300% 강한 영업

300% 강한 영업 - 어느 시대에도 기업에 혁신을 가져다주는
황창환 지음 / 라온북 / 2022년 3월

경제의 패러다임이 4차산업혁명, 메타버스, NFT등 다양한 변혁으로 다가와도 불변의 진리가 있다. 기업은 시대의 흐름에 맞춰 변화하고 대응하는게 아니라 기업의 본질은 수익을 내는 것이다. 그래야 풍부한 유동성을 바탕으로 변화하는 시대가 와도 생존할 수 있기 때문이다. 그래서 수익을 높이려면 내부비용을 줄이고 판매량을 높이는 것에서 찾을수 있는데 경영혁신일환으로 판매를 높이는 강력한 영업에서 파악해 본다.

보통 기업의 경영자원을 압축해서 이야기하면 인적자원관리, 생산관리, 재무관리, 회계관리, 영업관리에서 들여다 볼수 있다. 그 중에 수익과 관련된 매출부문을 담당하는 것은 영업파트이다. 영업하면 일선에서 뛰어다니며 신규고객을 발굴하는 파트라 단순하게 생각하기 쉬우나 강한 영업은 상황에 따라 변화하고 정확하며 설득력있게 다가가는게 본질이다. 고객의 니즈를 파악하고 있으며 체계적으로 행동이 이루어지는 선행 관리를 해야 하며 고객의 결정이 신속하게 이루어지게 신뢰를 바탕으로 구축되어야 한다. 그리고 일선에서 영업을 하는 직원들이 혼선에 빠지지 않게 서로간의 피드백 정보의 공유가 중요하다. 실예로 일본의 도요타를 생각하면 첨단 인공지능이나 자율주행기반의 기술력의 회사를 생각하기 쉬운데 도요타는 모빌리티 컴퍼니가 아닌 모빌리티 서비스 회사이다. 방직기 기반의 회사가 모빌리티 서비스를 제공한 것은 강한 영업력이 뒷받침이 되어서고 이를 실현 가능케 한 것은 그들의 전략 JIT(just in time)이다. 영업부문은 자동차영업에서 제일중요한 판매량을 차종별, 일자별로 예측하여 전사와 공유했다. 그 자료를 바탕으로 기업은 필요한 자동차만 생산해 내고 공장의 생산성을 극대화 시켰다. 이는 아까 말한 3P중에 공유에 해당하는 부분으로 이런 공유가 강한영업을 가능케 해주었다. 일본에서는 기술의 닛산, 영업력의 도요타로 불리듯 강한 영업력하면 사람들은 도요타를 우선으로 꼽는다. 공유의 실행은 업무시작에 앞서 전날 영업활동의 중요점과 서로간의 피드백을 발표하는 시간을 가진다면 할 수 있다. 사람들의 성공사례를 바탕으로 자신의 영업력을 높일수 있고 업무간의 혼선을 방지 할수 있다. 3P 외에 중요시 할 것은 항상 강한 영업에는 인재가 바탕이 되어 이루어 지므로 성과에 따른 공정한 보상과 객관적이며 냉철한 평가가 이루어져야 할 것이다.

주먹구구식의 설득과 이해의 영업이 아닌 영업의 진행별 프로세스방법이 자세히 열거되어 있다. 어려운 시기에 경영혁신을 외치며 난항을 거듭하는 이들에게 300%이상의 매출증가와 인재중심으로 강력한 영업문화를 구축하는데 본 도서가 실질적인 체계를 갖게 해 줄 것이다.