영업

어서 와, 영업은 처음이지? - 연봉 10배 올리는 영업의 기술
안규호 지음 / 경향BP / 2019년 7월

✅ 영업이 살아야 회사가 산다. 가장이 잘 나가야 집안이 잘 되는 것과 같은 이치다. 돈은 모든 문제 발생의 99%를 차지한다고 한다. 장사는 사람을 남기는 것이다.


중졸의 중국집 배달부가 연봉 10억의 세일즈맨이 된 비결의 책이다.


영업은 금수저, 흙수저를 가리지 않는다. 대한민국에서 가진 것이 없는 사람이 많은 돈을 벌려면 영업이 제일이다.

하지만 무조건 열심히만 한다고 술술 풀리는 것도 아니다.

저자는 일확천금을 꿈꾸다 나락으로 떨어진 후, 가난한 세일즈맨에서 다시 출발해서 상위 1% 영업인이 되었다.

자신이 가난과 절망 속에서 영업으로 기사회생했기에 자신처럼 가난과 절망 속에서 고통스러워하는 사람에게 조그마한 희망을 주기 위해서, 그리고 영업인들이 시행착오를 반복하지 않기를 원하는 마음에서 이 책을 썼다고 한다.

이 책에서 저자는 영업인들이 흔히 성공하기 위해 선택하는 투잡하기, 술자리 갖기, 고객에게 무조건 참기가 오히려 망하는 지름길이라고 한다.

영업에서 성공하려면 구걸하지 말고 당당하게 영업해서 고객이 스스로 지갑을 열게 하라고 한다.

저자는 그 비결로서 시스템 만들기를 권한다. 시스템을 만들기까지는 오랜 시간이 걸리지만 잘 만들어 두면 돈이 저절로 벌리는 형태가 되기 때문이다.

처음부터 제대로 된 계획을 세우고 그 계획이 성공할 수 있도록 수정, 보완하여 자기에게 맞는 시스템을 구축하기를 권하며 저자가 직접 실천해 온 영업 프로세스를 7가지 단계로 나누어 설명한다.

영업은 본디 고독한 직군이다.

개별 활동을 통해 스스로를 증명해야 하며, 실패 아니면 성공, 둘중 하나만 존재하기 때문에 서오가 기복도 다른 업무에 비해 큰 편이다. 경쟁에서 오는 피로감도 상상을 초월한다.

이런 상화에 스스로 동기부여를 지속하기는 쉽지 않다.

승리하지 못했다는 자책보다는 실패에 대해 때로는 관대하게 바라볼 필요가 있다. 그 실패를 통해서 조금씩 스스로를 개선하는 기횔로 삼고 성장해야 한다.

일희일비하지 말아야 한다. 장기적인 관점에서 본인에게 가장 적합한 의미 있는 영업 목표를 수립하고 접근하면 하나의 작은 실패에 너무 얽매이지 않게 될 수 있다.

즉 실패 또한 내가 장기적으로 달성해야 하는 목표를 향해 달려가는 과정으로 인식해야 한다.

자신만의 노하우를 찾는 것도 중요하다. 영업에 몰입해야 하는 시간과 새로운 역량을 개발하는 시간을 균형있게 관리해서 경쟁자와 차별화된 요인을 찾아야 한다.

​영업사원으로서 역량을 갖추고 적절한 동기부여가 됐다면, 이제 조직의 지원이 중요한 시점이다.

개인이 역량을 아무리 가꾼다 해도 조직이 충분히 지원해주지 않으면 제 성과를 낼 수 없다. ​

조직의 영업 지원 정도는 곧 매출과 직결된다. 하지만 정작 영업을 위한 체계적이고 구체적인 지원 시스템을 설계한 조직은 많지 않다.

영업은 전문성을 가지지 않는다는 편견이 기업 내부에서도 만연하기 때문이다. 기업의 교육과정을 살펴보면 직무에 관련된 다양한 교육, 어학 교육, 기술 교육등이 마련돼 있지만, 상대적으로 영업을 위한 교육은 특화돼 있지 않다.

경영학과에서조차 영업과목으 따로 가르치지 않는 실정이다.

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상황이 이럴수록, 경쟁 우위를 선정하기 위해 더욱 빠르게 지원 시스템을 구축할 필요가 있다. 당장 영업에 대한 조직 인식만 개선해도 많은 것이 달라진다.

최전방 전투부대인 영업팀에 전문성이 뛰어나고, 사업에 대한 감각과 도전정신을 두루 갖춘 인재가 모일 수 있도록 해야 한다.

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