더 세일즈맨

더 세일즈맨 - 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직
데이비드 프리머 지음, 김성아 옮김 / 프리렉 / 2020년 8월

소비자와 생산자의 접점을 만들어내고 구매를 촉진시키는 세일즈맨.

과거의 세일즈맨은 누구보다 부지런하고 바쁘게 움직이면 세일즈의 성공 정석이라 불리며 물건을 판매 할수 있었습니다. 하지만 복잡해지고 다변화된 소비자의 패턴에 따라 세일즈의 전략도 바뀌고 있습니다. 일방적인 이해와 강요 열정이라는 마음만으로 소비자의 심리를 자극하기엔 소비자가 똑똑해졌기 때문입니다. 그래서 자신만의 차별화되고 운영전략을 통해 성공적인 세일즈를 만들어가는 세일즈포스의 영업부사장 데이비드 프리머만. 그의 영업의 원리를 소비자와의 소통방식을 <더 세일즈맨>을 통해 세일즈를 들여다 보았습니다.

단순한 상품의 판매가 아닌 영업에 대해 회의적인 성향을 가진 사람의 마음을 움직여야하므로 고객의 니즈 파악이 제일 우선이겠습니다. 소비자들 행동의 원리와 인간의 가진 편향들에 입각해 심리학에 가까운 그들의 유사성을 알면 구매자의 의도와 성향을 엿 볼수 있을것입니다. 그리고 사소한 불만의 피드백이라도 경청해야 고객의 감정에 반할것이며 좋은 호감을 통해 반복적인 구매 패턴을 파악하면 다음의 영업으로 이어지게 될것입니다. 보통의 영업은 구매경험과 감정을 통해 호소하는 일이 일반패턴이므로 그들의 니즈에 충족하게 소비자의 말을 경청하는게 우선시 되야 하며 영업시 스토리텔링과 같은 자신만의 끌어당김으로 물건의 가치와 이해설득이 우선으로 실행해야겠습니다. 고객의 마음에 가치나 편의 같은 끌어담김이 부족하면 기술적으로 성공한 판매가 될지는 모르겠지만 이는 일회성에 그칠것이기 때문입니다. 사람들의 접근성을 파악하여 과학으로 심리를 설명하고 공감대 형성을 통해 구매라는 실행으로 옮기까지의 다양한 소비형태에 맞게 노하우를 영업에 녹여 내고 있습니다.

작가만의 4단계 인포머셜 비밀공식 통해 살펴보는 영업전술과 영업의 본질적으로 파악하여 과학, 공감, 실행 살펴본 접근법 <더 세일즈맨>. 성공적인 영업을 꿈꾸는 이에게 실행의 주체가 되어 고객과의 원할한 소통에 도움이 될것입니다.