인트로버트 조용한 판매왕

인트로버트 조용한 판매왕 - 소프트 셀링의 힘
매슈 폴러드.데릭 루이스 지음, 이지연 옮김 / 문학동네 / 2022년 9월

하루에 두 번 이상받는 마케팅전화, 강압적이고 일방적인 대화로 진행을 시켜 듣지 않고 관심없다고 정중히 말하며 끊는게 대부분이다. 가끔은 생각을 해본다. 왜 고객을 이해하지 않고 일방적으로 자신의 이야기만 하며 나에게 득될 이야기는 하지 않는 걸까. 모르는 번호가 나에게 필요한 전화가 될수 있어 받지만 늘 기분이 상하는 것으로 끝난다.

영업을 하는 사람들이 왜 그렇게 하지 않을까 하는 점에서 의구심이 들었는데 나와 비슷한 생각을 하는 책이 있었다. 바로 <인트로버트 조용한 판매왕>. 저자는 시각기능 장애로 책을 읽는 수준이 초등학생에 머물러 학업에 정진할수 없고 내향적인면이 강해 사회생활도 원만하지 못하다. 그래서 아버지는 취업을 일찍시작 할것을 권하여 기술도 능력도 없어 처음으로 뛰어든것이 영업이었다. 그러나 교육이나 매뉴얼이 없는 만큼 90군데를 돌아야 하나를 판매 할수 있었는데 책을 통한 공부해 보려하지만 현실적으로 불가능해 인터넷 유튜브를 통한 마케팅의 검색으로 공부하고 자신의 단점을 직시하게 된다. 사람들은 영업을 할 때 성과에 몰두한 나머지 고객에 대한 배려와 타겟의 설정, 초점이 잘못되어 있다는 것을 알게 된다. 제품이 무엇인지 디테일한 설명과 강압적인 권고보단 이 제품이 고객에게 왜 필요하고 어떻게 고객의 삶을 더 낫게 만드는지 이해가 필요함을 느끼게 된다. 그리고 정확한 논리나 사실은 어떻게 하던 부정할수 있고 피해갈 수 있어 영업에 스토리를 입히게 된다. 누군가의 사례로 스토리를 제시하고 더 나은 삶과 가치를 추구하게 되었으며 영업 상품이 어떤 이익을 입고 있는지 말이다. 그래서 저자 매슈 폴러드는 제품과 서비스 고객의 고민을 해결을 스토리로 들려주는 것을 소프트 셀링이라고 지칭하고 있다. 책에서는 고객 개개인을 맞춤과 같이 이해해주고 원하는 것에 대한 공감을 해주며 스토리를 통해 거절하기 어려운 제안과 구체적인 단계와 같은 툴, 성공으로 나아간 사례등을 통해 비즈니스를 성공적으로 하는법 이야기 하고 있다.

비단 비즈니만이 아니라 모든 관계에서도 소프트 셀링이 필요한 것일까 생각해 본다. 교우관계, 직장상사와 부하, 대인관계등에서 대화와 설득에서도 이해와 공감을 얻기 위해 소프트 셀링 이루어진다면 원만한 관계속에 최고의 협의를 도출할 수 있지 않을까 생각해 본다.