원하는 것을 얻는 31가지 방법

원하는 것을 얻는 31가지 방법 - 클레오파트라처럼, 신데렐라처럼
후지타 나오미 지음, 유가영 옮김 / 골든북미디어 / 2012년 6월

누구나 살아가면서 자신 이외의 다른 상대와 관계를 맺고 그 속에서 원하는 것을 얻기 위해 협상이라는 과정을 거치게 된다.

협상이라는 단어 자체는 조금은 어렵게 느껴질수도 있지만 반드시 전문적인 영역에서만 일어나는 것이 아니라 자녀와 엄마가 마트에서 장난감 하나를 사기 위해서도 서로의 입장을 설득시키려고 하는 것 또한 협상이라고 할수 있다.

이 책은 협상의 연속인 우리 인생에서 좋은 결과.즉 협상 대상자인 상대방의 기분을 최대한 나쁘지 않게하고 우리가 원하는 것을 얻기 위한 협상술에 관한 책이다.

보통 협상이라 하고 하면 나의 주장을 상대방에게 설득시켜 이겨야 한다고 생각하지만 올바른 협상이란 그런것이 아니었다. 서로 원하는 부분의 합의점을 찾아서 서로 윈윈 할수 있는 교차점을 찾는 것이 진정한 협상의 본질인 것이다. 상대방을 굴복시키는 100%의 일방적인 승리는 제대로된 협상이라고 할수 없다. 서로가 원하는 것을 주장하고 대화를 통해서 양보와 배려의 단계를 거쳐 최상의 결과를 얻는 것이 바로 협상인것이다.

그러기 위해서는 우선 협상의 5가지 기본기를 알아둘 필요가 있다.

1.자신의 원하는 것을 확실하게 정해둔다.자신의 한계선과 상대방의 한계선까지도 추측할수 있어야 한다. 2.협상과정에서 양보할수 있는 카드를 많이 만들어 둔다. 3.처음 제시하는 조건을 최대한 신중하게 해야한다. 4.상대방에게 알려줄 정보를 컨트롤 할수 있어야 한다. 5.만약을 대비한 플랜 B가 준비되어 있어야 한다.

협상이라는 것도 사람과 하는 것이다. 상대방에게 호감을 이끌어내야 협상의 성공 확률도 높일 수 있다. 이 5가지 기본기도 중요하지만 사람을 대하는 태도나 대화 기술도 성공적인 협상에서 간과해서는 안될 부분이다.

호감도를 높이기 위한 인사나 웃는 얼굴 이라든지 상대방과의 대화시 경청하는 자세와 반응도 중요하다.

그리고 협상을 하기전에는 철저한 준비를 통해 협상 순서를 정하고 큰 흐름의 협상이 어느 정도 합의점을 찾은 후에 세세한 부분까지 합의를 이끌어내는 것이 올바를 협상의 과정이다. 혹시 모를 상황을 대비해서 한 가지 선택지 만으로 결정짓지 말고 대화를 통해서 유연하게 다른 대안을 찾는 것도 올바른 협상이라고 할수 있다.

협상이라는 것이 법칙이나 순서없이 무턱대고 자기 주장만 내세워 어떻게든 상대방을 글복시키거나 정에 호소해서 어떻게든 내가 원하는 것을 얻어내는 것이라고 생각을 했었다.

그러나 내가 원하는 것을 알고 상대방이 원하는 것을 파악한 후에 그 합의점을 찾아가는 과정에서 양보와 배려에 약간의 기술을 더한다면 누구나 성공적인 협상가가 될 수 있다는 것을 알게 되었다.