효과 만점인 소통과 영업 ‘미유칭’…전략가의 일류 영업

전략가의 일류 영업 - 영업과 마케팅의 시작부터 끝까지!
김유상 지음 / 세종(세종서적) / 2020년 8월

효과 만점인 소통과 영업 ‘미유칭’…전략가의 일류 영업

[서평] 『전략가의 일류 영업 (영업과 마케팅의 시작부터 끝까지!)』(김유상, 세종서적, 2020.08.05.)

현장 전문가. 이 말이 이 책의 저자 김유상 씨에게 가장 적합한 표현인 듯하다. 현재 에너지 전문기업에서 전무를 맡고 있다. B2B뿐만 아니라 B2C 분야에서도 일한 경험이 있는 김유상 저자는 전략과 영업의 현장 실무를 도맡아 왔다. 마케팅 멘토를 자부하는 그는 전문성과 노하우를 체계적으로 제시한다. 

김유상 저자에 따르면, 2019년 현재 약 480만 명이 영업, 마케팅 관련 업무를 하고 있다. 그래서 그는 고된 작업이었지만 이 책을 틈틈이 쓰게 되었다. 그가 강조하는 것은 한 마디로 ‘전략적 영업’이다. 그는 팔려고 하는 아이템이 속한 시장에 대한 인사이트(Insight)가 있어야 한다고 강조했다. 구매 담당자 입장에서 시장 현황에 대해 꿰뚫고 있는 영업인을 선호한다는 뜻이다. 

『전략가의 일류 영업』에는 전문 용어들에 대한 설명도 곁들여져 있다. 예를 들어, ‘시장 트리거’에 대한 설명은 “해당 시장을 확장시키는 계기가 되는 요소‘이다. 영어의 분류에선 엔지니어링 유무에 따라 일반적인 영업, 엔지니어링 Base(기술 영업)으로 나뉘는 것이 인상 깊었다. 

“영업은 IQ도 EQ도 모두 잘 사용할 줄 알아야 하기 때문에 AI가 대체하기 힘들다는 것이다.”-30쪽. 

김유상 저자는 사업 전략이 2가지로 분류된다고 밝혔다. 첫째, 차별화 전략. 둘째, 가격 우위 전략. 전략을 영업과 연결시켜 나가기 위해선 어디서 싸울 것인가를 고민해야 한다. 『전략가의 일류 영업』에는 내성적이지만 회사에서 인정받은 강 대리의 이야기가 나온다. 자신이 팔려는 제품에 대한 깊은 이해가 있었던 강 대리는 회사에서 승승장구한다. 그는 제품에 대한 기술적, 시장적, 철학적 지식을 겸비했다고 김유상 저자는 강조했다. 

영업은 타인 관점에 서보는 것이 중요하다. 책에 나온 타인 관점 이론인 ‘샐리-앤 실험’은 흥미롭다. 처음에 샐리가 공을 바구니에 넣고 나간 후, 앤이 바구니의 공을 박스에 옮겨 놓고 나갔다고 하자. 이에 대해 샐리가 와서 공을 어디서 찾을까라는 질문에, 당연히 우리는 바구니라고 답한다. 하지만 어린이들은 샐리의 입장, 즉 타인의 입장을 이해하지 못하기 때문에 박스라고 말한다. 영업은 타인의 관점에 서는 게 중요하다. 

커뮤니케이션은 영업에서 제일 중요하다. 『전략가의 일류 영업』에서 인상 깊었던 것은 바로 ‘미유칭’이다. 이 세 가지만 있으면 영업과 커뮤니케이션은 원활하게 흘러갈 수 있다. 미유칭=미소, 유머, 칭찬. 이 세 가지는 항상 효과가 보장돼 있다. 한편, 스토리텔링의 측면에서 김유상 저자는 ▶ 장황하지 않을 것 ▶ 스토리에 개연성이 있을 것 ▶ 임팩트가 있을 것을 강조했다. 

기업들은 언제나 위기다. 특히 코로나19 때문에 시장은 상황이 별로 좋지 않다. 『전략가의 일류 영업』 ‘경영자와 리더를 위한 제언’을 보면, 정말 일하고 싶은 동기 부여가 굉장히 중요하다고 나온다. 이를 소개하며 서평을 마친다. △ 강한 책임감과 목표 달성력 △ 창의적 아이디어의 적극적인 도출 △ 회사와 브랜드에 대한 애정 △ 최선의 대인 대응 △ 여러 문제들의 능동적 해결.