《마케팅 때문에 고민입니다》: 실전에서 바로 써먹을 수 있는 마케팅 비법

마케팅 때문에 고민입니다 - 실전에서 바로 써먹을 수 있는 마케팅 비법을 알고 싶은 당신에게
이승민 지음 / 이코노믹북스 / 2019년 9월

이 책은 온라인 마케팅을 다룬다. 

요새는 온라인 마케팅이 오프라인 마케팅보다 가성비가 좋기 때문에 많은 이들이 온라인 마케팅을 하고 있다. 하지만 우후죽순 생기는 온라인 마케팅의 경쟁 속에서 어떻게 하면 나의 제품을 차별화하고 고객들에게 어필할 수 있을지가 고민이 된다. 이 책에서 저자는 어떻게 하면 나의 제품을 더 노출시키고, 일반적인 마케팅 전략에 대해서도 팁을 제공한다. 

저자는 고등학교 교사 출신으로 현재는 온라인 광고 대행사, 웹솔루션 개발 등 온라인 마케팅 전문가로 활약하고 있다. 

예전에는 지인들을 통해서 맛집이나 병원, 상점 등을 추천 받았다면, 요새는 많은 이들이 검색을 하거나 SNS에 올린 다른 사람들의 후기를 참조해서 방문한다. 따라서 이들의 평가는 중요하고, 우리 제품을 어떻게 포장하고, 서비스는 어떻게 제공하는지가 중요하다. 

저자는 프롤로그에서 온라인 마케팅은 6가지만 알면 된다고 강조한다. 

그 6가지는 매출 공식, 잠재고객 이해, 내부광고, 상위노출, 좋은 콘텐츠, 성과 측정의 필요성이다. 

매출 공식은 다음과 같다. 

매출 = 유입량 + 구매전환 + 객단가

즉, 나의 가게나 홈페이지, 쇼핑몰에 고객의 유입이 많아야 하고, 이들이 우리의 상품이 서비스를 구매하도록 구매전환을 유도해야 한다는 것이다. 또한 내가 적정한 수익을 올릴 수 있는 객단가도 중요하다.

유입량을 늘리기 위해서는 상위노출이 도움이 된다. 

이는 검색조회수가 높은 키워들을 잘 발굴하면 된다. 즉, 다양한 키워드에 많이 노출될수록 좋다. 또한 저자는 ‘서브키워드’에 주목해야 한다고 말하는데, 서브키워드는 구매목적에 부합되는 보다 구체적인 키워드로서 검색조회수가 적은 대신 구매 전환율이 높다. 그리고 서브키워드는 많을수록 든든한 버팀목이 된다고 한다. 또한 비용 측면에서도 서브키워드 다량을 사용하는 것이 훨씬 적게 든다. 

특히 구매전환을 유도하기 위해서는 콘텐츠가 중요하다. 이를 위해서는 홈페이지의 디자인, 편의성 등도 신경을 써야 한다고 강조한다. 이것이 결국 고객의 심리적 가격 저항선을 형성하기 때문이다. 따라서 저자는 홈페이지와 그 안의 콘텐츠의 중요성을 강조한다. 

“좋은 콘텐츠란 구매전환을 높여주는 콘텐츠다.” - p49

사실 나도 여러 군데 홈페이지나 블로그를 방문하다보면, 다소 아쉽다는 느낌을 받을 때가 종종 있다. 조금만 더 신경 쓰면 자주 올 것이라는 생각이 들지만 말이다.  

홈페이지는 네이버에서 ‘modoo’라는 무료 홈페이지 솔루션을 이용하거나, 쇼핑몰의 경우 초보는 100~150만원, 여력이 있다면 300~500만원의 예산이 필요하다고 말한다. 

또한 객단가를 높이기 위해서 ‘브랜딩’을 높이는 방법을 제시한다. 수상실적, TV 프로그램의 방송출연, 업종과 관련된 전문서적 저술 등 다양하다. 좀 더 쉬운 방법은 유튜브나 블로그를 통해서 꾸준히 콘텐츠를 만들고 홍보하기를 추천한다. 

특히 객단가를 올릴 때, 무작정 가격을 올릴 것이 아니라, ‘합리적인 명분’을 가지고, 자기 브랜드만의 특성을 살린 방법을 찾아야 한다고 말한다. 대표적인 예로 가격을 올리는 대신 여러 개의 상품을 구매하도록 유도하는 ‘옵션으로 묶어서 팔기’ 방법도 있다. 또한 가격을 올리지 않는 대신 다른 상품도 구매를 유도해서 1인당 지출액을 늘려도 된다.

저자는 잠재고객을 강조했는데, 감정이입을 잘하는 사람이 승리한다고 말한다. 

즉, 감정이입을 잘한다는 것은 고객의 마음을 이해한다는 얘기다. 이를 위해서는 먼저 나의 잠재고객이 누구인지 알아야 한다. 그리고 이들을 이해하고 분석해야 한다. 내가 갖고 있는 것에만 집중하면 결코 성공할 수 없다. 

“세일즈가 ‘끊임없는 연속의 과정’이라고 이해한다면 당신은 일류 세일즈맨이 될 수 있다.”-p73, 조 지라드, 《판매에 불가능은 없다》중에서

온라인에서 나의 잠재고객은 키워드를 검색하면 알 수 있다. 

만약 음식점을 기획한다면 그 지역의 음식점들을 검색하고, 유튜브나 지역 카페 등을 찾아낼 수 있다. 이 때 저자가 주의를 요구한 것은 해당 커뮤니티에 제품을 바로 광고하는 것이다. 제일 중요한 것은 커뮤니티 속의 잠재고객들에게 신뢰를 얻고, 회원들에게 도움이 될 정보를 꾸준히 제공하는 것이라고 한다. 그렇게 하면 자연스럽게 회원들이 해당 제품을 문의할 것이라고 한다.

결국 잠재고객을 구매고객으로 만들기 위한 3가지 전략을 소개한다.

1. 잠재 고객의 고민을 잘 알아야 한다. 
2. 잠재 고객의 검색 경로를 찾아라. 
3. 잠재고객이 활동하는 커뮤니티를 알아야 한다.

저자는 무엇보다 고객이 유입된 후 ‘내 것을 구매’하는 단계와 이 후 ‘재방문, 소개’로 이어지는 것이 제일 중요하다고 강조한다. 대부분의 사람들이 ‘유입’에만 집중한 나머지 구매로 이어지는 것에 소홀히 한다고 말한다. 

그러기 위해서는 고객이 감동할 수 있도록 ‘내부광고’가 중요하다고 말한다. 내부광고는 제품이나 서비스에 만족하도록 하는 광고를 말한다. 가게에서는 손님에 대한 세심한 배려가 될 수 있고, 제품은 구매자에 대한 사소한 배려가 될 수 있다. 예를 들어서 치과를 방문했는데, 그 치과의 원장님 인터뷰나 자화자찬이 아니라, 직원들이 봉사활동하고, 행복해하는 모습 등을 보여주면 고객들도 신뢰감을 높일 수 있다. 

특히 저자는 조 지라드라는 자동차 판매왕의 예를 들면서 그의 비결이 신규 고객보다는 기존 고객의 유지라는 점을 들면서, 기존 고객과의 관계를 유지하는 것이 제일 중요하다고 강조했다. 실제로 10년 정도 세월이 흐른 후 그의 자동차 판매량의 3분의 2가 기존 고객을 통해서였다. 

소비자들은 갈수록 스마트해지고 있고, 온라인 마케팅은 더 치열해진다. 나의 제품과 서비스는 당연히 뛰어나야하고, 동시에 잘 포장해야 한다. 이 책은 온라인 마케팅에 대해서 쉽게 잘 설명해 준다. 사업을 하는 사람들뿐만 아니라 1인 사업가에도 유용한 책이라고 생각한다. 

* 이 책은 이코노믹북스에서 무상으로 제공받았습니다.

《하룻밤에 읽는 서양철학》: 생각의 폭을 넓히는 19가지 철학적 통찰

하룻밤에 읽는 서양철학 - 쉽게 읽고 깊게 사유하는 지혜로운 시간 ㅣ 하룻밤 시리즈
토마스 아키나리 지음, 오근영 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2019년 9월

철학은 우리 삶 곳곳에 배어 있다. 어렵다고 생각하는 철학적인 단어, 명언 등을 드라마나 영화, 일상생활에서 곧잘 사용하고 있다. 하지만 철학을 막상 공부하려면 막연한 느낌이 든다. 어디서부터 시작해야 할까? 이렇게 고민하는 사람들을 위해서 이 책이 안내서 역할을 한다.

저자 토마스 아키나리는 일본인인데, 신학을 공부했고, 철학뿐만 아니라 역사를 쉽게 설명하는 강의로 유명하다. 실제로 이 책을 읽어보니, 저자의 독자에 대한 배려가 눈에 띈다. 어려운 철학 이론을 일상생활과 연결해서 최대한 쉽게 설명한다. 

“한밤 중 아슬아슬하게 막차를 타면 술이 거하게 취한 아저씨가 사람들에게 다가와 서 잘 알아듣지도 못할 설교를 해대는 장면을 가끔 볼 수 있다. 그 정도까지는 아니었겠지만, 소크라테스 역시 청년들을 상대로 정의는 무엇인지, 선이라는 것은 어떤 건지 적극적으로 자신의 질문을 쏟아내듯 물어보곤 했다.” - p21

이 책은 총 3개의 장으로 이루어져 있다. 

1장은 사색하는 사람의 기원_고대, 중세 사상, 2장은 신을 파헤치는 사람들_근대 사상, 3장은 인간에게 존재를 묻다_현대 사상이 그것이다. 

시대순과 주요 철학자들의 철학과 논리를 설명한다. 고대의 철학자 소크라테스부터 근대의 데카르트, 스피노자, 현대의 니체, 프로이트 등 다양한 철학자의 주장을 일목요연하게 정리했다. 

물론 이 책을 통해서 이들의 깊은 철학을 쉽게 이해할 수는 없지만 적어도 수박 겉핥기를 하면서, 큰 그림은 이해할 수 있다고 생각한다. 사실 철학은 사유의 학문이기 때문에 끊임없이 스스로에게 질문하고, 의심하고, 생각해야 한다. 

고대, 중세 철학은 보통 기원전 600년 ~ 서기 1000년의 시기에 형성되었다. 

‘현명한 사람’이라는 뜻의 소피스트는 기원전 5세기 후반, 사람들을 찾아다니면서 지식을 전수하고는 했다. 정치, 법률, 음악, 문학, 철학, 변론술 등 사회 전반적인 것들을 가르쳤다. 

이들 소피스트는 상대주의에 입각해서, ‘나는 나, 너는 너’로 나와 상대방의 다름을 인정한다. 반면 소크라테스는 반상대주의를 주장하면서 옳음의 기준이 사람 각자에 있는 것이 아니라 인간은 누구나 옳은 일을 행할 능력을 갖고 태어났다고 한다. 이를 위해서 ‘아무것도 알지 못함을 아는 것이 진정한 앎’이라고 ‘무지의 지’를 전파했다. 특히 묻고 답하는 과정으로 논리를 획득하는 산파술은 후대에 많은 영향을 끼쳤다. 

플라톤은 영원히 변하지 않는 이데아를 논하면서, 현상계는 본질의 그림자일 뿐이라고 얘기했다. 또한 소크라테스가 주장한 ‘선, 정의’ 등도 일상을 초월한 다른 곳에 절대 기준의 이데아 존재한다고 생각했다. 그 이데아는 모든 곳에 존재한 사물의 본질이다. 우리가 ‘미’를 추구하는 것은 나만의 절대적인 ‘미의 이데아’를 믿기 때문이다. 그것은 영혼과도 마찬가지다. 

플라톤의 제자 아리스토텔레스는 이데아는 개체와 분리되어 존재하는 게 아니라 개체에 내재해 있다고 생각했다. 즉, 플라톤의 이데아론이 조금 뜬구름 잡는 얘기일 수 있는데, 이를 보다 현실적으로 다가올 수 있게 설명한 것이 아리스토텔레스다. 아리스토텔레스는 ‘존재’ 자체를 연구하고, 사물의 존재방식을 ‘카테고리아’라는 체에 걸러 10개로 분류했다. 결국 이데아를 형상이라는 눈앞의 사물로 되돌려놓아서, 제1철학인 형이상학을 완성했다. 

“아리스토텔레스는 인간의 행복을 철학의 핵심으로 두고, 모든 실천과 사유는 행복으로 향한다고 강조했다.” - p47

인간은 사실 영원한 행복을 원하지만 이는 불가능하다. 그 누구도 지속 가능한 행복을 누리지 못한다. 이는 우리의 인생이 끊임없이 변하기 때문이다. 영원한 사랑, 영원한 생명, 영원한 건강 등을 누릴 수 없기 때문이다. 

여기에 대한 답을 찾은 것이 교부 철학자인 아우구스티누스이다. 그는 절대적인 존재로서의 신에 의해 구원받을 때 무한한 행복을 찾을 수 있다고 주장했다. 

9세기부터 15세기 동안의 중세 그리스도교 철학인 스콜라 철학은 그리스도교 교의를 이성의 힘으로 논증하고 체계화하는 대대적인 과정에서 탄생했다. 이들 중 대가는 토마스 아퀴나스다. 그는 신학과 철학의 조화를 중요시 했다. 또한 신은 우주의 방아쇠 같은 존재로, ‘첫 번째 동자動者’라고 했고, 신 자체는 어떤 것에도 영향을 받지 않고 불변이며 부동이다. 

반면, 데카르트는 인간이 이성을 이용하여 참된 것을 판단할 수 있다고 믿었다. ‘나는 생각한다. 고로 나는 존재한다’라는 명언을 남겼다. 이는 철저한 의심과 합리성에 근거를 둔 합리론이고, 이후 스피노자, 라이프니츠에게 계승되었다. 또한 그는 세계를 하나의 커다란 기계라고 강조하면서 이러한 그의 사상을 기계론적 세계관이라고 부른다. 

스피노자는 신과 세계는 질적으로 같다는 범신론을, 로크, 버클리, 흄은 인간은 태어날 때부터 아는 것이 없는 백지 상태라고 주장하며 경험론을 주장했다. 이들 데카르트, 스피노자의 합리론과 경험론을 모두 비판한 것이 칸트의 비판철학이고, 이를 계승하여 정, 반, 합을 통한 완벽한 논리인 변증법을 주창한 것이 헤겔이다. 

특히 변증법은 인류의 발전을 가장 잘 설명하는 이론이다. 즉, 모순이 표면화되지 않은 안정된 단계인 ‘정’에서 모순이 드러나는 단계인 ‘반’을 거쳐서 결국 모순이 해소되어 ‘정’이나 ‘합’이 된다. 인류가 석기 시대부터 지금의 현대 시대까지 발전한 것도 끊임없는 ‘정반합’의 결과다. 

하지만 헤겔의 철학은 역사라는 것이 이성적, 합리적 시나리오대로 나아가고 있으니, 다소 불편한 일이 일어나도 불평을 할 수 없다는 문제가 있다. 따라서 이러한 철학은 약자가 강자를 위해서 희생해도 큰 인류의 발전의 흐름을 위해서는 어쩔 수 없다고 해석이 가능하다. 따라서 키르케고르, 니체 등의 현대 사상가들은 이를 비평하고, 극복하려고 했다. 

현대 철학(1850년 ~ 1960년)은 인간을 다시 돌아본다. 

키르케고르는 ‘절망을 아는 것은 덜 절망스럽다’고 했고, 니체는 ‘신은 죽었다’라는 말을 남겨서 영겁회귀를 깨달은 초인의 소망을 주장했다. 프로이트는 무의식 속에서 초자아를 발견하라고 주장했다. 

또한 비트겐슈타인의 기호논리학, 헤겔의 변증법을 수용한 마르크스의 사적 유물론 등도 인상적인데, 미국 철학자인 퍼스, 제임스, 듀이 등은 인간의 신념의 힘을 믿는다. 자기계발에 대한 시조라고 할 수 있다. 

고대부터, 근대, 현대까지 이르는 철학자들의 주장을 명확하게 이해하기는 쉽지 않다. 그래도 독자들이 어려운 철학을 최대한 이해하기 쉽게 구성했기 때문에, 이 책은 서양 철학에 대한 입문서로 적합하다고 생각한다. 이 책을 통해서 나만의 철학을 완성하는 것이 제일 중요하다. 

《20대에 시작하는 자산 관리》: 평생 나를 먹여 살릴 투자 포트폴리오 만들기

20대에 시작하는 자산관리 프로젝트
영주 닐슨 지음 / 비씽크(BeThink) / 2019년 8월

사실 우리에게 제일 필요한 부분은 자산 관리다. 아무리 돈을 많이 벌어도 돈 관리를 제대로 못하면 부자가 될 수 없기 때문이다. 특히 요새 20대에게 자산 관리의 중요성을 말하고 있는 입장에서 이 책은 큰 도움이 되었다. 

저자 영주 닐슨은 성균관대학교의 글로벌 경영전문대학원 교수로 재직 중이다. 이전에는 월스트리트에서 15년 이상 시스티매틱 트레이딩 분야의 트레이더와 포트폴리오 매니저로 활동했다. 이 외에도 다양한 금융 기관에서 투자 활동의 경력이 있다. 

그녀는 이 책을 통해서 20대부터 나만의 포트폴리오 구성이 필요하다고 강조한다. 특히 이러한 전략적, 전술적 투자가 빠르면 빠를수록 향후 수익 관점에서도 더 도움이 된다고 한다. 

우리나라 교육에서 제일 아쉬운 부분이 이것이었다. 상아탑에서는 왜 공부를 해야 하는지에 대해서도 잘 알려주지 않고, 더욱 중요한 것은 왜 부자가 되어야 하는지, 그리고 부자가 되는 법을 알려주지 않는다는 점이다. 아마 가르치는 사람도 부자의 마인드가 없어서 그런 것 같다. 

책은 총 6개장으로 구성되어 있는데, 먼저 ‘당신에게 성공이란 무엇인가?’라고 성공의 정의를 언급한다. 그리고 장기 투자와 자산배분이 매력적인 않은 이유, 영원한 포트폴리오를 믿지 않는다면, 직접 해보자! 전술적 자산배분, 노후 대비 말고도 우리는 해야 할 것이 많다. 포트폴리오를 만들기 전에 꼭 알아야 할 것들로 구성되어 있다.

우리가 일반적으로 접하는 ‘부동산’ 우선주의가 아니라, 주식, 채권, 부동산 등 다양한 포트폴리오 구성을 권장해서 보다 안정적인 수익을 보여준다. 

저자는 학교에서 학생들을 가르치면서, 학생들이 학점을 따기 위한 수동적인 학습이 아니라, 적극적인 학습을 추구하기 위해서 기말 고사를 폐지하고, ‘평생의 계획을 세우는 자산관리 프로젝트’를 시행하도록 했다. 이를 통해서 어떤 식으로 저축하고, 소비하고, 투자해서 자산을 쌓을 것인가에 대한 계획을 세울 수 있다. 

나는 이 프로젝트가 상당히 의미 있는 것이라고 생각한다. 한 마디로 살아있는 학문이다. 이론도 배우고, 실제로 나의 자산 관리에도 활용할 수 있다. 

저자가 밝힌 바와 같이 사실 대부분의 사람들은 미래에 대한 계획을 그다지 세우지 않고 살아간다. 이러한 인간의 행동을 주목해서, 연금 제도가 생긴 것 같다. 

“사람들이 이렇게 아무것도 안 하는 본성을 가졌다는 이유 때문에, 여러 국가가 국민들로 하여금 자동으로 저축하고, 투자하게 만드는 제도를 만들었다.” 

저자는 게으른 투자자들은 ‘자산배분 펀드’에 가입해서 장기투자를 하고, 전문 매니저가 관리하도록 맡기면 된다고 한다. 

하지만 그래도 어느 정도 관련 지식을 알아야 한다고 권유하고, 좀 더 부지런한 투자자들은 ‘전략적 자산배분’ 포트폴리오를 구축해서 직접 운영한다든가, ‘전술적 자산배분’ 포트폴리오, ‘목표 기반 자산배분’ 등의 방법을 권장한다.

저자는 성공을 위해서는 나만의 SMART 계획을 가지라고 한다.

즉, 구체적인(Specific) 목표를 세우고, 측정 가능한(Measurable), 실현 가능한(Attainable), 현실적인(Realistic), 시간제한이 있는(Time-bound) 계획을 가지라고 한다. 

또한 위험을 회피하는 안정 지향적인 자산 운영은 향후 돈이 자신을 위해 일하는 것이 아니라, 자기 자신을 위해서 일해야 한다고 말한다. 즉, 100세까지 산다면, 100세까지 계속 일해서 현금을 창출해야 된다는 말이다. 따라서 적당한 위험을 감수하는 포트폴리오 전략이 필요하다고 강조한다. 

저자는 성공의 정의를 다음과 같이 내린다.

“앞으로 나를 어떻게 먹여 살릴까를 걱정하고, 오래 할 것을 두려워하는 삶은 결코 성공한 상태가 아니다.” - p29

보통 자산의 배분은 60%는 주식, 40%는 채권에 투자하는 것을 기본으로 시작한다고 말한다. 만약 위험성이 큰 비트코인을 투자하더라도 한 번에 올인 하는 것이 아니라, 55%는 주식, 40%는 채권, 5%는 비트코인으로 다양한 포트폴리오를 구성하는 것이다. 특히 상관관계가 적은 포트폴리오가 위험성이 낮다고 한다. 

“상관관계가 적은(서로 다른 성격을 지닌) 자산들을 포트폴리오에 함께 보유하는 것은 위험을 낮출 수 있단 면에서 권장할 만한 일이다.” - p45 

자산 배분에는 ‘방어자산’과 ‘성장자산’이 있다고 한다. 방어자산은 수익률 변동이 작지만 큰 수익을 얻을 확률이 적은 자산들로 미국 같은 선진국 국채에 투자하거나 저축을 하는 행위를 말한다. 반면, 성장자산은 방어자산의 반대 개념이다. 국채나 저축 등을 제외한 대부분의 투자자산이 성장자산에 속한다고 말한다. 

전략적 자산배분은 장기적인 수익률과 위험성의 목표에 따라서 주식과 채권의 비중을 따지는 방식이다. 은퇴 연도에 맞춘 전략적 자산배분 상품은 ‘TDF’(Target Dated Fund)라고 불린다. 이 상품의 특징은 타깃 시점이 다가올수록 포트폴리오의 자산배분을 보수적으로 변경한다. 즉, TDF가 길수록(나이가 젊을수록) 수익률과 위험성이 높은 자산을 많이 배분하고, 나이가 많을수록 반대로 자산을 배분해야 한다.

하지만 장기투자의 문제점은 오랫동안 투자를 해야 되고, 그 동안 세상이 크게 변할 수도 있기 때문이다. 제2의 리만 사태가 올 수도 있다. 따라서 저자는 경제 흐름과 마켓 사이클을 이해해서 자산배분을 약간만 바꿔줘도 투자 결과가 크게 바뀐다고 말한다. 

이렇게 단기간에 수익이 날만한 상품에 투자하는 것을 ‘전술적 자산배분’(TAA: Tactical Asset Allocation)이라고 한다. 전술적 자산배분에는 주식, 채권뿐만 아니라, 원자재, 외환, 부동산 등 많은 자산이 고려될 수 있다. 이를 위해서는 시장의 사이클뿐만 아니라 다양한 팩터들도 이해를 해야 한다. 

저자는 이러한 투자를 위해서는 ‘돈을 자동으로 떼어낸 후, 잊어버리자’, ‘적은 액수가 큰 차이를 만든다’, ‘무조건 오늘 시작한다’는 원칙을 강조한다. 또한 노후에 4% 소비 법칙(노후 자산 대비 소비 비율을 ‘4%’로 지켜야 한다는 법칙)을 위해서는 자산을 계속 투자해서 평균 4% 이상은 벌어야 한다고 말한다. 즉, 10억의 자산을 투자한다면 4천만 원 정도를 그 해의 노후 자금으로 쓸 수 있다.

마지막으로 저자는 앞서 언급한 ‘목표 관리’, 그리고 ‘배분’의 법칙을 강조한다. 이 책을 읽고 나니, 역시 관심이 제일 중요하다는 점을 깨달았다. 나의 돈과 자산에 관심을 가져야 부자가 될 수 있고, 돈이 스스로 벌게 만드는 구조도 중요하다는 것을 깨달았다. 이 책은 20대 뿐만 아니라, 모든 사람이 한 번 쯤 읽어 봐야 되는 책이라고 생각한다. 

《클라라의 전쟁》: 유태인 소녀의 가슴 아픈 이야기

클라라의 전쟁
캐시 케이서 지음, 황인호 그림, 김시경 옮김 / 스푼북 / 2019년 9월

이 책은 안네 프랑크라는 유태인 소녀가 쓴《안네의 일기》를 연상시킨다. 이 책의 저자인 캐시 케이서는 자신의 부모님이 홀로코스트의 생존자였는데, 부모님의 이야기에서 영감을 받아서 많은 아이들에게 전쟁의 참상을 알려주기 위해서 책을 집필했다. 

책의 겉표지에는 죄수복을 입은 어린 주인공 클라라의 슬픈 얼굴, 그리고 어머니가 자신의 동생을 끌어안고 우는 모습, 아버지의 좌절에 찬 모습이 만화로 그려져 있다. 어쩌면 이 책의 내용을 모두 반영한 그림이다. 

이야기의 체코에서 시작한다. 체코에서 유대인으로 살고 있는 클라라는 의사인 아빠, 그리고 현명한 엄마, 동생 베드로와 행복한 가정을 이루며 살고 있었다. 하지만 1939년 3월 15일 나치 군대가 프라하를 점령한 뒤, 클라라네 가족과 그곳에 살고 있던 모든 유대인의 삶은 완전히 바뀌었다. 히틀러는 유대인을 증오하고, 독일인에게 일어나 모든 나쁜 일들을 유대인 탓으로 돌리면서 이들에게 억울한 누명을 씌웠다. 

유대인들은 ‘다윗의 별’ 모양으로 생긴 노란색 배지를 달아야 했고, 유대인 지도자들은 하나씩 사라져가고 있었다. 

체코 프라하의 북서쪽에는 1780년, 황제 요제프 2세가 북쪽에서 프로이센의 침입을 막기 위해서 요새를 지었는데, 이 요새는 ‘테레진’이라고 불렸다. 그런데 1941년 10월 이 요새를 독일 군대가 점령하면서 ‘게토’라고 불렀던 유대인 집단 수용 시설인 ‘테레지엔슈타트’로 바뀌었다. 

처음에 이웃 국가들은 이 테레진 수용소를 오히려 히틀러가 유대인들을 보호하는 안전한 시설이라고 생각했다. 하지만 이 수용소 안은 굶주림과 질병, 많은 수용 인원, 언젠가 죽음의 수용소로 이송될지 모란다는 공포감으로 가득 찼다. 

그런데 아이러니하게도 나치는 테레진 수용자들의 문화 활동을 허용해서, 수용소 안에서 음악과 미술, 연극 등 다양한 문화 공연이 열렸다고 한다. 하지만 이는 수용소 안에서 유대인들이 자신의 운명에 대해서 집중하지 못하게 하기 위한 고도의 전략이었다고 한다. 

클라라와 그녀의 가족은 결국 1943년 3월 14일, 이 테레진의 수용소로 강제 이송 명령을 받는다. 그 동안 이들이 일군 모든 살림살이를 버리고 빈 몸으로 떠나야했던 것이다. 그녀의 엄마는 불안한 미래를 걱정하면서도 아이들을 먼저 챙기려고 했다. 다른 물건보다 옷이 제일 중요하다는 것을 알았기 때문이다.

“최대한 옷을 많이 입는 건 아주 중요한 일이란다. 우리가 그 곳에서 얼마나 오래 지내게 될지 몰라. 그러니까 되도록 많은 옷을 갖고 가야해.” - p19

이들 가족은 수용소에 도착하자 뿔뿔이 흩어질 수밖에 없었다. 클라라는 무엇보다 어린 동생 베드로가 걱정이 되었다. 다행히 야곱이라는 소년이 클라라를 도와주면서, 그녀의 어린 동생 베드로를 보살펴 주었다. 또한 클라라의 아빠는 수용소에서 의사로 활동하고, 그녀의 엄마는 배급소에서 일하면서 아이들에게 빵이라도 하나 더 줄 수 있었다. 

또한 수용소에서 클라라의 방에서 아이들을 책임지는 방장인 마르타는 아이들이 조금이라도 더 잘 적응할 수 있도록 보살피고, 희망을 주었다. 

“새롭고 낯선 상황을 극복할 수 있는 가장 좋은 치료법은 뭐든 익숙한 일을 빨리 찾는 거야. 여기 테레진에는 정말 훌륭한 화가와 음악가, 학자들이 계셔. 이건 우리 모두에게 큰 행운이야.” - p60

비록 수용소는 유대인 협의체에 의해서 운영되고, 체코 병사들은 이들에 특별히 제재하지 않았지만 수용소의 실상은 비참했다. 아이들은 마르고, 배가 고프고, 비위생적인 환경을 이겨내야 했다. 아이들은 빈대와 머릿니에 시달려야 했고, 머릿니가 심한 아이들은 휘발유로 머리를 감거나, 최대한 짧게 잘라야 했다. 

또한 독일 나치 병사에게 걸리면, 벌을 받거나 죽음의 수용소로 이송될 수 있었다. 이들 독일 병사들을 수용소에서는 ‘하인들’이라고 불렀다. 

이들이 제일 두려워하는 것은 강제 수용소로의 이주였다. 그나마 이 안은 나름대로 자유가 보장되었다. 강제 이송을 알리는 노란색 딱지를 받으면, 숙소 안은 초상집 분위기가 되고, 소녀들은 자신들이 모아온 음식과 물건들을 나누어 주면서 위로했다. 

강제 수용소는 ‘죽음의 수용소’로 불리면서, 많은 유대인들에게 공포심을 심어주었다. 유대인들을 죽이기 위해서 수용소를 세웠다는 사실을 못 믿는 사람들도 많았다. 하지만 이러한 유대인 학살로 유럽에 살던 약 1100여 만 명의 유대인 중에서 600여 만 명의 유대인들이 학살되었다. 

클라라는 한나라는 친구와 함께 수용소 생활을 잘 견뎌냈고, 특히 수용소 내에서 오페라 공연이 열리고, 그 곳에서 배역을 맡아서 공연 준비를 열심히 했다. 반면 그녀의 엄마는 독감이 심해지면서 생사의 길을 헤매게 된다. 다행히 아빠가 엄마를 수술하고 극진히 간호하면서 호전되었다. 클라라는 수용소에서 도망을 치려는 야곱에게 희망의 중요성을 강조한다.

“인생에 대해 긍정적이고 희망에 차 있다면 좋은 일이 생길 수 있다고 생각해.” - p138

그녀는 비록 수용소의 생활이 끔찍하고 힘들었지만 현재 누리고 있는 것에 감사해 했다. 게토 안에서의 작은 행운도 그녀에게는 큰 힘이 되었다. 그녀는 오페라에서 많은 유대인들에게 희망이 되는 가사의 노래를 불렀다. 

“이제 그의 날이 얼마 남지 않았다. 우린 두려움 없이 그에게 맞선다. 우린 결코 지지 않는다.” 

클라라는 이 수용소에서 희망과 절망을 동시에 겪었다. 그리고 꿋꿋이 버티고 이겨냈다. 하지만 친구, 가까운 가족을 잃으면서 마음의 상처를 입는다. 이 책의 결론은 슬픔과 희망이 공존한다. 

아이들이 읽었으면 하는 책이다. 초등학교 3학년 이상이면 읽을 수 있는 책이라고 생각한다. 다시 한 번 삶의 소중함을 느끼게 된다. 

《폭발 성장》: 폭발적인 성장을 원하는가? 80가지 체크리스트가 있다

폭발 성장
클리프 러너 지음, 송문영 옮김 / 턴어라운드 / 2019년 8월

이 책은 온라인 데이트 스타트업을 창업한 사업가인 클리프 러너에 대한 이야기다. 그는 최소자본으로 스냅 인터랙티브를 설립하여 최초로 페이스북 데이팅앱을 개발하였다. 5년 만에 수익이 4412% 성장했고, 사용자 수가 1억 명 이상으로 증가해서 큰 성공을 거두었다. 

“기업의 성공은 번뜩이는 아이디어나 특정한 공식으로 이루어지지 않는다. 기업의 성공은 실행을 통해 이루어진다.” - p10 

첫 서두에 언급한바와 같이 이 책은 스냅SNAP이 내렸던 핵심적인 결정의 이면에 어떤 사고과정이 있었는지를 일목요연하게 설명한다. 

저자는 2000년에 코넬대학교를 졸업하면서 응용경제학 및 경영학 학위를 받았다. 

대학을 졸업하자마자 누구나 가고 싶어 했던 리먼 브라더스에 취직을 했고, 5년 후에는 회사 내에서 중요한 직책을 맡았다. 자신이 하는 일을 사랑했지만, 매일 매일 일어나는 격무에 차츰 회의를 느끼기 시작했다. 특히 ‘무언가 변화를 일으켜 보고 싶은 열정, 여행하고 싶은 욕구’를 충족시키지 못하는 업무였다. 

그의 이러한 변화에 욕구가 결국은 데이트 앱에 대한 관심으로 이어졌다. 

즉, 당시 미국에서 유행하던 매치 닷컴이라는 온라인데이트사이트는 마음에 드는 상대를 고르고, 이메일을 주고받고, 전화 통화를 하고, 만나기까지 적어도 2주의 시간이 걸린다는 문제가 있었다. 

“사람들이 지금 비효율적으로 하고 있는 것을 찾아내고, 그것을 10배쯤 더 쉽게 하면서도 동일한 성과를 낼 수 있는 해결책을 만들어라. 당신의 상품은 이러한 원칙을 지키고 있는가?” - p30

저자는 결국 자신이 이러한 문제를 해결하기로 결심하고, 27살의 나이에 잘 나가는 직장을 그만뒀다. 그리고 자신이 그렇게 입사 전부터 원하던 2주간의 유럽 여행을 떠나고, 자신의 사업을 시작했다. 

그는 스타트업을 할 때, 사람들이 저지르는 실수가 사업에 필요한 돈의 액수를 너무 적게 책정한다고 한다. 즉, 스타트업을 위한 자본을 계산한 후, 그 2배의 예산을 잡으라고 충고한다. 또한 최악의 시나리오에 대비해서 미리 계획을 세우라고 충고한다. 

“만약 시나리오 속에서 예상했던 사건이 실제로 발생하게 되면, 여전히 힘들기는 하겠지만 훨씬 덜 두려울 것이다. 왜냐하면 이미 그런 상황을 상상해 보았기 때문이다.” - p34

저자의 동생은 법률적 지식이 있었고, 저자는 금융업계에 대한 지식이 있어서, 생각보다 빠르게 회사를 상장할 수 있었다. 이들은 사업을 확장하기 위해서 무엇보다 ‘인재’ 영입에 심혈을 기울였다. 

“당신이 처음에 고용한 서너 명의 직원이 회사의 문화를 만든다. 가능한 신속하게 최상의 능력을 갖춘 인재를 확보하고 조심스럽게 채용하라.” - p45

하지만 막상 회원수를 올리는 것이 힘들어서 이들은 많은 마케팅 비용을 쓴다. 그리고 실패한다. 그러면서 ‘어떤 아이디어의 유효성 여부를 검증할 때 가능한 적은 시간과 금액으로 검증하는 방법’을 권유한다. 

특히 저자는 ‘뉴스재킹’이라는 기법을 발견했다고 하는데, 이는 화제가 되는 뉴스에 편승해서 홍보를 하는 방법이다. 요새는 실시간 검색어를 이용한 자신의 사이트 노출도를 증가시키는 방법도 널리 알려졌다. 하지만 이러한 방법도 지속성이 떨어지기 때문에 가장 중요한 포인트를 알려준다. 이 부분은 나도 절감하는 내용이다.

“수백 명 또는 수천 명의 일상적인 회원 등록자들보다 소수의 열성적인 회원을 지켜내는 것이 훨씬 더 가치가 있다. 열성적인 사용자는 입소문을 통하여 기업이 성장할 기회를 제공하며, 상품에 대하여 필요한 피드백을 지속적으로 받을 수 있도록 해준다.” - p56

특히 ‘보랏빛 소’(보는 순간 사람들의 시선을 확 잡아 끌어서 사람들 사이에 화젯거리가 되는 추천할 만한 제품이나 서비스)가 되어서 사람들이 이야기하고 싶어 하는 것이 되어야 한다고 저자는 강조한다. 또한 그러한 제품은 경쟁 상품보다 약간 더 우수한 것이 아니라 ‘최소 10배’는 더 우수해야 된다고 강조한다. 

이를 위해서는 나의 제품이 경쟁 상품보다 더 낫다는 것을 수치로도 생각해봐야 한다. 마침내 우여곡절 끝에 저자는 페이스북이 ‘보랏빛 소’라는 것을 직감적으로 알게 되었다고 하고, 이와 연동한 앱을 개발하도록 했다. 즉, 그 동안 개발한 웹사이트를 포기하고, 페이스북과 연동한 새로운 앱을 시작한 것이었다. 

“강력한 분석 작업 없이 상품을 만들고 기능을 테스트하는 것은 눈을 가린 채 운전하는 것과 같다. 회사의 중요한 통계를 한눈에 볼 수 있는가?” - p83

저자는 끊임없는 고민과 토의, 분석을 통해서 최적의 솔루션을 찾고, 이를 과감하게 실행으로 옮겼다. 또한 고객의 불만에도 감사한 마음을 가져야 된다고 말한다. 왜냐하면 제일 무서운 것은 ‘불만’이 아니라 무관심이기 때문이다. 따라서 저자는 고객의 이메일을 모두 읽어보고, 무언가 배울만한 것을 찾으라고 한다. 절대 고객의 이메일을 무시해서는 안 된다고 강조한다. 

경쟁사와의 경쟁도 중요하게 간주했는데, 상대방이 쓰러졌을 때는 걷어찰 정도로 과감한 결정이 필요하다고 강조한다. 왜냐하면 나의 사업이 성공한다면 끊임없는 카피캣 기업들이 나타나기 때문이다. 

이 외에도 저자는 스타트업을 하는 데 있어서 가장 중요한 지표로서 차별화된 강점, 순추천지수, 사용자 유지율을 강조한다. 특히 나의 상품을 한 문장으로 고객이 표현할 수 있다고 말한다. 바로 그것이 나의 차별성이기 때문이다. 

또한 자신의 상품을 평가하는 데 있어서 축하(Celebrate), 반복적 개선(Iterate), 폐기(Obliterate)의 머리글자를 딴 CIO를 강조했다. 즉, 우리가 정해 놓은 기준을 초과 달성한 점을 축하하고, 반복적으로 개선을 하고, 시간과 돈을 투입할 가치가 없는 것은 가차 없이 폐기하라는 것이다.

이 회사는 ‘외로움을 덜어주자’라는 명확한 비전을 세우고, 5가지의 핵심 가치를 정하면서 직원들이 그 가치를 생각하고 동기 부여가 되었다. 또한 조직 문화 개선을 위해서 다양한 활동을 벌였다. 이를 통해서 직원들은 하나의 목표로 나아갈 수 있고, 회사 생활을 즐거워했다. 

저자는 스타트업의 선배로서 따뜻한 조건을 아끼지 않는다. 자신의 회사가 주가가 최고치를 기록했을 때, 일부라도 현금화시키라고 충고한다. 저자는 비록 1억 달러 이상의 손해를 입었지만 말이다. 

이 책을 읽고 나서 폭발 성장이라는 것이 비단 회사뿐만 아니라 개인에게도 적용된다고 깨달았다. 나라는 사람, 즉 1인 기업가가 앞으로 어떻게 ‘폭발 성장’을 할 수 있을지 생각하게 만드는 책이다. 이 책은 경영서이면서 자기계발서이기도 하다. 많은 분들께 꼭 읽어보라고 추천하고 싶다.