지지 않는 대화

지지 않는 대화 - 2,400년간 성공하는 사람들만이 알았던 아리스토텔레스의 대화 전략
다카하시 겐타로 지음, 양혜윤 옮김 / 비즈니스북스 / 2025년 7월

 대화에 이기고 지는 법은 없다.

누군가를 대화에서 이긴다는 것은 논리적으로 설득하여 상대방을 자신의 이야기에 수긍시키는 것이 목적일 것이다. 하지만 사람들은 지극히 편향적인 관점에서 자신의 이해를 옳다고 믿기에 어떤 논리를 가져다 붙여서 합리적으로 보이려 하고 안되면 감정과 사회적 지위, 경험으로 맞다고 주장한다. 그래서 우리가 대화속에 자신의 주장을 입증하고 생존하기 필요한 것은 절대적인 말의 원리, 2,400년부터 행해졌던 ‘수사학’을 근거로 한 대화일 것이다.

 수사학 – 설득을 위한 언어 사용의 기술로 고대 그리스에서 행해져 현대 커뮤니케이션까지 확장되었다. 수사학의 핵심 요소는 로고스, 에토스, 파토스가 있다.

 그럼 왜 아리스토텔레스의 <수사학> 이여만 설득의 대화가 가능하나? 5세기 전반, 이탈리아의 시칠리아 지방의 시라쿠사. 독재 정치의 막을 내리고 옳고 그름을 따지는 민주주의가 시작될 때 자신의 사안에 대해 입증하는 화술과 변론술이 중시되었다. 유명한 수사학자인 코락스의 제자 티시아스가 ‘변론술’을 보급하였고 변호사 없던 시절 자신의 무죄를 증명하는 사람들이 이를 바탕으로 자신의 근거를 입증했다. 그런데 이들의 논변과 설득을 키워주는 수사학자들이 등장하는데 이들을 ‘소피스트’라 불렀다. 하지만 이들은 감정에 호소 배심원을 부추기며 궤설을 늘어 놓았고 플라톤도 이들의 행태를 혐오하고 아리스토텔레스도 이에 동의하며 자신의 변론술을 만들기 시작한다. 이것이 <수사학>의 시작이다.

 수사학을 바탕으로 시작하는 변론술은 네 가지 장점이 있다. 지식에 도움이 되는 올바른 결론에 도달할 수 있으며 청중의 상식을 바탕으로 상대방을 기준에 맞게 설득할 수 있다. 그리고 반대 입장에 대한 공감이 있어야 설득이 가능하기에 상대방의 의견도 이해할 수 있다. 그리고 마지막은 근거 없는 주장이나, 현혹적인 말을 떠나 자신의 입장을 고수하고 자아를 세울 수가 있다.

설득은 상대방이 알고 있는 상식에서부터 시작한다.

 이에 도달하기 위해서는 필요한 것은 확고한 논리(로고스), 상대의 감정을 헤아리는(파토스), 말하는 사람의 인성인(에토스)일 것이다.

로고스는 간단명료하고 구체적이며 논리적으로 입장을 표명해야만 가능하다 말한다. 책에는 상황별로 따른 전략을 말하는데 정의, 반대, 역설, 근거, 추론, 기결, 귀납, 억측, 일관성 등의 관점에서 설명한다. 단계별로 생략이 가능한 과정도 논법도 있지만 인과관계에 따른 확고한 근거의 이해가 바탕이 되어야 설득력이 높아진다고 말한다. 다음은 청중에 대한 이해다. 대화와 설득은 그 근본이 이해와 공감을 바탕으로 시작하기에 경청을 하며 상대방의 진의를 이끌어내는데 자신도 입장을 이해하지만 이것이 옳다는 논거를 통해 설득하는 게 중요하다. 무작정 치부를 들어내거나 조롱하는 것만이 능사가 아니다 말하고 있다. 마지막은 화자의 인성이 보여주는 배경 효과다. 호의, 덕, 프로시네스(지혜와 사려의 행복)가 갖춰줘 야만 진정성 있게 상대방에 다가가갈 수 있다고 한다. 상대방의 입장을 헤아리고 그에 맞는 대처 있는 설득이 자신을 높이고 상대를 설득할 수 있다고 한다.

 자신의 입장만 헤아리고 지기 싫다는 억울한 욕구가 충만한 이 시대에 필요한 것은 상대방에 대한 상식은 아닌가 묻고 있다. 무력과 지위, 경제가 모든 것이 아닌 결과를 도출하는 대화와 토론을 중시해야 하는데 불필요한 대화는 정치적 분쟁의 요소를 키우고 상대를 이기고 자신의 취하려는 목적을 두고 있다. 결국 공존과 합의, 서로만의 공생이 생존과 번영을 가능케 하는 것은 ‘수사법’에 기인한 실질적인 대화가 아닌가 책은 묻고있다.