류재언 변호사의 협상 바이블

류재언 변호사의 협상 바이블 - 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션
류재언 지음 / 한즈미디어(한스미디어) / 2018년 6월

 1년 전만 해도 남북 관계가 굉장히 얼어 있었다. 그런데 최근 들어 남북 관계가 점점 풀리고 있다. 남북정상회담에 이어 북미정상회담까지 열렸다. 북한은 완전한 비핵화를 약속했다. 이 과정 속에서는 물밑에서 수많은 접촉과 치열한 협상이 있었을 것이다. 북한은 경제 발전을 원하고, 미국은 그런 북한의 비핵화를 원했을 것이다. 서로의 요구 조건을 맞추기 위해서 판문점, 워싱턴, 싱가포르 3곳에서 접촉을 벌이며 협상을 했다. 한때 트럼프 미국 대통령은 판을 깨기도 했었다. 

 이처럼 협상은 국가 간의 대립관계를 해소하는 데 있어서도 결정적인 역할을 한다. 우리 생활 속에서도 협상을 해야 할 상황은 생각보다 많다. 연봉 협상이 있을 수도 있고, 땅을 매입하기 위한 매매 협상이 있을 수도 있다. 살다 보면 수많은 이해관계에 얽히기 때문에 상대와의 협상은 빈번하게 일어난다. 그런 과정에 있어 이 책은 어떻게 하면 협상에서 최선의 결과를 이끌어 낼 수 있는지에 대한 내용을 담고 있다. 

 저자는 협상이 '서로가 만족할 수 있는 합의점을 찾기 위한 의사소통 과정'으로 정의한다고 한다. 내가 원하는 것을 최대한 얻어내는 기술이 아닌 양측 모두가 만족할만한 윈-윈의 성과를 내기 위한 과정이라는 것이다. 이 책에서는 이러한 의사소통 과정 속에서 협상력을 최대한 발휘할 수 있는 방법들에 대한 내용을 담고 있었다. 가장 흥미롭게 읽었던 부분은 스티브 잡스를 설득한 손정의의 이야기였는데, 상대방을 설득하는 데 있어서 상대가 진정으로 원하는 것을 찾아 이를 치밀하게 공략해야 함을 알 수 있는 대목이었다. 

 돌이켜보면 학교에서는 협상하는 법, 상대로부터 나의 요구 사항을 최대한 이끌어내기 위한 설득 전략 등에 대해서 한 번도 배운 적이 없는 것 같다. 어찌 보면 세상 살면서 가장 중요한 부분일 수도 있는데 비즈니스를 전공하지 않는 이상 이와 같은 지식을 배울 기회가 없다는 점이 다소 아쉬운 것 같다. 그런 아쉬운 점을 이 책을 통해서 어느 정도 채울 수 있을 것 같다. 협상의 목표와 원리에 대해 다양한 경험과 이야기가 곁들여있는 흥미로운 책이었다.