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거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월
평점 : 
이 책을 읽은 이유!
영업의 영자도 모르는 내가 왜 이 책 < 거절당한 순간 영업은 시작된다>를 읽었을까요?
연구원으로 회사생활만 주구창창 했는데 굳이 영업에 관심이 생겼을까요?
그것보다,
앞으로도 전문적인 영업은 아니더라도,
최근에 마케팅이 필요하다는 생각에 들어서입니다.
어떤 물건을 팔기 위한 전략이라든지 사람들의 마음을 어떻게 다뤄야 물건을 잘 팔 수 있는지...
최근에 당근거래를 통해 물건을 거래한 적인 있는데,
어떻게 하면 조금 더 사람들에게 어필을 할 수 있는지 그런 걸 배워보고 싶단 생각이 들었습니다.
지금은 아니지만, 향후에 제 가게를 오픈할 수도 있고,
온라인에서 스마트스토어 등으로 물건을 팔거나, 강의 플랫폼 등을 통해 저의 지식을 전달할 수도 있을 테니까요.
그리고, 두 번째 이유는 아마존 최장기 베스트셀러라는 타이틀이 눈에 들어와서 읽어보고 싶었습니다.
이 책을 통해 보다 전문적으로 영업의 기술을 배울 수 있었던 것 같아요.
그중 책에서 나온 영업에 대한 몇 개의 팁을 공유해 보겠습니다.
4가지에 대해 살펴볼게요.
판매 연쇄반응, 영업과 친구, 상대가 원하는 것, 거절에 관한 내용입니다.
우선, 판매는 연쇄반응이 일어나도록 하라는 것입니다.
그 방법에는 세 가지가 있습니다. 이 세 가지 모두를 적절히 사용하는 것이 중요합니다.
1. 연결된 체인 방법
A에서 B로, B에서 C로, C에서 D로 판매가 이어지도록 하는 것
2. 중심인물 방법
이는 영향력 있는 인물을 중심으로 주변 인물로 판로를 넓혀가는 방식입니다.
A가 B, C, D의 구매 영향력을 가지고 있다면, A와 먼저 거래를 성사시킨 후 점차 B, C, D로 거래를 확장시키는 방식입니다.
3. 둥지 탐색 방법
이는 병원의 모든 의사, 학교의 모든 교사, 화사 냉의 팀원들과 같이, 밀접하게 연관된 집단을 판매 타깃으로 삼는 방식입니다.
영업을 잘 하는 사람은 좋은 친구를 사귀고 친구를 돕는다는 것입니다.
저자에게 많은 사람들이 성공 비결을 묻는다고 합니다.
그럴 때만 다 그는 그 비결을 호의를 베풀려는 노력이라고 말합니다.
영업을 잘하는 사람은 좋은 친구를 사귀고, 관계가 오래가며, 시간과 열정을 아끼지 않고 친구를 돕는다고 합니다. 그러면서도 어떤 이기적인 보상이나 이익을 바라지 않고 기꺼이 도움을 준다는 것입니다.
이런 사람은 온 세상이 친구이고, 다른 사람에게 친절을 베푸는 행동이 결코 손해나 낭비라고 생각하지 않습니다.
쉽지 않은 이야기입니다.
우린 가끔 경험을 합니다.
누군가가 나에게 호의를 베풀고 나서 무언가를 해주어야 하는 그런 일 말입니다.
그것만큼 혐오스러운 일은 없다는 것입니다.
영업을 하는 사람이라면 이렇게 해서는 안 된다는 것입니다. 어떤 호의나 대가를 바라지 않고 영업을 해야 하는 것.
어쩌면, 세상사 도움을 줄 때는 어떤 대가도 바라지 않고 도움을 줘야 하는 것과 마찬가지인 것 같습니다.
비용과 노력을 계산하는 사람은 나에게 필요하지 않고, 우정을 실천하는 사람에게 기댄다는 것입니다.
결론은 진심 어린 호의를 합시다.
인생사나 영업에서나 통용하는 것 같습니다.
진정한 의미에서 영업은 구매자가 원하는 상품을 파는 것이다.
세일즈맨이 팔고 싶은 물건을 팔아넘기는 것은 진정한 영업이 아니다.
구매자는 납득할 만할 때 세일즈맨이 팔 수 있다.
이 경우 거절이라는 단어는 아예 사라진다.
영업에서는 열린 마음의 소유자가 유리하다는 것입니다.
명쾌한 답을 줄 수 없을 땐 오히려, "저도 잘 모르겠습니다만..."이라는 화법이 오히려 도움이 된다.
판매 상담의 지침으로 꽤 유용한 아래 지침을 살펴보면 좋을 것 같다.
판매 상담의 지침
1. 고객이 마음을 열기 전에 팔려고 하지 마라.
2. 취급하는 상품에 대해 정직하고 충실해라.
3. 건넬 수 없는 약속은 하지 마라.
4. 경쟁을 이해하고 그것의 진정한 가치를 인정해라.
5. 판매의 모든 것은 고객의 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 될 것인지에 집중하라.
6. 경우에 따라 명쾌한 대답을 할 수 없음을 인정하라
7. 고객의 거절에 낙담하지 마라. 거절하는 순간 영업은 시작된다.
p101
마지막으로 거절에 대해 살펴봅시다.
거절에 대해 귀에 담지 마라
No라는 마을 들었을 때 대부분 사람은 오랫동안 낙담할 수도 있지만, 의지가 강한 사람은 오히려 자극을 받아 강해진다고 합니다.
고객의 노는 하나의 신호입니다.
첫 번째 거절보다는 두 번째, 두 번째보다는 세 번째 거절에 더 많은 설명을 듣고 싶다는 고객의 마음이 담겨 있을 수 있습니다.
노에서 예스로 이끌어 낸다는 것은 고객이 마음을 바꾸도록 설득하는 것이 아니라, 고객이 마음을 정하도록 돕는 것을 의미합니다.
영업은 곧 사람의 마음을 움직이는 직업 같네요.
사고자 하는 사람을 잘 이해해야 잘 팔 수 있지 않을까 생각이 듭니다.