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불변의 마케팅
간다 마사노리 지음, 이수미 옮김 / 두드림미디어 / 2023년 3월
평점 : 
마케팅은 수요를 관리하는 사회과학, 경제학으로만 정의되어 왔다.
광고나 영업을 통해 소비자가 니즈를 만족시킬 미래를 예측하는 것으로 고객과의 관계를 만들어가며 시장 구축을 연구하는 경영학의 일종이었다. 과거에는 수요가 공급을 초과하여 생산과 품질관리가 우선시되었지만 근래에 와선 공급이 수요를 뛰어넘어 마케팅적 관점이 중요시 되고있다. 그리고 이 마케팅은 매출의 극대화로 이어진다. 그래서 사람들은 소비와 구매패턴을 분석하고 다양한 알고리즘을 적용하여 과학적인 수치가 결과로 나타나는 디지털화를 선호하기 시작했다. 하지만 저자는 효율적이고 체계적인 접근의 디지털화도 좋지만 비즈니스의 본질은 사람과 사람사이에 있어 마케팅의 방법의 디지털전환이 우선 아닌 감성에 호소하여 설득에 집중하는게 진정한 마케팅이라고 말하고 있다.
일본은 우리나라의 문화와 다르게 아날로그의 감성이 생활에 남아있다. 그것은 마케팅에서도 관찰되는데 과거 우리의 과거 광고전단지의 마케팅법이 남아 있고 메일과 DM의 활용보단 팩스를 버리지 못하는 습성에 마케팅에 이용하는게 일반적이다. 저자는 미국에서 흥행하고 신문광고 통신판매에서 이루어지는 마케팅에서 아이디어를 착안한다. 바로 100년간 미국에 흥행한 다이렉트 마케팅인데 광고사들은 단어표현에 따라 매출이 급변하는 것을 알게 된다.
-마케팅에서 중요한 것은 아날로그 시대의 비즈니스 감성과 디지털로의 구체화-
이것을 일본의 마케팅에 적용한다. 이는 억대의 광고가 아닌 5, 10만엔 저예산 광고로 팩스로 행했던 것인데 한 달에 40피트 컨테이너를 가득채울 만큼 4대 분량의 가전을 판매했다고 한다. 근데 의외로 그의 방법은 쉽다. 예를 들어 감성 마케팅의 일환으로 고객을 흔드는데 지금 자신의 잘못으로 염가판매를 하니 사지 않으면 손해를 본다라는 설득과 상황과 시기, 계절적인 요소에 의해 사실적으로 지금 사야 후회가 되지 않는다를 감성에 인지시켜 주는 것이다. 이를 접하면 무의식속에서도 인지하게 되는 것과 같은데 사람의 감정은 긴급성, 한정, 보증, 명확성, 공감등에 기인해서 말한다면 감성을 흔들고 기억에 남기 쉽다고 한다. 다양한 방법이 책에 쉽게 논술되어 있지만 저자는 이같은 심금에 호소하는 방법으로 경영컨설팅의 대가, 마케팅의 구루로 남게 되었다고 한다.
고객을 흔드는 것은 전문적인 지식을 바탕으로 설명하는 것보다 원하게 만들고 원하는 것을 판매한다라는 기본을 잊지 않는게 불변의 진리와 같다고 저자는 주장하고 있다. 우리가 무언가를 팔지 못하는 것은 이해의 부족인가 공감의 부족인가 깊게 생각해봐야 할 일일 것이다.
