마음은 어떻게 움직이는가

마음은 어떻게 움직이는가 - 행동을 결정짓는 40가지 심리 코드
폴커 키츠.마누엘 투쉬 지음, 김희상 옮김 / 포레스트북스 / 2026년 1월

출판사로부터 도서를 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다.

“모르면 끌려가고, 알면 이끌게 된다!”

요즘 제 상품을 어떻게 하면 더 잘 알리고,

자연스럽게 판매까지 이어지게 할 수 있을지 계속 고민하고 있습니다.

마케팅을 따로 배운 적은 없지만,

사람은 언제 지갑을 열고, 어떤 말에 마음이 움직이는지 늘 궁금했거든요.

그런 고민 속에서 만나게 된 책이

바로 《마음은 어떻게 움직이는가》입니다.

이 책의 가장 큰 특징은

이론 설명에 그치지 않고,

사람의 마음이 언제 움직이는지를

실험을 통해 검증한 40가지 사례로 풀어냅니다.

읽다 보면

“아, 이래서 그때 그 사람이 그렇게 반응했구나”

하고 고개가 끄덕여지는 순간이 자주 나옵니다.

기억에 남았던 내용은

“호의를 얻고 싶다면, 호의를 얻을 기회를 먼저 주라”

보통 누군가에게 호의를 받으면

곧바로 감사 인사를 하거나,

다시 호의를 되갚는 것이 자연스러운 반응입니다.

그런데 책에서는 조금 다른 이야기를 합니다.

• 먼저 아주 사소한 부탁으로 상대의 경계를 풀고

• 시간이 지난 뒤 조금 더 큰 부탁을 하면

• 상대가 그 부탁을 들어줄 가능성이 높아진다는 것이죠.

흥미로운 점은

이때 사소한 부탁에 대한 보답을 하지 않는 것이

오히려 더 효과적이라고 합니다.

서로 호의를 주고받아 정리가 되어버리면

관계가 더 이상 발전하지 않기 때문입니다.

사람은

“내가 저 사람을 좋아해서 도와준 거야”

라고 스스로를 합리화하고,

그 선택과 일관성을 유지하기 위해

다음 부탁도 받아들이는 경향이 있다는 설명이 인상 깊었습니다.

이 내용을 읽으며

자연스럽게 제 일을 떠올리게 됐습니다.

저는 과일을 판매하다 보니

주문이 들어오면 박스를 열어 하나하나 직접 검수를 합니다.

그럼에도 배송 과정에서

과일이 손상되는 경우는 어쩔 수 없이 발생하죠.

예전에는 이로 인한 불만도 종종 있었는데,

요즘은 상황이 많이 달라졌습니다.

• 검수 과정을 사진으로 보여드리고

• 출고 시 상태가 양호함을 미리 확인시켜 드린 뒤

• 배송 중 발생할 수 있는 사고에 대해 사전에 양해를 구합니다.

그랬더니

과일 손상에 대한 불만이 눈에 띄게 줄었습니다.

이게 바로 책에서 말한

‘사소한 부탁으로 마음의 문을 여는 과정’이 아닐까

라는 생각이 들었습니다.

심리학적 용어를 빌리자면

벤저민 플랭클린 효과

라고 하네요.

간단히 말하면

“네”로 또 다른 “네”를 이끌어내는 전략입니다.

책을 읽으며

‘아, 이래서 저자가 말한

모르면 끌려가고, 알면 이끈다는 말이 나오는구나’

싶었습니다.

읽을수록 흥미로운 심리 효과들이 많이 등장합니다.

자이가르니크 효과, 맥베스 부인 효과 등등이요.

사람의 마음에 반복되는 패턴을 이해하게 되면

불필요한 감정 소모와 에너지 낭비를

줄일 수 있다는 저자의 말에도 고개가 끄덕여졌습니다.

책에서는 이런 말도 나옵니다.

이 책은 한 번에 통독하기보다,

쉬엄쉬엄 곱씹어 읽을 때

더 오래 남는 책이라고요.

저도 이 책은

필요할 때마다 옆에 두고

“이건 내 상황에 어떻게 적용할 수 있을까?”

다시 펼쳐보게 될 것 같습니다.

사람의 마음을 이해하고 싶은 분,

장사든 관계든 ‘설득’이 필요한 분이라면

한 번쯤 읽어볼 만한 책입니다.