뇌는 팩트에 끌리지 않는다

뇌는 팩트에 끌리지 않는다 - 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학
리 하틀리 카터 지음, 이영래 옮김 / 비즈니스북스 / 2020년 10월

많은 지식과 정보속에 우리는 거짓, 사실여부와 관계없이 자신이 매력을 느끼는 부분에서만 내용을 보고 그 관점과 니즈에 따라 정보를 수용하고 믿습니다. 이는 저자가 말하는 설득의 과정에 따라 우리가 어떤 내용을 수용하는데 그 수용은 팩트와 관계없이 설득의 방법에 따른것이라 합니다. 그래서 사람과의 비즈니스던 인간관계에서는 원하는 결과와 성공에 이르기 위해서는 스토리 있는 설득의 중요성이 크다고 강조하고 있습니다.

사람의 뇌는 사실관계를 떠나 욕구와 욕망 충족을 갈망하고 있습니다. 다양한 방식의 노출에 따른 사람의 뇌가 끌리는 행동과학, 뇌과학으로 본 설득을 언어전략, 행동전략으로 본 도서는 5과정에 걸쳐 설득하는 법을 설명하고 있습니다. 1장 자신이 말하고자 하는 바를 전하기에 앞서 주장하는 내용을 구체적으로 알고 생각과 설득의 목적을 분명하게 파악하길 권고합니다. 이는 자신도 모르고 구체화되지 않은 내용을 타인에게 이해시키기란 어렵기 때문입니다. 2장 설득할 대상에 대한 파악 그들의 니즈에 부합한 설득이 되어야겠습니다. 정치인이나 기업인등은 자신만의 주장을 하기에 대상은 관심이나 이해하려는 의지가 부족한게 현실이겠습니다. 설득은 혼자만의 외침이 아닌 서로의 관계속에 형성되기에 대상의 파악과 이해가 먼저 겠습니다. 3장 성공적인 설득을 위한 능동적인 공감. 상대를 설득하려면 스토리텔링과 같은 언어전략으로 공감대를 형성해야겠습니다. 진정성, 서사, 입증자료, 시각적 언어등에 걸쳐 자신의 공감을 전략적으로 전달하는 것이 구체화된 방법으로 상대의 이해를 이끌어 낼것입니다. 5장 이 모든 것을 바탕으로 자신의 설득법을 만들어 전하고 싶은 바를 효과적으로 전달할수 있는 기술을 이야기 하고 있습니다. 다양한 사례를 통한 메시지 전달방법과 어감 뉘앙스 패턴을 기술의 다양성도 엿보고 있습니다.

설득을 하고 싶은 전달자도 다양한 시도와 효과적인 방법으로 설득을 해야겠지만 과거와 틀리게 상대방도 듣고 자신의 니즈에 맞게 수용하는 법이 틀려졌습니다. 비즈니스, 일, 사람관계등을 과학적방법과 본능에 입각하여 공감대를 이끌어 낸다면 설득을 통해 좋은 결과를 얻을수 있을것입니다.