마음의 암호에는 단서가 있다

마음의 암호에는 단서가 있다 - 전쟁같은 하루를 승리로 이끄는 심리학
모차오 지음, 최인애 옮김 / 한빛비즈 / 2011년 1월

   심리학이라는 것은 심리학자나 필요한 것으로 우리의 일상과는 별 연관이 없다고 생각하기 쉽다. 그러나 알게 모르게 우리의 생활과 밀접한 연관을 맺고 있는 것이다. 소비자로서 물건을 구매할때, 계획하지 않은 물건을 구매하게 될때가 있다. 처음에는 그럴 의도가 전혀 없었건만, 그 물건을 구입하게 되는데 그 물건은 있어도 그만 없어도 그만인 물건일 경우가 많다. 판매하는 사람들의 교묘한 심리기술에 속아 넘어간 것이다. 속아 넘어간 후에도 필요에 의해 샀다고 생각을 하게 되는데 왜 우리는 그것을 쉽게 알아차리지 못할까?

 

 이책은 그런 심리전술에 대해서 이야기 하고 있다. 심리 전술을 잘 활용하면 상대방의 심리 변화를 꿰뚫고 약한 곳을 공략할 수 있다고 한다. 어떻게 보면 참 치사한 일이 아닐 수 없다. 장사꾼들은 그런 교묘한 수법들을 이용하여 소비자에게 물건을 팔고 자신의 이득을 쌓는 것이다. 그런 일들이 자본주의 사회에서 정당한 방법으로 인정되고 있다. 보험회사나 자동차 회사등 세일즈 회사는 그런 심리를 이용한 세일즈 기술들을 영업사원들에게 가르치고 있다. 비약하자면 세일즈 왕은 그런 심리를 교묘히 잘 이용한 사기꾼이라는 생각이 들기도 한다. 세일즈를 하는 목적은 사실 영업사원 자신의 부를 위한 것이기 때문이다. 보험회사에 들어가면서 처음부터 고객을 위한, 남을 위한 일을 하는 거라고 생각하는 사람은 없다. 그렇다고 자기 자신을 속이거나 믿게 만드는 것이다. 물론 보험이 나쁘다는 이야기는 아니다. 영업사원들의 사고 방식에 관한 이야기다. 실제로 회사에서 그런 교육을 받고 자신이 파는 물건이 제일이라는 생각을 가진 사원은 그렇지 않은 사원보다 훨씬 많은 판매를 한다. 그렇게 믿는 것 자체가 이미 보통일이 아닌, 판매의 자질인 것이다. 사실이 그렇고 아니고는 그렇게 중요하지 않다. 믿고 안믿고의 문제 인것이다.

 

  귀가 얇아 남의 말을 잘 들어 필요도 없는 구매를 잔뜩 하게 되는 사람이 있다. 또 보험을 예로 들어보자. 보험이 물론 좋은점도 많지만 필요 이상으로 가입할 필요는 없다. 보험설계사들은 고객이 보험에 이미 가입해 있음에도 불구하고, 자신이 판매하는 상품보다 더 좋은 보험을 고객이 이미 가입하고 있다고 해도 자신의 보험을 가입하라며 고객은 잘 모르는 말을 내세워 설득하려 한다. 심지어 고객의 보험상품을 보려고도 하지 않거나, 안되는 것을 된다며 거짓을 일삼는 설계사들도 수두룩 하다. 아니 보험에 대해서 설계사 본인조차도 잘 알지 못하면서도 말만 번지르르 한사람도 많다. 다 설계사 자신의 수익을 위한, 심하게 이야기 하면 사기 행각일 뿐이다.

실제로 그런 말에 속아 넘어가서 수입에 비해 터무니 없는 금액의 보험료를 내고 있는 사람, 중복되거나 쓸모없는 보험료를 내는 사람, 많은 금액을 내다가 감당이 안되 해약을 하고, 약정때문에 한푼도 받지 못하게 되는 사람들을 주위에서 많이 볼수 있다. 그렇게 당해놓고서도 또 교묘한 이야기에 속아 넘어가곤 한다. 보험설계사도 아무나 하는 것이 아니다. 심적인 사람은 보험을 잘할수 없다는 말까지 있을 정도이다. 예외는 어디에나 있는 법이지만.

 

 본 책에 나오는 이야기들은 상당히 흥미있고 놀라운 이야기 들이다. 심리를 활용하여 상대방을 조정하는 힌트도 주고 있다. 그러나 난 그걸 이용할 생각도 이용할 자신도 없다. 성격상 양심에 어긋난다거나 내 이득을 위해 남을 이용하는 일은 못하기 때문이다. 다만 이책에서 얻고자 하는 것은 그런 교묘한 수법들에 당하지 않는 방법이다. 그런 방법들을 알면 그런 말을 하는 사람에게 속아 넘어가지 않을 수 있기 때문이다. 눈뜨고 코베이는 일은 없어야 하기 때문이다.

험난한 세상에 사람을 믿기란 얼마나 힘든지 겪어본 사람이라면 안다. 세상 사람 모두가 남을 속이지 않고, 속이더라도 자신의 이기적인 마음때문에 상대방에게 큰 피해를 입히는 일은 하지 않는다면 얼마나 편하고 좋을것인가? 그러나 그런 세상은 영원히 오지 않을 지도 모른다. 그렇다면 아는 것이 힘이 될것이다.