점진적 접근은 상대방으로 하여금 판단할 여지를 주고, 단계별로 확실한 검증을 거치기 때문에 나중에 원점으로 돌아갈 일이 안 생긴다.-36쪽
진짜 서로에게 도움이 되는 협상법을 이끌어내고 싶다면, 상대방이 꼴도 보기 싫을지라도 그를 인간적으로 이해하려고 노력해야 한다. 당신은 언제나 협상에서 가장 덜 중요한 사람이라는 점을 기억하라. 가장 중요한 사람은 바로 상대방이다.-42쪽
상대방이 들을 준비가 되어 있지 않다면, 아무리 사실 관계가 확실해도 효과적으로 설득할 수 없다.-44쪽
신뢰/ 믿어라. 하지만 검증하라.
- 상대방이 훨씬 많은 정보를 가졌다면 당신은 불리한 입장에 놓인 것이다. 더 많은 정보나 신뢰를 확보하기 전까지 점진적인 접근법을 취하라.
-56쪽
협상을 할 때는 말하는 형식을 단정적 말에서 질문으로 바꾸어라. " 이건 공정하지 않습니다!"라고 말하는 대신 " 이것이 공정하다고 생각하십니까?"라고 물어라. 아이에게 "당장 방 청소해!" 라고 말하는 대신 " 방이 왜 깨끗하지 않을까?"라고 물어보라.-72쪽
당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다.
//먼저 소통하고 나중에 제안해야 한다-75~76쪽
뛰어난 협상가는 절대 목표를 잊어버리지 않는다. 목표는 협상 전에 한번만 설정하고 마는 것이 아니다. 협상 중에도 자주 점검해야 한다. 상대방과 같은 맥락을 공유하고 있는지, 새로운 사건이나 정보 때문에 목표를 조정할 필요는 없는지, 현재 말과 행동이 목표달성에 도움이 되는지 계속 확인할 필요가 있다.-78쪽
빌은 "항의 이메일이라도 함부로 무례한 내용을 써서는 안됩니다."라고 말했다. 실제로 감정을 배제한 이메일이 디자이너를 더 빨리 움직이게 만든 셈이다.-81쪽
나쁜 행동을 지적할 때 반드시 지켜야 할 점이 있다. 절대 감정적으로 반응하지 않아야 한다는 사실이다. 감정적으로 반응하면 원하는 것을 얻을 수가 없다. 당신도 상대와 마찬가지로 비이성적인 행동을 했기 때문이다.-105쪽
뛰어난 협상가가 되려면 태도부터 바꾸어야 한다. 다시 말해서 부정적인 생각보다 긍정적인 생각을 더 많이 해야 한다는 뜻이다. 문제안에 숨겨진 기회를 찾는 데 많은 시간이 걸리는 것을 아니다. 다만 기회를 찾으려는 태도가 필요하다. 문제를 장애물로 보지 말고 이제껏 발견하지 못한 기회로 생각하라.-123쪽
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