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세일즈 리허설의 모든 것 - 진짜 실력을 만드는 영업의 기본
지윤정 지음 / 리파인드 / 2025년 6월
평점 :
*출판사로부터 책을 제공받았으나 최대한 솔직하게 작성했습니다.
세일즈 리허설의 모든 것
저자
지윤정
출판
리파인드
발매
2025.06.20.
오늘도 안녕하세요,
네이버 블로거 '조용한 책 리뷰어'
'조책'입니다 :)
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리허설 없는 성공은 없다! 실적을 바꾸는 가장 확실하고 현실적인 방법
저자인 지윤정 작가는 20년 넘게 세일즈 현장에서 다양한 산업군을 누비며 담당자들의 말과 행동 패턴을 분석하고 훈련을 설계해온 영업 코칭 전문가로 소개한다.
호텔 멤버십 텔레마케터로 시작해 통신, 학습지, IT, 화장품 분야까지 폭넓은 경험을 쌓았고 기업 맞춤 스크립트와 역할연기를 기반으로 실전에 강한 교육을 만들어왔다고 알린다.
저자는 리허설은 겉으로 보이는 말투를 다듬는 시간이 아니라 상담 중 무의식적으로 튀어나오는 습관과 감정 반응을 직면하게 만드는 과정이라고 설명한다.
반복적으로 표현되는 말버릇이나 순간적인 거절 반응은 단순한 행동이 아니라 내면의 저항과 두려움이 투영된 결과라면서, 리허설은 이를 객관적으로 바라보고 다듬도록 설계된 훈련이라는 것이다.
이제 영업은 단순 인맥이 아니라 데이터 기반 전략의 경쟁이라면서 고객 니즈를 정확히 분석하고 해결책을 제안하는 솔루션형, 컨설팅형 영업이 필수라고 강조한다.
준비되지 않은 태도는 아무리 열정적인 언변도 빛을 잃게 만든다면서 리허설은 그 준비를 스스로 책임지는 과정이라고 조언한다.
특히 B2C, B2B, 공공형 고객의 거절 유형에 따른 대응 스크립트 작성법은 바로 현장에 적용 가능한 실전 매뉴얼로 설계되어 있었고, 7가지 몰입 포인트를 바탕으로 리허설을 설계한다.
고객의 감정을 읽고(간파), 관심사와 연결(브리지), 타이밍 포착(리듬), 자연스러운 유도(리드), 상황 순환(순환), 플랜 A/B/C 실험(실험), 중심 잡기(평정심 유지를 통한 신뢰 형성)까지 이러한 요소들이 결합되면 리허설은 단순 시뮬레이션이 아니라 실제 대화의 복제 품질을 높이는 체험이 된다고 정리한다.
책을 읽으며 가장 크게 느낀 건 영업이란 기술보다 태도와 준비의 문제라는 점이었다.
말보다 준비된 마음이 훨씬 큰 신뢰를 만드는 법, 이 책은 리허설을 통해 그 태도를 다지는 방법을 제시한다.
특히 인상 깊었던 건 리허설 후 피드백이 단순 평가가 아닌 자신의 고객에 대한 시선, 언어, 감정 표현을 복원하고 회복하는 과정이란 설명이었다.
거절은 예측과 준비를 통해 힘이 빠지는 것이 아니라 더 강한 실전 경험으로 전환될 수 있다는 메시지가 진했다.
책을 다 읽고 나니 리허설은 결국 실패를 앞당겨 겪으며 실전에서 흔들리지 않는 감정적 복원력을 키우는 과정이라는 확신이 들었다.
요약
태도와 준비의 문제
감정적 복원력
현실적인 방법