영업은 사라지지 않는다

영업은 사라지지 않는다
임진환 지음 / 쌤앤파커스 / 2022년 11월

과거 영업은 비즈니스의 꽃 이라는 말이 존재했다.

생산, 판매 일원화된 과도기시절 기업간의 거래에서도 방판이나 발로 뛰어야만 가능한 유통이었고 그 당시의 영업 본부장의 최고위 임원으로 가는 한 과정이었다. 하지만 세월은 흘러 유통 상황도 변화하였고 불확실한 출점과 비용의 구조조정차 오프라인보단 전자상거래의 활성화로 온라인이 부각받기 시작했으며 코로나가 준 팬더믹은 그 과정을 가속화 하였다. 이렇게 영업의 영향력 떨어지는 시장이 조성되고 반면에 마케팅의 영향력은 높아졌다. 왜냐면 팔릴만한 상품과 골라내고 소개할 수 있는 머천다이저나 마케터들을 기업에서 요구했기 때문에 심한 인력 편중 현상이 나오기도 하고 이런 말도 나오게 된다.

‘마케팅 역량이 곧 영업이다.’

퇴사한 유튜버가 제시한 말은 업종에 파장을 일으켰으며 영업이란 직무가 결국 마케팅에 흡수된다라는 소문으로 돌기 시작한다. 과연 영업은 사라지는 것일까.

디지털트랜스포메이션이 와도 영업은 형태만 달리할뿐 본질은 변하지 않는다고 ‘영업의 전설’로 불리고 관련 학계에 있는 저자는 단언하고 있다. 비대면이 주는 사회가 소통과 만남의 제한성을 주는 것은 많지만 그 확장의 기로는 넓혀 주고 있다고. 앞으로는 정보의 홍수로 결정을 못내리거나 브랜딩에 대한 의심이 많은 고객이 있을수 있다. 그래서 마케팅 역량이 강화된, 고객의 니즈를 잘 파악해줄 영업이 대두 될 것이며 기술과 관계의 종합영역인 영업은 고객사에 따라 원하는 방식이 틀리므로 영업이 더욱 필요해질 것이다. 그리고 세일즈는 고도화에 세분화되고 서로의 중첩되는 직무가 아닌 전문가가 필요한 시대가 되었다. 그래서 저자는 진화해 가는 방식에 발맞추어 영업의 본질에 집중하여 툴의 다양함으로 위기를 극복해야 된다고 한다. 과거의 콜드콜과 같은 무작위 방식이 아닌 데이터를 통한 고객층을 파악하는것과 같은 디지털 역량을 기반으로 비대면 영업, AI 영업, 감성 영업, 진정성 영업등을 조화시켜야 하는데 인간의 정서와 감성을 디지털이란 수단으로 녹여낸 하이브리드 세일즈가 해결수단이라 강조하고 있다. MZ세대와 같이 구매층은 소비에 가치를 두는 세대로 변하고 옴니채널형태와 같은 쇼핑 환경에서 하이브리드 세일즈는 필요가 아닌 필수가 되었기 때문이다. 판매하는 다양한 경로와 방법, 현 시대 툴의 사용법, 성공 사례 기업, IQ보다 EQ가 필요한 이유등 영업의 본질을 통해 고객의 욕구를 충족시키는 수단과 방법을 책을 통한다면 진정한 미래에 각광받을 하이브리드 세일즈의 윤곽을 잡고 미래를 설계 할 수 있을 것이다.

업종마다 차이는 있겠지만 기술력, 마케팅, 영업등 몰입하는 비중은 다를 것일 것이다. 비중은 틀릴뿐 역할의 경계는 확실하니, 차가운 화면과 텍스트가 구매의 심리를 자극하는 것은 아닌 만큼 꽃은 아니더라도 영업의 본질과 가치는 변하지 않을 것이라고 본다. 디지털 시대에 맞는 영업인, 디지털 베이스와 따듯한 인간의 감수성을 바탕으로 확장해 나가야 할 것이다.