유통의 속성과 함정

유통의 속성과 함정 - 아무도 알려주지 않는
최수정 지음 / 매일경제신문사 / 2020년 4월

이 글에는 스포일러가 포함되어 있습니다.

영업및 마케팅에 종사하는 사람이라면 이 책은 추천하고 싶은 마음이 절로 든다.

상품이나 제품을 생산해서 출하까지의 과정이 1차라면 유통이라는 시장에서 얼마나 제품이 소비자군이나 영업및 판매망에서 경쟁업체들과 판매전쟁이라는 회사의 존립을 정하는 기업의 목표인 매출과 수금까지의 결과에서 이 유통이라는 측면은 생산과 수금이라는 처음과 끝과정에서 중간과정 대부분을 차지한다고 보면 될 것이다. 초반부에 이미 중요한 요소는 작가가 먼저 제시를 하며 치고 들어온다.

제품의 가격을 정하는것과 얼마까지 버티는 기준을 정하는것.

이 두가지 전제요소를 먼저 꺼내들어온다.

가격선을 지킬것인가 버틸것인가 이 요소는 향후 사업의 아이템을 블루오션으로 끌고가다 레드오션까지 서서히 가느냐. 아니면 사업의 진행여부에 따라 일명 떳다방이나 깔세시장까지 흘러들어가는 가격파괴의 장이 될것인가? 자사의 상품이 소비자들에게 어떤 가격선으로 취급이 되는 미래상황은 판매자나 생산자측에서 미리 가격선을 어디까지 고수하고 지킬것인가를 선을 그어야 한다.

그리고 3년은 버티라고 저자는 이야기하지만 실무나 현업에서 이 3년이라는 시간을 버틴다는것이 얼마나 힘든일인지 알수 있다.

초기 아이템이 시장에 진입해서 소비자에게 선보일때는 눈에 익던지 입소문을 타던지 아리면 운이 좋아 유행의 흐름에 탈 때도 있지만 수천 수만종의 신상과 유사상품군이 쏟아져 나오고 히트상품이 나오면 바로 카피품이 난무하는 요즘 회사나 기업 혹은 이 상품을 유통시켜 돈을 벌고자 하는 사람들에게는 이 버티는 기간이란것은 궤도에 오를때까지 자신의 자본이 사라지는 것을 보는 시기나 다름없는것이다.

그러나 너무 빠른 손절로 인해 신규상품을 시장에 진입해 홍보만 해주다가 타 메이커에게 판매의 과실을 넘겨주는 경우는 심심찮게 볼수가 있다.

한 예로 국내에서 중국의 전기자전거를 수입해 유통시켰던 모 회사가 있었다. 제조및 수입회사인 이 그룹은 수입자전거가 중국의 사정상 유행인것을 캐치해 이를 수입하고 국내에 유통하려 하지만 낮은 수입원가에 비해 높은 판매가가 가능한 초기 시장 진출이었기에 유통시를 끼기보다 자사에서 직접 전국판매를 하려 하였다.

하지만 수입한 부서의 영업사원몇몇이 전국을 커버하기는 요원한 일이고 높은 마진을 포기할수 없었던 기업에서는 전국 판매및 AS 를 이 부서원들에게 높은 업무 부담을 주다가 이 인원들이 퇴사로 AS 및 판매가 원활치 않자 이 신규사업을 조기에 포기하게 되는데 이 마진율을 알던 회사를 떠난 사람들은 각자가 이를 수입해 자신만의 유통회사를 차리게 되며 일부는 인터파크및 옥션의 파워판매자로 혹은 대량으로 들여와 전국의 놀이공원에 도매로 판매하며 수익율을 정기적으로 받는 방법을 꾸리는등 초기 투자한 회사난 말그대로 몇년뒤의 유통사들의 홍보및 마케팅 혹은 샘플식으로 시장에 일을 대신한것 같은 어이없는 일을 벌인 것이다.

만약 인내를 가지고 재 정비를 하고 3년간이라도 지속을 했다면 국내독점은 물론 중국수입산들을 국내에서 제조후 이를 타국으로 수출하는 노하우도 얻을수 있었던 기회를 조기에 시장철수로 포기하는 오류를 만든 일화는 이 유통이라는 과정에서 중요한 요소들을 담은 에피소드의 정점으로 보고 있다.

만약 마진을 유통사와 나눠 오히려 전국망으로 확장했다면 수입사는 부담이 덜했을것이고 적절한 마진을 유통사와 협의해 선택된 제품이 기회가 되는것을 만들었을것이다. 이 버티기에 대한 기업의 오너및 대표자들의 인내에 따라 유통의 운명이 정해지는것이다.

그리고 유통의 기준을 정하고 이를 시장에서 지키는것은 바로 생산자와 유통 그리고 소비가까지의 제품에 대한 신뢰의 바탕이 되기때문에 유통의 과정에도 상황에 맞는 원칙과 가격에 대한 고수는 필요한것을 알려주고 있다.마케팅과 일련의 전시회. 그리고 소비자중심의 마케팅으로 유통중인 상품을 알리고 적절한 가격으로 건전한 재무재표를 이루는것 이 모든 과정이 유통의 스킬일수 있는것이다.

마지막 장의 유통채널은 만약 이 분야에서 자신의 사업을 한다면 꼭 알아야할 유통채널들을 소개하기에 마지막 장까지 주의깊에 본다면 좋을것 같다.

데일 카네기 인간관계론

데일 카네기 인간관계론 (양장) - 공감을 이끄는 성공학 바이블, 책 읽어드립니다
데일 카네기 지음, 강윤철 옮김 / 스타북스 / 2020년 4월

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교사및 세일즈맨으로 사회생활을 거치면서 인간관계를 잘하기 위한 실질적인 기술을 축적하고 자신의 인간관계에 대한 연구를 전파하기 시작했는데 이 책은 인간관계에 있어서 효과적인 화술은 무엇이고 그 근본에는 사람에 대한 존중이 우선되야 한다는 그의 이야기와 더불어 효과적인 사람들의 관계에 대해 설명하는 예시로 링컨이나 루즈벨트등 미국의 유명인들의 따스한 일화부터 제시 제임스나 알카포네 혹은 쌍권총 크롤리같은 흉악무도한 범죄자들의 일화속에서도 인간상의 내면의 이야기나 사람이 스스로 도취되어 자신을 믿는 어리석음에 대해서도 이야기하고 있다.

사람을 움직이는 3가지 원칙은 이 대조되는 군을 비교하면서 사람들이 따르는 일련의 위인과 사람들이 기피하는 이 범죄자들의 이야기예시를 통해 사람이 자신의 감정을 바로 발산하고 자신의 속마음을 내비치던지. 행동으로 하는 사람들과 아무리 화가 나더라도 내가 아닌 상대방의 입장에서 무엇이 최선인가 생각해 보는 위인들의 모습을 통해 나와 아닌 우리라는 공존을 바라볼수 있게 하는 많은 생각을 전해준다. 데일 카네기는 자신의 조카를 예로 들면서 만약 내가 19세였었다면 조카보다 잘 할수 있었을까 먼저 반성하는 태도등을 보이며 호감을 얻기 위한 태도로.

순수한 관심을 보이는것.

미소를 지으며 진심으로 상대방을 대하고

이름을 기억하며. 상대방의 이야기를 경청할줄 알아야하며

상대방이 몰두해 있는 화제에 대해 동감할줄 알아야 하며 무엇보다 상대방을 먼저 칭찬해 주는 태도를 통해 호감과 좋은 관계를 만드는 대화법들을 읽어가며 상대방을 이해시키는 특별한 방법은 내가 아닌 상대방의 관점. 그리고 행동의 원인은 어디서부터인가에 대해 근원적인 해결과 함께 상대의 의견에 동조해 주는 사회적 동질감을 느끼게 하는것들이 효과적이라 이야기하고 있다.

자기자신을 수양하며 상대방을 배려하는 자세 먼저가 살아가면서 같이 더불어 살아가는 방법중 하나라는 데일 카네기의 멋진 책을 만날수 있었다.

스탠퍼드는 이렇게 창업한다

스탠퍼드는 이렇게 창업한다 - 경제위기에서 최고의 성과를 올려줄 ‘스탠퍼드식’ 창업 공식
강환규 지음 / 라온북 / 2020년 4월

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세계는 지금 경제위기에 빠지고 있다는것은 빈말이 아닐것이다.

이미 4차산업으로 경제의 흐름이 진행되고 있지만 2020년 갑자기 발현한 코로나19의 여파로 현재 지구상의 제조업 흐름이 일시 중단된것이나 마찬가지인 상황이다. 중국및 미국, 일본 그리고 서구 유럽권까지 불어닥친 경제위기는 이른바 고전적인 일자리가 줄어드는 현대사회의 경제학에서 또 한번의 강펀치를 주는 것과 마찬가지인 상황이다. 이럴때 창업은 어떤것일까.

저자인 강환규대표는 창업을 이야기하며 경제위기속에서 최고의 성과를 올려줄수 있는 스탠퍼드식 창업공식을 제안하고 있다.

창업가출신의 동문을 많이 배출해낸 스탠퍼드는 이른바 많고 다양한 강의를 통해 공감하고 문제를 정의하며,문제의 해결을 위한 아이디어를 내고, 시제품을 만들며 이를 시험하고 검증하는 단계등을 거치는 강의및 체험을 통해 학생들에게 창업이란 기본 토양과 베이스를 익힐 자세들을 가르치고 있다.

그리고 저자도 언급했듯이 창업이란 도전하는 자가 크게 가질수 있는 하이리스크 하이리턴처럼 시장에 먼저 진입해 선점을 하고 위험이 따르는 일이지만 이를 감수하며 끝까지 완주해 나갈수 있는 계획과 시간을 이길수 있는 인내력을 가질수 있는법. 그리고 떄로는 실패해보며 다음을 기약하는 내공을 키우는 법도 중요하다고 말하고 있다.자신의 지식을 창업으로 사회에 기여하면서 자신의 역량을 키울수 있는 시선을 가지는것. 이것은 책에서 언급된 인물들의 사례등을 보며 알수 있다.

혁신을 이야기하는 래리페이지부터 JUST DO IT 이라는 모토로 유명한 도전의 필 나이트. 그리고 기업은 사회를 위해 존재한다는 기업가 정신의 발현을 보여준 유일한 박사의 유한양행의 예를 들듯이 창업이란 자신뿐만 아닌 사회를 위해서란 측면에서도 중요하다.

그리고 중반이후 이것을 이루기 위한 자세를 이야기해주고 있는데 자신을 위한 라이프스타일로 성장과 일하는 즐거움. 그리고 이를 이루었을때의 성취감을 만끽하며 시간을 관리하는 사람이 얼마나 중요하고 커나갈수 있는가. 이는 창업가로서 자신의 일을 사랑하고 성취감을 알며 시간관리의 중요함을 언급함으로서 자기관리의 한면을 이야기해준것 같다.

저자가 이책을 통해 주요하게 언급하는것은 바로 창업역량에 관한것이라고 보여진다. 그것은 스탠퍼드라고 대표되는 대학의 가르침에서 보여지기도 하지만 중요한것은 타인의 일을 자신처럼 해결해주는 공감성과 인간의 근원을 탐구하며 자신의 스토리를 만들어가며 어떻게 살아가는것이 올바른것일까 스스로에게도 질문하는 구도자의 자세로 경험과 실패를 투려워하지 않는 계속 성장해 나가는 두발을 딛고 일어서는 진정한 창업인의 눈을 키워야 하는것으로 보여졌다.

동문후배의 책을 손에 잡으며 흥미로운 시간을 보낸것 같아 즐거웠다.

땡큐 마이 펫

땡큐 마이 펫 - 셀럽들의 또 하나의 가족
캐서린 퀸 그림, 김유경 옮김 / 빅북 / 2020년 3월

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애완동물. 지금은 반려동물이라 불리며 또하나의 가족인 이 작은 생명체가 자신의 주인인 사람들에게 따스함을 받고 때로는 따스함을 주는 오랜기간동안의 서로를 바라보며 돌본다는 것에 대한 명사들의 이야기가 이 책에 실려있다.

명사들. 일명 셀럽이라 불리는 그들의 이야기뿐만 아니라 그들이 영감을 받은 작품들에 대한 설명과 에피소드들이 실려 있는데 셀럽들이 그들의 반려동물들에 어떤 생각과 따스한 시선을 가지고 있는지 그들의 작품과 비교해 보면 예상치 못한 재미를 볼수 있는 책이다.

                               

처음 언급되는 호크니와 그의 가족인 스텔리와 부기의 이야기부터 파울클레와 빔보의 이야기까지 이 책에 등장하는 역사적인 인물들과 그들의 반려견들의 이야기를 들으면 그들 역시 살아가면서 사랑받기를 원했고 사랑하는 존재가 옆에 있어서 서로에 대한 위안을 줄수 있는 모습을 이 책안에서 볼수 있다.

반려견 반려묘가 아닌 꽃사슴을 사랑한 프라다 갈로나 애드가 앨런 포의 어깨위에 앉아 있던 그의 파트너 까마귀 그립의 이야기를 읽어보면 애드가 알란 포의 걸작의 소재가 어디서 나왔는지를 살짝 알아볼수 있다.

모두가 찬사를 했지만 말년에 사람들을 기피한 앤디워홀을 위로해주는 아치의 이야기나 허밍웨이가 너무나 사랑했던 그의 애묘 소노우볼의 이야기와 6단어로 이루어진 그의 소설. 사용한 적 없는 아기 신발을 판다. 를 읽었을때 이 함축된 이야기속에서 현실적인 어려움. 슬픔. 고립감등 쿠바를 너무나 사랑한 이 거장의 외로움을 키져준 스노우볼의 이야기는 그가 떠난후 스노우볼의 후손이 키웨스트를 많이 노닐며 허밍웨이의 고양이라는 뒷이야기를 남긴 후일담도 재미있게 읽을수 있었다.

예전부터 현대까지 사람은 나이가 들거나 살아가면서 자신에 동화될수 있는 반려동물을 더 가따이 한것은 그들이 주는 따스함이 아니었을까 하는 생각이 든다.

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삶이 버거운 당신에게 달리기를 권합니다

삶이 버거운 당신에게 달리기를 권합니다
마쓰우라 야타로 지음, 김지연 옮김 / 가나출판사 / 2020년 4월

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마쓰우라 야타로 작가. 일본의 잡지 생활의 수첩 편집장이면서 수필가인 그의 이름은 종종 들어보곤 했다. 일상의 사물을 작가의 시선으로 그려낸 수필들이 꽤 인기가 있는 작가이면서 자신이 하고 싶은 일들을 일단 해보자란 모토로 일본의 젊은이들의 멘토이면서 유니클로 라이프웨어 스토리 100의 감독이기도 한 그의 이번 작품이 달리기라니. 일본의 작가들이 어느 한 소재를 가지고 이야기를 만드는 소소한 면이 강하기는 했지만 일상적인 러닝이나 달리기를 가지고 어떤 이야기를 풀어 냈을까 하는 궁금증과 더불어 개인적으로 달리기를 꽤 좋아하는 취향이기 때문에 작가의 이야기를 담은 이책은 요 일주일간의 출퇴근시간에 술술 읽어 나가는 재미를 나에게 주었다. 한번 달려볼까한 생각을 가진 작가의 시도는 300미터의 짧은 거리에도 좌절감을 준 첫 구절로 시작을 한다. 어이없는 거리과 나이에 대한 작가의 오기가 생겼을까. 작가는 다음부터 조금씩 조금씩 거리를 늘려가게 된다. 1킬로. 그리고 3킬로. 조금 귀찮기도 하지만 매일 어떤 운동에 대해 꾸준히 하다보니 재미도 들고 무엇인가 하고 있다는 살아가는 기쁨을 만끽하기도 하고 러너스하이라는 뛰는 사람들이 겪는 일종의 성취감도 느끼게 된다.

하지만 이 시기에 빠지다 보면 오버페이스로 다치게 되는 경향이 있는데 작가 역시 발의 염증으로 인해 잠시간의 휴식기를 가지며 너무 급히 서두르기보다 한단계씩 천천히 그리고 준비운동과 러닝화를 선택하여 자신의 몸에 맞추는 것부터 단계를 밞아가고 준비부터 하는 본격적인 러닝을 시작하는 생활인으로 맞춰가게 된다.

부정적인 생각을 버리고 3년뒤의 나는 어떻게 운동을 하고 있을까 생각하며 운동하기도 하고 자기 자신에게 맞는 운동법을 찾아 몸에 맞춰 다리만이 아닌 온몸으로 자신의 비전과 계획을 세우고 일상의 즐거움을 찾는것. 작가가 이야기하는 것은 소소한 즐거움속에 자기 자신의 인생의 길중 하나를 찾은것은 아닐까 싶다.

코로나로 즐겨하는 조깅이나 트래드밀에서 운동을 하지못해 확찐자가 된 요즘 나도 달리기가 그립다.