금단의 세일즈 카피라이팅

금단의 세일즈 카피라이팅
간다 마사노리 지음, 김수연.이수미 옮김 / 두드림미디어 / 2023년 11월

카피라이팅(CopyWriting).

우리는 일상에서 마케팅, 광고카피와 같은 용어를 접하고 한다. 물건의 상품성을 돋보이게 하여 판매나 홍보를 도모하는 것인데 이를 카피(홍보용 텍스트)+라이팅(쓰다) 이라고 한다. 소통을 위해 글을 쓰는 모든 행동으로 다른 사람과의 커뮤니케이션을 위한 목적으로 쓰이지만 본질은 호기심을 사로잡기 위함인데 이때 상대방의 심리파악이 중요하다. 따라서 가치를 제공하고 목적을 수행하는 세일즈에 가장 적합한 방법이 카피라이팅일 것이다.

본 도서의 작가는 컨설팅회사의 다양한 경력을 바탕으로 경영 컨설턴트회사를 설립하고 비즈니스 실천회라는 조직을 바탕으로 수 많은 경영자와 기업가를 배출했다. <불변의 마케팅>, <전뇌사고>, <매니지먼트>등 다양한 도서를 펴낸 그가 이번에는 경영과 같은 매니지먼트를 떠나 직접적인 세일즈, 수단으로 팔리는 문장, 캐치프레이즈를 말하고 있다. 일본에 대중화된 요소에 맞는 DM과 레터를 통한 팔리는 세일즈의 본질을 이야기 하는데 수많은 콘텐츠를 생성하는 시대에도 자신의 홍보와 같은 마케팅 요소가 필수므로 기본적인 요소를 알아 두면 시대의 경쟁력이 될 것이다. 보통의 세일즈 마케터가 집중하는 것은 스토리텔링이라고 하는데 간다 마사노리가 주장하는 것은 간단한 글쓰기의 방법, 매커니즘 PASONA의 법칙이다.

PASONA (파소나).

P(Problem) 문제의 명확화, A(Agitation) 문제점 키우기, SO(SOlution) 해결책의 제시, N(Narrow down) 범위 축소, A(Action) 행동을 향한 부름. 이것이 기본적이면서 강력한 이유는 인간의 행동원칙과 일치하기 때문이다. 인간이 구매와 같은 행동에 나서는 이유는 예상되는 기대치와 현실의 갭이 견딜 수 없을 때 행동에 나선다고 한다. 이것을 <구매갭이론>이라고 하며 입소문이 나는 것처럼 잘 되는 광고에는 이 형식이 쓰이고 있다. 예를 들어 여행상품인데 어디의 무엇 여행이 아닌 연휴에만 발생하는 이벤트처럼 ‘대작전’이라 하고 타 회사의 상품을 언급하며 다름을 말한다. 사람이 몰릴 것이라 답변, 응답 하기가 어렵다 명시하여 제 2의 갭을 일으키고 싸다는 상상을 깨는 제 3의 갭을 넣는다. ‘절대 싸지 않다. 마감전에 판매 될 수 있으니 완판 전에 연락주시라.’ 왠지 호승심을 자극하며 저자세를 보여야 할 판매문구가 없어 사람들은 심리적인 불균형을 일으킨다고 한다. 그래서 반응하고 행동을 일으키며 이는 구매로 이어진다고 한다.

이 법칙을 바탕으로 마케팅, 조직 관리, 상품 표현법, DM 레터 전송방법을 이야기하고 있다. 심리에 기반하여 질문과 답을 바탕으로 전략과 가치의 중요성을 이야기하는데 단순 정보가 아닌 감정과 같은 기분의 전달이 우선되어야 한다고 한다. 원칙보단 공감과 같이 관심을 일으키고 욕망을 만들며 행동을 촉구하는 감정 마케팅이 세일즈의 우선 전략이라 강조하고 있다.