잘 파는 사람은 이렇게 팝니다

잘 파는 사람은 이렇게 팝니다 - 사는 사람의 심리와 패턴을 읽는 세일즈 고수의 기술
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2022년 10월

꼭 무엇을 판다는게. 잘 판다는게 비단 세일즈맨, 영업에만 적용된 것일까.

잘 판다는 것은 이해와 공감어린 설득으로 상대방에게 원하는 결과를 얻어 내는 것이다. 인간은 사회적인 동물로 항상 누군가와 소통하며 이해를 시키고 서로간의 접점을 만들어 더불어 살아가고 있다. 그래서 자신의 의견을, 자신의 이해를 상대에게 피력시키는 것은 일상에서 기본이며 중요시 되고 있다. 근데 여기서 사람들은 요새 다른 편견을 가지고 있다. 코로나로 인한 언택트, 비대면의 시대가 도래하여 4차산업혁명과 맞물려 핀테크, 온라인 플랫폼등의 활성화로 B2C거래가 일반화되었다. 과연 사람과의 만남이 요연한데 과연 세일즈와 같은 소통의 행위가 필요한가 묻고 있다. 하지만 소비 트렌드의 변화에도 불구하고 이제는 선택과 집중의 시대, 선택대면의 시대로 나아가고 있다. 방대한 정보의 노출로 사람들은 선택에 신중을 가하게 되었고 단순 셀러가 아니더라도 자신의 콘텐츠를 팔고 경험을 파는 시대가 되었기에 세일즈의 말하기와 자세는 더욱 중요해지고 있다.

“중요한 건 당신이 사람이고

당신이 무언가를 팔고자 하는 상대 역시 사람이라는 겁니다.”

책은 다양한 판매상황에서 자신을 경험을 복기와 같이 적어나가며 실천적인 솔루션을 더하고 있는데 읽다 보면 상당히 세분화 되어 있고 자신의 상품과 콘텐츠 설명의 이해가 아닌 고객의 입장에서 니즈를 파악하고 피할수 없는 선택지를 주고 있다. 아주 기본의 법칙으로부터 심화된 문맥적 선택까지 이야기 하는데 하나의 심리학과 같은 설명이 다채롭다. 예를 들어 상대방에게 부담심리를 가하는 언폭 (지금은 부담되지만과 같은 도입)은 금지해야 하며 숫자를 넣어 정확함과 신뢰를 더해주고 프레임을 바꾸어 상대방의 입장에서 출발하고 생각 제시해야 한다. 고객에게 자신의 상품을 주목할수 있는 지식의 공백을 제시해 자신의 메시지에 의문을 갖게하고 간결하게 설명하여 설명에 집중하게 하는 다양한 방법이 나와 있다.

건강 보험의 설명 경우) 고객님 자신을 위한 장기수선 충당금은 준비하고 계신가요? (네??)

아파트도 노후를 위해 장기수선 충담금을 비축합니다. 고객님의 몸도 지금보다 더 건강해질까요? 안좋아질 가능서이 높을까요? 경제 활동기간에 장기수선 충당금을 준비하셔야 나중에 목돈이 들어갈일도 가족에게 부담줄 일도 생기지 않습니다.

다양한 사건에 대한 해석과 이해를 시키는 방법을 설명하지만 역시 기본적인 것은 상대에 대한 공감이 베이스가 되어야 한다는 것이다. 살아가면서 빼 놓을수 없는 인생의 세일즈 기술. 도서가 그 폭과 이해를 넓혀 줄 것이다.