더 세일즈맨

더 세일즈맨 - 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직
데이비드 프리머 지음, 김성아 옮김 / 프리렉 / 2020년 8월

누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직

SELL THE WAY YOU BUY 라는 제목의 데이비드 프리머의 <더 세일즈맨>은 영업직을 준비하고 지금 영업 방법을 고민하는 사람에게 좋은 충고를 전달한다.

영업을 하게 되면 영업 대상에게 수많은 전화를 하고, 전화 통화를 한 상대와의 통화를 통해 약속을 잡으려 노력한다.

반면, 일상 속에서 마케팅 전화가 울리면, 가능한 목소리를 들으면 거절하기 곤란해져 나도 모르게 통화를 거절하곤 한다.

지난 시절 영업을 진행하던 기억을 되돌려보면, 이런 책을 읽고 영업에 대한 비결을 획득하고 영업을 진행했으면 더 좋은 성과를 올릴 수 있었을까 반문해본다.

영업에 관한 경험은 힘들었다고 기억되지만, 한편으로 가장 오랜 시간 동안 나의 기억 속에 자리 잡고 있다.

데이비드는 학부에서 대기과학을 공부하고 대학원에서 화학공학을 전공해서 박사학위를 취득한다.

그는 취업박람회에서 액센추어의 컨설턴트 자리와 IBM 소프트웨어 세일즈 엔지니어 자리에 제안받았다.

역동적인 IBM에 입사를 몇 달 앞둔 시점, 워크브레인이라는 지역 소프트웨어 회사의 설립을 도운 사업가를 소개받고 그의 인생은 세일즈 분야의 전문가의 길로 들어선다.

3년이 지나 워크브레인은 기업공개를 했고, 네 곳의 스타트업에서 출발한 그의 경력은 회사들이 대기업에 인수되었다.

한 스타트업은 IBM에 인수되었고, 마지막은 세일즈포스에 인수되어 그는 세일즈포스에서 자신의 역략을 발휘한다.

살아가는 동안, 우리는 영업이 필요한 순간을 자주 경험한다.

자신이 가지고 있는 특정 상품을 시장에 선보일 때 뿐아니라 자신의 실력을 검증받아야 하는 순간에도 영업은 필요하다.

데이비드는 사람들의 구매를 유도하는 무의식적 요소와 구매자들과 연결되기 위해 필요한 전략을 소개한다.

영업을 하는 순간, 우리는 반대로 다른 사람의 영업제안을 받았을 때를 생각하면 어떻게 해야하는지 알 수 있다.

영업에서의 성공은 검증된 교과서대로 이행한다고 되는 것이 아니라, 인간 행동의 연구에 뿌리를 둔 접근법으로, 고객의 입장에 대한 진심 어린 이해를 바탕으로 해야 한다.

우리가 영업에 대해 거부감을 가지게 되는 다수의 요인은 무의식적 판매자들의 등장과 관련이 있다.

그들은 고객과의 공감 능력이 부족하고, 해서는 안 되는 질문을 통해 고객의 감정을 상하게 하는 경우가 다수이고, 상황에 맞지 않는 공격적인 접근법으로 고객에게 영업에 관한 거부감을 준다.

그는 본질적으로 과학, 공감, 실행이라는 핵심 원리가 조화를 이루어야 한다고 전한다.

고객들은 어떤 특징을 가졌는지 살펴보자.

고객은 현상 유지 편향을 가지고 있어, 다른 기회를 받아들이지 않고 그 상태로 계속 나아가려는 관성을 따르려 한다.

우리는 이런 고객의 마음을 알고, 진심으로 그들의 마음을 이해해야 한다.

자신이 판매하려는 상품이 가지는 위치에 따라 영업 전술이 다르게 적용되는데, 시장이 높은 혁신성에 주목하는 ‘게임체인저’인지, 비슷한 제품이 나오는 ‘유사품의 바다’인지, 구매자들이 유용하다고 판단하지만, 방어벽을 뚫기 어려운 ‘불운한 미덕’ 그룹인지, 대부분 업체가 염원하는 ‘혁신적 소수자’인지 알아야 한다.

구매자를 이해하는 여러 방법 중 인상적인 것은 ‘경청의 힘’이라는 점이다.

영업 활동의 핵심은 ‘사람의 마음을 움직이는 것’이다. 우리는 고객과의 대화에 경청함으로써 그들의 마음을 움직이는 힘을 얻게 된다.

저자인 데이비드는 영업하는 동안 구매자의 마음을 조금이나마 돌릴 수 있는 다양한 대화를 소개하고, 여러 상황에 대한 대처법과 영업 비법을 소개한다.

영업에 관한 다양한 책을 읽었지만, 데이비드 프리머의 <더 세일즈맨>은 영업 전문가가 전하는 실질적인 조언들이 가득하다.

영업에 관한 기대감과 궁금함을 가진 사람은 이 책을 참고삼아 자신만의 영업 비밀을 만들어가길 바란다.

이 글은 출판사에서 도서를 지원받아 작성하였습니다.

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