어떻게 팔지 막막할 때 읽는 카피 책

어떻게 팔지 막막할 때 읽는 카피 책 - 기획자, 마케터, 광고인, 셀러라면 꼭 알아야 할 팔리는 글 작성법
톰 올브라이튼 지음, 정윤미 옮김 / 비즈니스북스 / 2024년 5월

 제품과 서비스 판매의 중심에 있는 마케팅.

그 본질은 상품과 서비스에 대한 이해로 사람들의 호기심과 흥미를 끌어 구매를 돋구는 것이다. 다양한 사람들이 다양한 분야에서 마케팅을 하지만 이 일선의 중심에는 카피라이터가 있다. 매혹적인 문구, 캣치프레이즈로 제품을 팔기 위해.

 기업과 소비자, 일종의 가교를 놓는 역할을 하는 것은 카피라이터이지만 그들의 전유물이 아니다. 일선의 셀러, 마케터, 광고인, 기획자들이 모두 고민하는 일이다. 왜냐면 그들은 아주 짧고 확실한 문구, 이미지 만으로 고객에게 이 제품이 왜 당신에 필요하고 어떠한 이익이 되는지 어필해야 하기 때문이다. 이 어필에는 후킹과 캣치프레이즈가 사용되는데 사용자의 주의를 끌고 지속적인 제품의 제공이나 서비스를 한다면 사용자의 호기심을 자극하는 것을 후킹 (이 행사는 XX까지만 진행합니다, 매주 새로운 서비스를 제공할 예정입니다.)이라고 하고, 브랜드의 핵심 메시지를 전달하여 브랜드에 대한 어필과 마케팅 캠페인에 사용되는 캣치프레이즈 (저스트 두 잇, 띵크 디퍼런트)라고 한다. 물건에 판매와 브랜드 이미지 정착화에 대한 차이는 있겠지만 본질은 물건과 서비스의 제공과 판매이다.

 근데 대부분의 판매자는 후킹에서 실수를 범한다. 단순 제품 특징의 나열, 설명, 자신들만의 보증, 확신만을 말하기 때문이다. 하지만 소비자는 관심이 없음을 알아야 한다. 소비자는 이 제품과 서비스가 이 물건이나 서비스를 자신들이 구매했을 때 자신들에게 어떤 도움이 되나 하는 것에만 관심이 있다.

 책은 방대하지만 그 디테일한 ‘베네핏’에 대해 집중해서 말하고 있다. 물건에 따라 직접적인 베네핏 정보를 제공할 것인가 추상적인 접근으로 설명 할 것인가. 오감중 에서도 어떤 부분을 사용하여 상대방의 구매욕망을 자극할 것인가, 제공하는 베네핏은 단순 정보인가 자신에게 직접적인 도움을 주는 혜택인가 등을 말이다. 끌리듯이 감동하는듯 만족으로 다가오는 부분은 저마다 다를 수 있지만 카피라이팅의 핵심은 본질적인 문제해결이다에 근거하여 핵심 솔루션을 말하고 있다. 소비자의 기억과 경험에 근거하여 공감을 이끌어 내던지, 상상하는 문구로 행동을 촉구하던지 말이다. 그리고 비단 마케팅, 카피라이터의 판매가 아니더라도 본인을 어필하는 자신의 세일즈에도 통용되는 요소들이 많다. 스토리텔링을 통해 들리는 대화, 공감의 이상, 당신이 아닌 우리라는 인식에서 생각하는 것처럼 말이다. 카피라이팅이 상대의 심리와 설득의 원칙에 근거해서 구체화하는 것처럼 인간관계의 확장과 소통도 그에 바탕을 두기 때문이다.

 제품의 판매부진에 고민하는 이들을 위해서도 좋은 책이지만 충분하지 못한 표현으로 자신의 매력을 발산하지 못하고 사람에게 다가가지 못하는 이들이 읽어봐도 좋을 듯 하다.