[서평]어서와, 영업은 처음이지?

어서 와, 영업은 처음이지? - 연봉 10배 올리는 영업의 기술
안규호 지음 / 경향BP / 2019년 7월

얼마전까지 영업을 했었다. 나의 결론은 영업은 어렵다. 지인영업이 끝나면, 새로 고객을 개척해야 하는데 그것도 만만치 않았다. 특히나 거액의 억대 돈을 움직여 당장 필요하지도 않은 고객들에게 어떻게 판매하지? 나 스스로 영업은 나와 맞지 않는다라는 자기 합리화로 지금은 일을 그만 두었다. 하지만, 이 사람이 쓴 책은 궁금했다. 과연 내가 어디가 잘못되었고, 어떻게만 생각을 고쳤더라면... 지금 나의 위치가 바뀌지 않았을까 하고 말이다.

중간에 '박용후 관점디자이너' 라는 분이 잠깐 소개 된다. 저자는 이 분의 강의를 듣고 많은 깨달음을 얻었다고 한다. 그래서 나도 유투브를 찾아 15분 강의를 들어 보았다. 저자도 얘기하지만 우리가 관점을 달리해서 질문 하나만 바뀌어도 그에 대한 답과 행동이 다르게 나타난다. 영업을 하면서 '오늘 어디 가지?' 의 질문을 '어떤 고객을 어떻게 하면 찾아오게 만들지?'로 바꾼다면 그에 대한 해결책을 위한 생각과 고민 그리고 해답을 위한 나의 실천 행동 하나하나가 바뀐다. '관점의 전환'은 질문을 바꾸고 결과를 다르게 가져온다. 내가 그동안 생각지 못했던 방법이고 매 순간순간의 질문속에서 좀더 좋을 결과를 위한 질문인지 생각하고 답을 위한 고민을 해 봐야 겠다고 느꼈다.

영업을 망하게 하는 3가지 습관이 나오는데 그 중 하나가 투잡 이다. 정말 공감한다.

나는 영업을 하면서 여기서 못 얻는 나의 수입을 다른곳에서 보충하려고 저녁에 일 하나를 더 잡았다. 언제 망하더라도 내가 가진 재능으로 언제든 직업을 얻을 수 있는 한마디로 믿는 구석의 직장이었다. 믿고 달려가도 모자랄 판에 정신을 다른 곳으로 쓰니 영업이 제대로 될 리가 없었다. 이래서 내가 영업을 그만 두었나 싶기도 하다. 소위 '이 영업 아니어도 먹고 살 곳은 있어'의 자만심이었던 것 같다. 나머지 두 가지 습관은 같이 술한잔 해야 한다는 생각과 고객에게는 무조건 나 자신을 낮추는 무조건적인 참음이 있다.

영업의 기본 자세는고객이 원하는 것을 먼저 주는 사람, 고객에게 도움을 주는 사람, 고객에게 꼭 필요한 사람이 되는 것이다. 대부분의 영업사원은 고객에게 먼저 얻으려 하고, 고객의 주머니에서 먼저 자기가 원하는 것을 찾으려고 하는 반면에 고객이 필요한 부분을 먼저 찾아 채워주며 도움이 되고, 신뢰를 쌓게 되면 협상도 필요 없을 만큼의 성과까지 얻을 수 있다는 것이다. 즉, 목적을 가지고 시작했겠지만, 영업의 냄새가 나지 않았고 이런 신뢰가 형성되면 자연스럽게 영업으로 이어지더라도 계약이 순조롭게 이루어 진다는 것이다.

영업을 하면서 종종 '내가 구걸하는 중인가' 하는 생각이 들 때가 있었다. 저자는 영업은 고객을 도와주는 사람이지 실적을 위해 고객에게 동정을 사고 구걸하는 사람이 아니라고 한다. '코이'라는 물고기는 관상어인데 어항속에서는 5~8cm까지 자라지만, 강물에서는 80~120cm까지 자란다고 한다. 즉 영업을 하면서 스스로 한계를 만들지 말라는 것이다. 내가 생각하기 나름이고, 나를 어떻게 평가하는가를 나의 잣대로 한계지어 생각한다면 나는 어항속의 코이라는 물고기일 뿐이다. 당당하게 가치를 높이고 고민해서 고객이 나에게 오게 만들고, 나를 필요하게 만드는 시스템을 만든다면 더이상 고객 하나하나에 매달려 구걸한다는 생각은 하지 않을 것이다.

영업시스템을 만드는 7가지 기술

1) 나 자신을 한마디로 정의할 수 있는 콘셉 잡기 - 요즘은 까페도 종류가 여러가지다. 낡은 창고, 공장, 심지어 목욕탕 등 확실한 콘셉이 있다면 색다르기 때문에 사람을 끌어 당길 수 있다. 저자는 '정책지도사' 정부의 정책을 바탕으로 기업 성장을 돕고, 기업과 함께 성장하는 전문 컨설턴트라는 콘셉을 가졌다. 어쨌든 보험설계사, 경영컨설팅 인건 맞는데 다른 사람과 구별되는 특별한 콘셉이 있다.

2) 주력상품은 딱 하나로 하기 - 지금까지 고객이 원하는 것을 팔았다면 지금부터는 내가 팔고 싶은 것을 팔 수 있는 기술을 만들고 미끼 상품으로 가장 싼 제품, 가장 비싼 제품으로 비교 가능하게 만들었다.

3) 타깃 쪼개기 - 두리 뭉실한 대상이 아닌 제조업, 제조업 중에서도 뿌리산업, 매출 30억 이하, 직원 10명 이하 등 이렇게 타킷을 세분화 시키면 내가 당장 누구를 대상으로 영업을 해야 할지가 구체적으로 드러난다.

4) 타깃 모이는 곳을 찾아라.

5) 세일즈를 마케팅하라.

6) 정보를 미끼로 걸어라.

7) 스토리 입히기 - 왜 영업을 하게 되었는지, 왜 이 제품을 팔게 되었는지, 아니면 함께 했던 고객의 스토리가 있는지, 또는 나만의 스토리를 만들어 고객에게 재밌게 들려주면 그 진실하고 멋진 스토리 역시 영업에 한 몫 기여할 것이다.

협상에 5가지 키워드가 있는데, 흥미로운 것은 '앵커링 효과' 이다. 즉, 누구든지 먼저 이야기한 기준이 계약의 기준이 된다는 것이다. 고객에게 먼저 가격 기준을 제시할 때와 고객이 가격을 먼저 제시할 때 두 경우 모두 그 기준에서 가감의 양이 지극히 적다는 것이다. 그래서 고객의 정보를 충분히 파악한 후에는 내가 먼저 가격을 제시해서 더 유리한 고지에서 앵커링 효과로 협상하라는 것이다. 또 '목표가격'이라는 정확한 기준선이 있다면 고객도 흔들리지 않고 만족스러운 계약을 할 수 있다. 사람은 누구나 상대에게 인정방고 존중받고 싶은 욕구가 있기에 적당하고 디테일한 칭찬과 인정을 사용해야 한다. 그 외에 신뢰, 위치와 대안이 있다. 위치와 대안이란 영업하는 사람이 고객에게 줄 수 있는 많은 정보, 대안 그밖의 권위나 직위로 갑의 위치에 있게 된다면 고객에게 질질 끌려다니는 무조건적인 양보나 이해는 하지 않아도 된다는 것이다.

이 책을 읽으면서 나는 어느 부분에서 잘못 되었길래 영업을 그만두었는지 다시 한번 생각하게 되었다.

그리고 나 자신에게 질문을 던진다.

1) 내 문제가 무엇이었는지, 만일 그 문제를 해결하고자 한다면 해결방법은 무엇인지?

2) 과연 내가 절박하게 무엇인가를 위해 노력은 해 봤는지?

3) 지금 내가 하고 싶은 것에서 롤모델은 누구인지?

4) 내가 원하는 것을 이루기 위해 곰이 마늘과 쑥으로 100일을 견뎠던 것처럼 나도 목표를 잡고 꾸준히 100일은 어제와 업그레이드 된 오늘을 실천하고 있는지?

5) 기준이 바뀌면 결과도 바뀌듯 나의 기준은 적절한지?

6) 힘들다고 다른것으로 고개 돌리며 기웃 기웃하고 있지는 않는지?

7) 긍정적으로 생각하고 내가 세운 계획과 목표에 성공할 수 있다는 마인드로 나아가고 있는지?

해답을 누군가가 대신 제시해 줄 수는 없어도 생각지 못했던 내용들과 예시들을 통해 나 자신을 돌아보게 하였고, 이 책을 통해 영업에서 저자는 왜 성공할 수 밖에 없는지에 대한 그간의 노력과 과정도 알게 되었다. 어쩌면 너무나 당연한 얘기 일수도 있는데 결국은 읽고 마느냐 아니면 바로 실행에 옮길 수 있는 실천력을 가졌느냐가 성패를 나누는듯 하다.

*책과 콩나무의 서평단으로서 출판사로부터 책을 제공받아 지극히 주관적으로 서평을 작성하였습니다.*