시대의 흐름으로 인한 기업의 경영전략은 변해도 각 사업분야에 대한 중요성은 줄어들지 않았다. 마케팅, 경영기획, 회계등 회사의 근간을 이루는 다양한 파트의 전문 인력이 있지만 근래에 들어 가장 부침이 심한 부서가 있다면 영업부문이 아닐까 싶다. 원치않은 비대면의 시대는 B2B, B2C든 세일즈할 기회가 줄었으며 달라진 세대문화에 MZ세대를 이끌어서 효율의 극대화를 이루기엔 생각과 가치관들이 관리직들에게 큰 어려움으로 다가오기 때문이다. MZ세대는 자신이 존중 받고 가치중심의 생활을 영위하려는 문화가 있기에 과거의 방식으로는 그들을 이해시키기 어렵다. 과거에는 수치만 보여주고 달성하라는 목표만 내렸을뿐 이 세대들에게 이렇게 하면 어떻게를 떠나 왜 인지 왜 해야하는지 근본적인 이해를 못하고 결과로 들어난다. 그래서 팬더믹과 같은 시대적 역경과 이해충돌에 부딪히는 세대간의 문화를 극복하기 위해서는 세일즈[Sales] 리더십을 데일카네기에서 찾아봐야 할 것이다.
데일카네기의 인관관계론에서는 ‘행복, 자존감, 성공은 모든 사람을 다루는 능력에 달려 있다’ 라는 말을 주장하고 있다. 성공을 위한 사람의 심리파악과 인간관계에 필요한 원리, 기술을 이야기 하는데 거기서 세일즈와 관련된 리더로써의 갖추어야 할 필요요소를 이야기 한다.
세일즈(Sales)는 판매자와 소비자의 관계뿐 아닌 그 전제관계인 팀원과 팀장, 팀장과 리더의 신뢰에 달려 있다.
이 세일즈를 스펠링을 통해 셀링, 내널라이즈, 리딩, 이밸류에이트, 석세션으로 풀어본다.
셀링 (Selling)-흔히 다들 영업은 수치적인 성과를 내는게 목적이라 생각한다. 하지만 그 이전에 비전과 가치로 목표를 세우고 조직원들과 공유하는게 최우선이다. 인식과 동기부여가 되어야만 주도적으로 영업을 할것이며 그 의식을 이끌어 내는 것은 영업 관리자의 리더십이다. 애널라이즈 (Analyze)-상황에 대한 사람과 성과를 분석하는 것인데 우리는 보통 과거의 경험과 직관으로 설명한다. 사람과 업무프로세 이에 대한 이해를 하기 위해서는 수치화 할수 없는 감정적인 동기요소등의 다양한 분석이 필요하다. 리딩 (Leading)-사람을 이끄는 것은 방향성과 동기도 중요하지만 관리자의 실천적인 모습이다. 리더가 주체하고 선뜻 나서서 하지 않는다면 누그든 따라 나저지 않을 것이다. 리더로 동기부여와 함께 그들이 몰입할수 있는 환경과 코칭을 제공 해준다. 이밸류에이트 (Evaluate)-성과를 측정하고 그에 따른 관리법을 말한다. 성과에 대한 정량적인 평가는 쉽다. 하지만 그 밑바탕이 되는 팀원들의 역량과 결과에 따라 보상과 이해가 있어야만 좋은 나은 결과를 가져오는 환경이 구축 될 것이다. 지속적인 관찰과 평가를 통한 진심어린 피드백이 중요하다. 석세션(Succession)-리더십의 승계문제. 능력있는 팀장이 떠났을 때 그 뒤를 메꾸어 들어갈수 있는 후임자를 양성해야 하며 그런 유능한 팀원이 충원되는 환경을 조성해야 한다. 그래야 어떤 상황과 문제에 대한 인물의 요구가 있어도 즉각 대응할수 있다.
본 도서는 단순 판매의 스킬과 그 일을 집행할 사람관리가 아닌 관계에 집중하고 있다. 누군가 끊임없는 유형 무형의 관계를 구축하는데 있어서는 관계를 만들어가는 우리로서는 제일 필요한 능력이 아닐까 싶으며 거기에 영업에 세분화된 전략을 구축한다면 판매자와 구매자도 관계이상의 신뢰를 얻고 성과로 나타날 수 있지 않을까 싶다.