전략. 전략을 영업과 연결시켜 나가기 위해선 어디서 싸울 것인가를 고민해야 한다. 『전략가의 일류 영업』에는 내성적이지만 회사에서 인정받은 강 대리의 이야기가 나온다. 자신이 팔려는 제품에 대한 깊은 이해가 있었던 강 대리는 회사에서 승승장구한다. 그는 제품에 대한 기술적, 시장적, 철학적 지식을 겸비했다고 김유상 저자는 강조했다. 

영업은 타인 관점에 서보는 것이 중요하다. 책에 나온 타인 관점 이론인 ‘샐리-앤 실험’은 흥미롭다. 처음에 샐리가 공을 바구니에 넣고 나간 후, 앤이 바구니의 공을 박스에 옮겨 놓고 나갔다고 하자. 이에 대해 샐리가 와서 공을 어디서 찾을까라는 질문에, 당연히 우리는 바구니라고 답한다. 하지만 어린이들은 샐리의 입장, 즉 타인의 입장을 이해하지 못하기 때문에 박스라고 말한다. 영업은 타인의 관점에 서는 게 중요하다. 

커뮤니케이션은 영업에서 제일 중요하다. 『전략가의 일류 영업』에서 인상 깊었던 것은 바로 ‘미유칭’이다. 이 세 가지만 있으면 영업과 커뮤니케이션은 원활하게 흘러갈 수 있다. 미유칭=미소, 유머, 칭찬. 이 세 가지는 항상 효과가 보장돼 있다. 한편, 스토리텔링의 측면에서 김유상 저자는 ▶ 장황하지 않을 것 ▶ 스토리에 개연성이 있을 것 ▶ 임팩트가 있을 것을 강조했다. 

기업들은 언제나 위기다. 특히 코로나19 때문에 시장은 상황이 별로 좋지 않다. 『전략가의 일류 영업』 ‘경영자와 리더를 위한 제언’을 보면, 정말 일하고 싶은 동기 부여가 굉장히 중요하다고 나온다. 이를 소개하며 서평을 마친다. △ 강한 책임감과 목표 달성력 △ 창의적 아이디어의 적극적인 도출 △ 회사와 브랜드에 대한 애정 △ 최선의 대인 대응 △ 여러 문제들의 능동적 해결.   

교육으로 장애인들에게 기회 부여를…하벤 길마

하벤 길마 - 하버드 로스쿨을 정복한 최초의 중복장애인
하벤 길마 지음, 윤희기 옮김 / 알파미디어 / 2020년 7월

교육으로 장애인들에게 기회 부여를…하벤 길마

[서평] 『하벤 길마 (하버드 로스쿨을 정복한 최초의 중복장애인)』(하벤 길마, 윤희기 역, 알파미디어, 2020.07.24.)

버락 오바마 미국 전 대통령은 하벤 길마에게 다음과 같이 말했다. “우리는 당신이 보여준 리더십이 자랑스럽습니다.” 누구나 역경(adversity)을 겪으며 산다. 역경을 마주할 때 과연 어떤 반응을 보이느냐가 그 사람의 미래를 좌우한다. 하버드 로스쿨을 정복한 최초의 중복장애인 하벤 길마의 이야기는 한편의 드라마다. 오바마 전 대통령은 그녀를 ‘변화의 챔피언’에 선정했다. 

헬렌 켈러는 이 세상에서 가장 멋지고 아름다운 것은 눈으로 볼 수도 없고 손으로 만질 수도 없다고 말했다. 그렇다면 과연 그렇게 멋진 것은 무엇으로 느껴야 하나? 바로 가슴으로 느끼는 것이다. 하벤 길마는 테드 강연에서 왜 자신이 장애학생들을 위한 편견을 제거하기 위해 노력해왔는지 말했다. 시청각장애인으로서 하버드 로스쿨을 졸업할 만큼 하벤 길마의 노력은 엄청났다. 

‘흑인, 아프리카 난민의 딸, 시청각장애인’ 그 무엇도 그녀를 규정할 수 없었다. 그나마 다행인 건 최근엔 디지털 기술의 발달로 조금이라도 더 수월하게 의사소통할 수 있다는 점이다. 헬렌 켈러 시대 때만 하더라도 사람이 일일이 수작업을 해야 했다. 우리나라에서도 ‘시청각장애인지원에 관한 법률’이 근래에 제정되었다고 하니 반가운 일이다. 

장애학생에 대한 편견을 제거하고자 노력한 하벤 길마

보지도, 듣지도 못하는 상황은 과연 어떤 것인지 우리는 상상이나 할 수 있을까?

“지금은 점자 컴퓨터와 그에 딸린 자판(키보드) 등 테크놀로지의 도움을 받아 의사소통을 하고 있답니다.”-13쪽. 

아버지와 함께 비행기를 타고 가다가 아버지가 잠깐 자리를 비운 사이에 하벤 길마는 홀로 남겨졌다. 하벤 길마와 그녀의 아버지는 에티오피아 출신이지만, 할아버지는 에리트레아 사람이다. 두 나라는 오랫동안 전쟁을 치렀다가 1991년 종전했다. 하지만 에티오피아에 사는 에리트라에 사람들은 여전히 핍박을 받고 있다. 

하벤 길마는 학생 시절 선생님의 과제 알림을 목소리로 들을 수 없어 유급을 받을 뻔 한 적이 있다. 다행히 또 다른 좋은 선생님을 만나 오해를 풀 수 있었고, 자신의 처지를 다시금 확인할 수 있었다. 수업이 끝나고 하벤 길마는 선생님을 찾아가 숙제가 있는지 물어보았다. 편하게 물어볼 친구조차 없었기 때문이다. 

“편안하고 친숙한 저만의 세상. 그 세상이 작다고 느낀 적도 한계가 있다고 느낀 적도 없어요. 그 세상이 제가 아는 전부이니까요.”-34쪽. 

하벤 길마는 장애인 권익 보호를 위한 소송에서 이긴 후 자신의 꿈을 더욱 확고히 했다. 바로 장애인들에게 교육을 통해 더 많은 기회를 부여하는 것이다. 하벤 길마는 자신의 분신이었던 안내견 맥신을 떠나보내며 마음이 저려오는 걸 느꼈다. 맥신을 하늘나라로 보낸 후 하벤 길마는 마일로라는 새로운 안내견과 함께 하고 있다. 

『하벤 길마』에는 ‘장애를 지닌 사람들을 위한 접근성 확대에 관한 짧은 안내의 글’이 실려 있다. 장애인에 대한 편견, 교육을 통한 기회 부여 등 이제 우리가 해야 할 일들이 남아 있다. 

신체 운동하듯 두뇌 운동해야 인생의 묘미 느낀다!

멘사퍼즐 수학게임 - IQ 148을 위한 ㅣ IQ 148을 위한 멘사 퍼즐
로버트 알렌 지음, 이은경 옮김, 멘사코리아 감수 / 보누스 / 2020년 7월

신체 운동하듯 두뇌 운동해야 인생의 묘미 느낀다!

[서평] 『멘사퍼즐 수학게임 (IQ 148을 위한)』(로버트 앨런, 이은경 역, 보누스, 2020.07.10.)

‘멘사’ 하면 머리 좋은 사람들만 가입할 수 있는 집단 정도로 간주된다. 물론 실제로 멘사는 지능지수 상위 2% 이내, 즉 IQ 148 이상의 사람만 가입할 수 있는 천재들의 모임이라고 한다. mensa는 라틴어로 ‘탁자’를 뜻한다. 모임을 상징하는 말이다. 국내에 멘사코리아가 있어서 국제적인 교류도 하고 있다. 

뇌는 쓰면 쓸수록 더욱 발달한다. 학생들에게 수학을 가르치는 입장에서 멘사퀴즈들은 흥미를 유발하는 도구가 될 수 있다. 문제를 풀다보면, 정답이 하나가 아니라는 걸 알 수 있다. 바로 풀리지 않는 문제들은 시간의 차이를 두고 접근하면 좀 더 원활하게 풀 수 있다. 가장 중요한 건 인내심이다. 인내심을 통해 결국 해내면 큰 쾌감을 얻는다. 그게 인간이다. 

『멘사퍼즐 수학게임 (IQ 148을 위한)』에는 수준별로 문제들이 가득 차 있다. 숫자들의 조합을 보면, 어떤 우주의 진리를 알 것만 같다. 하나씩 해결하다 보면, 인생의 묘미와 조금은 허무함도 느낄 것이다. 자, 도전해보자.

『멘사퍼즐 수학게임 (IQ 148을 위한)』에 있는 문제 몇 개만 사례를 들어보겠다. 

#1. 일곱 개의 공(숫자) 중 어느 하나만 나머지와 다르다. 그 공은 무엇일까?

(9, 33, 12, 54, 60, 16, 27)

자, 알아차렸는가? 정답은 16이다. 왜냐하면 나머지 숫자들은 모두 3으로 나누어 떨어지기 때문이다. 

#2. 위 원과 아래 원의 숫자들이 같은 값이 되도록 ?표에 +, ㅡ를 넣어보자. 기호는 중복해서 사용해도 괜찮다. 

(위 원 : 10 ? 7 ? 3)

(아래 원 : 30 ? 2 ? 12)

자, 정답은 무엇일까? 위 원에는 +, ㅡ, 아래 원에는 +, ㅡ가 들어가야 한다. 이해 되셨길 바란다. 

#3. 정육면체의 면 중에서 같은 얼굴이 그려진 짝을 찾는 문제도 있다. 이것은 그림의 순서가 중요한 줄 알았는데, 그게 아니었다. 문제를 낼 때 좀 더 상세한 설명이 있었으면 좋았겠다. 

멘사코리아 퍼즐위원회는 육체적 운동처럼 두뇌 운동 역시 중요하다고 밝혔다. 

지구를 관통해서 떨어지면 약 42분이 걸린다?

있어빌리티 교양수업 : 생활 속의 물리학 - 나는 알고 너는 모르는 인문 교양 아카이브 ㅣ 있어빌리티 교양수업
제임스 리스 지음, 박윤정 옮김 / 토트 / 2020년 6월

지구를 관통해서 떨어지면 약 42분이 걸린다?

[서평] 『있어빌리티 교양수업: 생활 속의 물리학 (나는 알고 너는 모르는 인문 교양 아카이브)』(제임스 리스, 박윤정 역, 토트, 2020.06.19.)

물리학이 대세다. 이론물리학자들이 방송이나 강연 등에서 관객들을 사로잡고, 철학자보다 더 철학을 잘 하는 시대다. 『있어빌리티 교양수업: 생활 속의 물리학』는 우리가 흔히 알지 못하는 일상 속 여러 물리학 이야기를 담아 놓았다. 제일 처음 등장하는 건 바로 물리학자 아인슈타인 얘기다. 그가 수학에서 정말 낙제한 것이라고 알고 있는가? 저자 제임스 리스는 그렇지 않다고 설명한다. 

실제로 아인슈타인이 취리히 연방 공과대학교 입학시험에서 낙방한 적이 있긴 하지만, 2년 먼저 대학 입학시험을 보았기 때문이라고 한다. 특히 수학이 아니라 불어와 자연과학 점수가 나빴기 때문이란다. 상대성이론은 여전히 어려워 보인다. 저자 제임스 리스는 이에 대해 아주 쉽게 설명했다. 뉴턴식의 절대적인 기준계가 우주에 있는 게 아니라 모든 게 상대적이라는 개념이라는 식으로 말이다. 

기초물리학을 보면, 재미난 질문들이 많이 있다. ‘왜 우리는 빛보다 빨리 움직일 수 없을까?’를 보면 에너지가 관건인 걸 알 수 있다. 우주에는 제한속도가 있다고 한다. 그 어떤 것도 빛의 속도인 초속 299,792,458미터보다 빠를 수 없다. 그 이유는 뉴턴의 관성의 법칙 때문이다. 관성을 법칙에 따르면, 물체의 속도를 높이려면 그만큼 에너지를 높여야 한다. 물리학 방정식에 따르면, 빛의 속도 이상으로 달려가기 위해선 무한히 무거운 물체의 속도를 높여야 한다. 즉, 무한히 무한한 양의 에너지가 필요한 것이다. 결국, 빛보다 빠르게 달릴 수 없다. 

또한 재미있는 질문은 ‘토스트를 굽기 전 상태로 되돌릴 수는 없을까?’이다. 이에 대한 해답은 ‘엔트로피(무질서도)’이다. 엔트로피는 시간의 화살이라고도 불린다. 우주가 처음 시작 되었을 때는 거의 모든 것이 완벽한 질서를 유지하고 있었다. 그런데 시간이 흐르면서 우주에는 무질서가 폭발했다. 따라서 토스트를 굽기 전 상태로 되돌리기는 어렵다. 엔트로피가 증가해서 색깔이 달라지고, 빵의 표면이 변화했기 때문이다. 

생물물리학 편에선 더욱 흥미로운 이야기들이 시선을 사로잡는다. ‘박테리아는 어떻게 이동할까?’는 항력으로 설명한다. 한 마리의 박테리아 안에는 한 종류의 생물학적 회로가 있다고 한다. 이로 인해서 전자의 흐름이 방향과 반대로 생긴다. 이로써 박테리아의 감겨 있는 꼬리와 몸통을 서로 반대 방향으로 회전하게 만든다고 한다. 신기한 방법이다. 

마지막으로 소개하고 싶은 질문은 ‘지구를 관통해서 떨어지는 데는 얼마나 걸릴까?’이다. 어렸을 적 이런 상상을 많이 해봤을 것이다. 지구를 깊고, 깊게 뚫다보면 반대편에 다다를 수 있지 않을까? 엉뚱한 상상이긴 하지만 과학적 호기심을 자극했던 질문이 아닐 수 없다. 지구의 평균 두께는 12,743킬로미터이며, 반대편으로 나오기까진 42분 12초가 걸릴 것으로 예상된다. 

물론 공기가 없고, 지구가 완벽한 구이며, 동일한 밀도를 가졌다는 가정 하에서 그렇다. 이때 구멍 속으로 뛰어들면 가속도가 붙어서 이런 결과가 나온다. 여기서 지구 중력이 관건이다. 거리가 아닌 지구의 중력에 의해서 관통하는 시간이 결정된다. 실제로 러시아에서 지구를 파는 프로젝트를 진행한 적이 있다. 하지만 약 20년이 걸린 이 프로젝트는 겨우 지표에서 12.2킬로미터를 파는 데 성공했을 뿐이다.

분노의 말들은 상대방 마음에 못질 하는 것이다!

나를 바꾸는 하버드 성공 수업 - 하버드에서 강조하는 성공을 위한 자기관리법
류웨이위 지음, 이재희 옮김 / 리드리드출판(한국능률협회) / 2020년 7월

분노의 말들은 상대방 마음에 못질 하는 것이다!

[서평] 『나를 바꾸는 하버드 성공 수업 (하버드에서 강조하는 성공을 위한 자기관리법)』(류웨이위, 이재희 역, 리드리드출판, 2020.07.15.)

책의 표지에 정말 중요한 얘기가 나온다. 인생에서 가장 안타까운 일이 바로 자기 자신이 못 되는 일이라고 한다. 또한 자신을 지켜내지 못하는 것 또한 슬픈 일이다. 『나를 바꾸는 하버드 성공 수업』의 저자 류웨이위는 정보화 교육, 대중심리학 및 행동학에 대한 연구 및 강의를 진행하고 있다. 그런 그가 하버드와 관련된 성공학을 책으로 출간했다. 

『나를 바꾸는 하버드 성공 수업』는 제 1강 자제력 기르기부터 제 24강 스트레스 대처법까지 각각 에피소드와 교훈이 담겨 있어 읽기에 매우 수월하다. 특히 순서대로 읽을 필요 없이 자신에게 필요한 부분만 골라서 읽어도 된다. 예를 들어, 제 24강 스트레스 대처법은 ‘스트레스 때문에 자제력을 잃지 마라’고 조언한다. 하버드대 졸업생이자, 미국의 사상가 겸 시인인 랄프 에머슨은 “현실을 있는 그대로 받아들이는 것이야말로 용기가 있음을 보여주는 것이다”라고 말했다. 

이 책의 서문에서 저자 류웨이위는 “우리는 성공을 꿈꾸면서도 개인적인 욕망과 타성에 젖어 있다. 무기력하고 나태하며, 적극성이 부족한 자신을 일깨워야 한다.”고 적었다. 요새 날이 더워서 무감각하고, 무기력했던 내 자신에 대한 일침이다. 부끄럽다. 어떻게든 성공하겠다는 일념으로 지금까지 버텨왔는데, 그 방법을 알면서도 실천하고 있지 못했다. 

스트레스는 없애려하지 말고 받아들여라

일이 잘 풀리는 사람들은 내면이 제대로 정리가 된 사람들이다. 자기 내면이 무질서하면 일이 잘 풀리지 않는다. 저자 류웨이위는 외부의 혼란은 모두 내면의 혼란에서 비롯된다고 강조했다. 우리나라처럼 화가 많은 국민들의 경우 자제력을 길러야 한다. 아까도 어떤 뉴스를 보니, 식당에서 종업원에게 함부로 하는 사람에게 뭐라고 했다고 소주병으로 내려쳤다고 한다. 이때 그 폭력을 저지른 사람은 자제력을 잃은 나쁜 사람이다. 진정한 자유는 규율에 맞춰서 자신을 구속해야 가능하다고 한다. 

“진정으로 호령해야 할 대상은 세상이 아니라 자기 자신이다.”(91쪽)

당신은 과연 어떤 미래를 꿈꾸는가? 밝은 미래가 있다는 긍정을 심으면, 밝은 미래가 다가온다. 우리에게 주어진 운명이 있는 게 아니다. 긍정과 감사는 예나 지금이나 가장 중요한 성공 지름길이다. 또한 지금을 보잘 것 없어도 내가 만들어낸 결과물이라야 보람이 있는 것이다. 작은 일이라고 끝마친 자신을 격려하고 아낌없이 칭찬하는 자세가 필요하다. 

삶은 계속해서 우리를 기만한다. 하지만 잘 생각해보면 우리가 삶을 간파하는 기술이 부족할 뿐이라고 저자 류웨이위는 말한다. 이제는 세상은 더 잘 알아 가보자. 세상을 더 잘 파악하기 위해선 깊이 있는 사고가 필요하다. 다양한 경험과 시각 전환은 그래서 필요하다. 그 가운데 충동적으로 무언가를 좇아선 안 된다. 충동은 악마와 같은 존재라고 류웨이위는 일갈했다. 충동적이 되면 그때 잠깐 불만을 해소할 수 있지만, 장차 더 큰 문제가 발생한다. 

『나를 바꾸는 하버드 성공 수업』에서 가장 인상 깊은 내용은 분노하는 아들을 잠재운 하버드대 국제정치학 교수 대니 로드릭의 방법이다. 그는 충동적인 아들에게 분노가 치밀어 오를 대마다 뒤뜰에 있는 울타리에 못을 박으라고 했다. 그의 말인 즉, 아들의 순간적인 충동과 분노 때문에 다른 이에게 화를 낸다면 그 말들이 못 구멍들처럼 상대방의 가슴에 상처를 남긴다는 뜻이다. 그 결과, 수많은 못 구멍이 생겼다. 이제는 못들을 빼내며 그 상처들을 보듬을 때이다. 

요즘처럼 무기력하고, 험한 말들이 오가는 시대에 꼭 되새길 내용들이 이 책 『나를 바꾸는 하버드 성공 수업』에 담겨 있다. 이제 실천만이 남았다.