《마케팅 때문에 고민입니다》: 실전에서 바로 써먹을 수 있는 마케팅 비법

마케팅 때문에 고민입니다 - 실전에서 바로 써먹을 수 있는 마케팅 비법을 알고 싶은 당신에게
이승민 지음 / 이코노믹북스 / 2019년 9월

이 책은 온라인 마케팅을 다룬다. 

요새는 온라인 마케팅이 오프라인 마케팅보다 가성비가 좋기 때문에 많은 이들이 온라인 마케팅을 하고 있다. 하지만 우후죽순 생기는 온라인 마케팅의 경쟁 속에서 어떻게 하면 나의 제품을 차별화하고 고객들에게 어필할 수 있을지가 고민이 된다. 이 책에서 저자는 어떻게 하면 나의 제품을 더 노출시키고, 일반적인 마케팅 전략에 대해서도 팁을 제공한다. 

저자는 고등학교 교사 출신으로 현재는 온라인 광고 대행사, 웹솔루션 개발 등 온라인 마케팅 전문가로 활약하고 있다. 

예전에는 지인들을 통해서 맛집이나 병원, 상점 등을 추천 받았다면, 요새는 많은 이들이 검색을 하거나 SNS에 올린 다른 사람들의 후기를 참조해서 방문한다. 따라서 이들의 평가는 중요하고, 우리 제품을 어떻게 포장하고, 서비스는 어떻게 제공하는지가 중요하다. 

저자는 프롤로그에서 온라인 마케팅은 6가지만 알면 된다고 강조한다. 

그 6가지는 매출 공식, 잠재고객 이해, 내부광고, 상위노출, 좋은 콘텐츠, 성과 측정의 필요성이다. 

매출 공식은 다음과 같다. 

매출 = 유입량 + 구매전환 + 객단가

즉, 나의 가게나 홈페이지, 쇼핑몰에 고객의 유입이 많아야 하고, 이들이 우리의 상품이 서비스를 구매하도록 구매전환을 유도해야 한다는 것이다. 또한 내가 적정한 수익을 올릴 수 있는 객단가도 중요하다.

유입량을 늘리기 위해서는 상위노출이 도움이 된다. 

이는 검색조회수가 높은 키워들을 잘 발굴하면 된다. 즉, 다양한 키워드에 많이 노출될수록 좋다. 또한 저자는 ‘서브키워드’에 주목해야 한다고 말하는데, 서브키워드는 구매목적에 부합되는 보다 구체적인 키워드로서 검색조회수가 적은 대신 구매 전환율이 높다. 그리고 서브키워드는 많을수록 든든한 버팀목이 된다고 한다. 또한 비용 측면에서도 서브키워드 다량을 사용하는 것이 훨씬 적게 든다. 

특히 구매전환을 유도하기 위해서는 콘텐츠가 중요하다. 이를 위해서는 홈페이지의 디자인, 편의성 등도 신경을 써야 한다고 강조한다. 이것이 결국 고객의 심리적 가격 저항선을 형성하기 때문이다. 따라서 저자는 홈페이지와 그 안의 콘텐츠의 중요성을 강조한다. 

“좋은 콘텐츠란 구매전환을 높여주는 콘텐츠다.” - p49

사실 나도 여러 군데 홈페이지나 블로그를 방문하다보면, 다소 아쉽다는 느낌을 받을 때가 종종 있다. 조금만 더 신경 쓰면 자주 올 것이라는 생각이 들지만 말이다.  

홈페이지는 네이버에서 ‘modoo’라는 무료 홈페이지 솔루션을 이용하거나, 쇼핑몰의 경우 초보는 100~150만원, 여력이 있다면 300~500만원의 예산이 필요하다고 말한다. 

또한 객단가를 높이기 위해서 ‘브랜딩’을 높이는 방법을 제시한다. 수상실적, TV 프로그램의 방송출연, 업종과 관련된 전문서적 저술 등 다양하다. 좀 더 쉬운 방법은 유튜브나 블로그를 통해서 꾸준히 콘텐츠를 만들고 홍보하기를 추천한다. 

특히 객단가를 올릴 때, 무작정 가격을 올릴 것이 아니라, ‘합리적인 명분’을 가지고, 자기 브랜드만의 특성을 살린 방법을 찾아야 한다고 말한다. 대표적인 예로 가격을 올리는 대신 여러 개의 상품을 구매하도록 유도하는 ‘옵션으로 묶어서 팔기’ 방법도 있다. 또한 가격을 올리지 않는 대신 다른 상품도 구매를 유도해서 1인당 지출액을 늘려도 된다.

저자는 잠재고객을 강조했는데, 감정이입을 잘하는 사람이 승리한다고 말한다. 

즉, 감정이입을 잘한다는 것은 고객의 마음을 이해한다는 얘기다. 이를 위해서는 먼저 나의 잠재고객이 누구인지 알아야 한다. 그리고 이들을 이해하고 분석해야 한다. 내가 갖고 있는 것에만 집중하면 결코 성공할 수 없다. 

“세일즈가 ‘끊임없는 연속의 과정’이라고 이해한다면 당신은 일류 세일즈맨이 될 수 있다.”-p73, 조 지라드, 《판매에 불가능은 없다》중에서

온라인에서 나의 잠재고객은 키워드를 검색하면 알 수 있다. 

만약 음식점을 기획한다면 그 지역의 음식점들을 검색하고, 유튜브나 지역 카페 등을 찾아낼 수 있다. 이 때 저자가 주의를 요구한 것은 해당 커뮤니티에 제품을 바로 광고하는 것이다. 제일 중요한 것은 커뮤니티 속의 잠재고객들에게 신뢰를 얻고, 회원들에게 도움이 될 정보를 꾸준히 제공하는 것이라고 한다. 그렇게 하면 자연스럽게 회원들이 해당 제품을 문의할 것이라고 한다.

결국 잠재고객을 구매고객으로 만들기 위한 3가지 전략을 소개한다.

1. 잠재 고객의 고민을 잘 알아야 한다. 
2. 잠재 고객의 검색 경로를 찾아라. 
3. 잠재고객이 활동하는 커뮤니티를 알아야 한다.

저자는 무엇보다 고객이 유입된 후 ‘내 것을 구매’하는 단계와 이 후 ‘재방문, 소개’로 이어지는 것이 제일 중요하다고 강조한다. 대부분의 사람들이 ‘유입’에만 집중한 나머지 구매로 이어지는 것에 소홀히 한다고 말한다. 

그러기 위해서는 고객이 감동할 수 있도록 ‘내부광고’가 중요하다고 말한다. 내부광고는 제품이나 서비스에 만족하도록 하는 광고를 말한다. 가게에서는 손님에 대한 세심한 배려가 될 수 있고, 제품은 구매자에 대한 사소한 배려가 될 수 있다. 예를 들어서 치과를 방문했는데, 그 치과의 원장님 인터뷰나 자화자찬이 아니라, 직원들이 봉사활동하고, 행복해하는 모습 등을 보여주면 고객들도 신뢰감을 높일 수 있다. 

특히 저자는 조 지라드라는 자동차 판매왕의 예를 들면서 그의 비결이 신규 고객보다는 기존 고객의 유지라는 점을 들면서, 기존 고객과의 관계를 유지하는 것이 제일 중요하다고 강조했다. 실제로 10년 정도 세월이 흐른 후 그의 자동차 판매량의 3분의 2가 기존 고객을 통해서였다. 

소비자들은 갈수록 스마트해지고 있고, 온라인 마케팅은 더 치열해진다. 나의 제품과 서비스는 당연히 뛰어나야하고, 동시에 잘 포장해야 한다. 이 책은 온라인 마케팅에 대해서 쉽게 잘 설명해 준다. 사업을 하는 사람들뿐만 아니라 1인 사업가에도 유용한 책이라고 생각한다. 

* 이 책은 이코노믹북스에서 무상으로 제공받았습니다.