중국을 이기는 비즈니스 게임

중국을 이기는 비즈니스 게임
최승훈 지음 / 리치스가이드 / 2021년 8월

 

중국이 싫다! 중국인이 밉다! 그래도 중국 돈은 벌어야 한다!

혐한과 혐중이 난무하는 험난한 시장 상황에서 대중국 사업을 어떻게 성공시킬 것인가.

리치스가이드에서 출판한 최승훈 님의 <중국을 이기는 비즈니스 게임>은 중국에서 오랜 비즈니스 경험을 가진 전문가인 저자의 경험이 녹아든 도서이다. 중국 최고 전문가로서 40개가 넘는 한중 간 사례를 통해 중국인과 중국 비즈니스의 본질을 구석구석까지 파헤치는 도서이다.

저자인 최승훈 님은 1993년 중국 생활 시작했고 베이징대학 법학과 4학년에 중퇴했다. ㈜미래통신 해외법인 최연소 수석대표였으며 중국 국영기업 및 삼성 오픈타이드 차이나(현 제일펑타이)에서 근무했었다. SK, 삼성, LG, P&G, 드림성형외과 등 다수의 기업 중국사업 컨설팅업무를 하고 있다.

[ 중국을 이기는 비즈니스 게임 책날개 중 ]

20여 년 전 지인 가운데 한 분은 중국 청도에 총경리로 채용이 되었고, 한 분은 위해에서 사업을 하게 되었다. 우리는 축하와 함께 중국 사업의 건승을 빌었지만 불과 몇 년도 지나지 않아 중국 사업의 고배를 마시고 한국으로 돌아온 사실을 알았다.

중국의 사업 환경이 이전만큼 청사진이 아니라 업무 환경도 너무 까다로워졌고, 꽌시에 대해 어려움을 토로했다. 당시 나에게 중국은 미지의 대상이었다. 몇 차례 중국 여행을 통해 베이징의 왕징 지역은 과거의 활기를 잃은 듯 보였고 텔레비전 보도로도 중국 내 한국 사업은 2016년 사드 배치와 관련해 한국에 대한 감정이 극도로 나빠지는 만큼 사업 환경도 어려워졌다고 한다.

문제는 중국은 이제 한국 경제에 있어 무시할 수 없는 무역 상대국이라는 점이다. 수출과 수입 부문에서 미국의 교역액을 상회한 지 이미 오래고, 과거처럼 한국의 기술을 배우던 시절은 지나갔다.

저자는 지난 30년 동안 그들과의 사업을 통해 냉철하고 정확하게 사업의 대상으로서 그들을 설명한다.

<중국을 이기는 비즈니스 게임>은 대단히 현실적이고 중국 사업을 하며 단계별로 겪을 수 있는 상황을 소개한다.

가장 먼저 커넥팅을 통해 췐즈, 꽌시, 칭커의 의미를 설명한다.

췐즈란 ‘공동체’란 뜻을 지닌 단어이지만 사실상 ‘이너서클’의 의미가 더 강하다. 중국 모든 지역과 각계각층에는 이러한 췐즈가 존재한다. 철저한 이익집단으로서 배타적 실리를 추구하는 이 췐즈는 각 췐즈 내부에 대한 정보가 외부에 잘 알려져 있지 않고 새로운 누군가가 그 안에 들어가기도 쉽지 않은 탓에 우리에게는 더욱 낯선 존재이다. (17쪽)

물론 정치와 경제가 췐즈를 형성하는 경우도 있다. 최근 공산당에게 내쳐진 마윈과 알리바바 그룹, 왕젠린(王健林)과 그의 부동산 재벌 기업 완다가 세계적인 기업으로 성장하는 데는 공산당과의 췐즈가 결정적인 역할을 했다. 편의와 이익을 위해 불법도 합법으로 바꿀 수 있고 합법도 불법으로 바꿔줄 수 있는 공산당은 중국에서 기업의 성공에 가장 확실한 파트너다.

중국어의 기본 회화 문장이 ‘메이꽌시’는 우리말로 ‘괜찮습니다’, ‘문제없습니다’로 번역되고 중국교포 사회에서는 ‘관계없습니다’라는 말로 일상에서 사용된다.

중국인에게 꽌시가 가진 중량감은 절대적이다. 중국인이 이야기하는 꽌시는 공동 운명체나 공동 투자자 정도는 되어야 가능하다. 실제로 꽌시를 구축하기 위해 중국인들은 긴 교류를 거치고 다듬으며 사업과 같은 공동 이익 추구를 통해 완성한다. (25쪽)

꽌시란 우리말로 치면 ‘이해관계가 있다’ 정도도 아니고 ‘한배 탔다’ 정도가 맞는 표현이다. 상대의 손해가 곧 내 손해로 이어져야 한다. 꽌시의 상대가 손해를 보면 직접적으로 나의 손해로까지 이어진다. 약점을 잡혀 상대의 무리한 요구를 피할 수 없고 무리를 해서라도 상대를 지켜줘야 하는 것이 꽌시다.

‘칭커’는 직역의 의미로 ‘손님을 초대하다’이다. 하지만 우리나라에서 ‘한번 모시도록 하겠습니다’가 시의에 따라 다양한 의미로 받아들여지듯 이 칭커 역시 무한한 활용성을 가지고 있다. (57쪽)

처음 만나 서로 비즈니스의 간을 보고 이해할 기회를 만드는 시점에는 식사라는 칭커가 존재한다. 두 번째 식사 자리가 이루어진다면 그 자리에서는 좀 더 나아간 ‘그들과 사회의 관계’가 주제가 된다.

저자는 사드 배치에 관한 논란이 일었던 2016년을 기점으로 사업환경이 급변하는 것을 가까운 거리에서 지켜봤다. 한국 기업의 실사가 이어지고 통관절차는 까다로워졌다.

중국은 시장 개방과 함께 생산기지의 역할에 충실하며 세계의 자본을 끌어당겨 역사상 가장 빨리 자본주의적 발전을 이룩했고 세상에서 가장 큰 소비시장으로 다시 태어났다.

한국 상품에 대한 중국인의 선호는 빠르게 나타났다 사라지곤 했다.

통신중계기 시장이 그랬고, 무선전화기, 가전제품, 자동차 시장이 그랬다.

중국은 우리의 경제 우방이 아니라는 사실을 받아들여야 한다. 한때 그런 착각이 가능한 시대가 있었고 그 착각에서 깨어날 만큼 우리는 적지 않은 일들을 겪었다.

우리가 중국과의 비즈니스를 통해 얻을 수 있는 사업적 효과에 대해 더 현명해지고 정확하게 바라보아야 할 시점이다.

중국과 사업 관계에 있거나 중국 내 생산 또는 구매 담당이 있는 분은 <중국을 이기는 비즈니스 게임>을 읽어보시길 추천합니다.

- 이 글은 출판사에서 도서를 지원받아 주관적으로 작성하였습니다.

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