단순한 전략이 이긴다

단순한 전략이 이긴다 - 세계 최고 기업들의 경영 전략 제1원칙 ㅣ CEO의 서재 44
펠릭스 오베르홀저지 지음, 조용빈 옮김 / 센시오 / 2024년 11월

 웰링턴 매니지먼트 컴퍼니에서 ‘지나치게 열정적’ 으로 일 한 존C보글. 그는 일을 잘해도 해고 되었고 세계 최대투자회사 중 하나인 뱅가드 그룹을 설립했다. 연간 컨설팅 수수료로 170억 벌어들이는 이 회사의 모토는 새로운 뮤추얼 펀드 운영 방식을 만들고 클라이언트에게 직접적인 이익이 되게 하는 것이었는데 당시에 타 기업가 다르게 운용 수수료 외 해지 수수료를 받지 않고 운용하는 것이었다. 시민과 투자자들이 철학적으로 윤리적으로 수학적으로 공정한 권리 기회를 받기 위해 고객의 WTP (지불의사가격) 만족을 최우선시 했기에 성장할 수 있었다.

패션기업인 GAP은 135,000명 정도의 직원을 고용하고 있었는데 이 중의 상당수가 파트타임 직원이었다. 갭은 직원들의 생산성을 높이기 위해 급여 인상보다 형평성 있고 일관성 있는 근무체계를 도입한다. 소매업계의 고용, 근무 변동성은 40%였는데 그것을 감안하면 상당히 이례적인 혁신이었다. 비용의 상승이라는 반대 목소리도 있었으나 결과 생산성이 6.8% 증가하고 매출은 3,000,000만 달러가 늘었다. 그리고 유능한 인재들이 회사에 지원하기 시작했다. WTS( 판매의사가격)를 낮추는 기업 중 좋은 사례로 꼽힌다.

시장은 선도하는 기업들의 성공 전략은 단순함이다. 고객과 가격, 이해기반의 만족을 바탕으로 전략을 세우는데 WTP를 올리거나 WTS를 내리는 것을 반복하여 ‘가치 기반 전략’을 세우는 것이다. 상품과 서비스의 가치를 라인으로 표시하는데 이를 가치 막대기라 부른다. 그리고 상단에는 WTP 반대편에는 WTS식의 배열을 한다. 전략은 다양한 전제조건과 필수요소를 배치하면서 이들을 조절하여 서로의 이해관계에 배치되는 고객, 직원, 관련업체의 가치를 높이는 것이다. 예를 들어 애플은 독보적인 아이폰이라는 하드웨어에서 성공한 것 같지만 WTP(지불의사 가격)에 전략적인 면을 두고 소프트웨어에서 자신만의 생태계를 구축했다. 애플은 하드웨어 기업이기도 하지만 동시에 소프트웨어를 중점적으로 키워 앱스토어라는 부가시장을 창출했는데 그 매출이 부가가치면에서 훨씬 높은 이익을 주고 있다. 제품의 다양성도 좋지만 보완재를 통해 수익창출에 이를 때 고객만족도가 높아지고 기업의 가치도 공유하기가 쉽다. 비슷한 예로 마이크로소프트사의 게임기 엑스박스도 기기의 가격을 낮추고 게임 소프트웨어를 통해 꾸준히 수익을 창출하고 있다. 이처럼 보완재를 통해 WTP를 높이고 고객 만족과 회사에 대한 신뢰와 가치를 형성할 수 있다.

 얼핏 보아 가치 기반 전략은 반대인 것 같지만 WTP와 WTS를 유용하게 움직이면 서로에게 윈윈이 되는 변화를 만들 수 있고 지속성장의 기회도 잡을 수 있다. 이를 확대해 기업, 고객, 네트워크, 생산성에 적용한다면 높은 생산성을 바탕으로 성공하는 기업으로 설 수 있지만 그 근본은 고객의 만족과 가치에 두어야 함을 책은 강조하고 있다.