『하버드 로스쿨 협상 수업』 조슈아 와이스

하버드 로스쿨 협상 수업 - 복잡한 심리전에서 무조건 이기는 설득의 프레임
조슈아 와이스 지음, 김용준 옮김 / 현익출판 / 2025년 10월

하버드 로스쿨 협상 수업

조슈아 와이스

현익출판

▶ 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 주관적인 리뷰입니다.

회사 생활이란 어쩌면 크고 작은 협상의 연속이다. 원하는 연봉을 말하는 순간부터, 담당하고 싶은 프로젝트를 어필하고, 부서 간의 복잡한 이해관계를 조율하며, 때로는 사소한 업무 일정 하나를 조정하는 일까지, 우리는 매 순간 보이지 않는 테이블에 앉는다.

하지만 그 결과가 늘 만족스러운 것은 아니다. 분명 논리적으로 말했고 최선을 다해 설득했다고 생각했는데도, 결과는 엉뚱한 방향으로 흐르거나 일방적인 양보로 끝나버린 날들이 여러 번 있었다. <하버드 로스쿨 협상 수업>은 성공 비결이 아니라 실패에서부터 이야기를 풀어간다는 점이 장점이다.

회복탄력성이 있는 협상가가 되어 다시 협상 테이블로 돌아가려는 태도는 분명 바람직하다. 하지만 올바른 사고방식, 지식과 기술 그리고 자신감이 없다면 절대로 협상은 성공할 수 없다.

본문 중에서

협상이 결렬되었을 때, 혹은 불만족스러운 합의에 이르렀을 때, 흔히 상대를 탓하거나 스스로의 부족함을 자책한다. 하지만 저자는 책임 전가와 편향을 멈추고, 가장 먼저 수용하기를 제안한다. 원하는 것을 얻지 못해 치밀어 오르는 분노나 실망 같은 감정을 외면하지 않고 그 원인을 직시하라는 것이다.

이 책에서 훌륭한 협상가는 타고나는 것이 아니라 길러지는 것이며 직관이 아닌 철저한 준비와 분석에서 나온다고 단언한다. 잘못된 신념을 하나씩 버려야 하는 것이다.

실패한 후 느끼는 슬픔, 즉 중대한 상실로 인해 겪는 고통은 앞으로 나아가기 위해 매우 중요하다.

본문중에서

협상이 어려운 이유는 단순히 이해관계가 달라서가 아니라 그 안에 수많은 변수와 역학 관계가 숨어있기 때문이다. 저자는 '숲 질문'과 '나무 질문'을 통해 협상 전체의 구조와 세부적인 요소를 체계적으로 분석하도록 돕는다. 권력의 불균형은 어떠했는지 문화나 성별 같은 요소는 어떻게 작용했는지, 무의식적으로 과거의 경험이 현재의 협상에 영향을 미치지는 않았는지 꼼꼼히 살펴보는 것이다.

실패한 협상에 대해 폭넓게 평가한 후에는 세부적인 분석이 필요하다. 이때 유용한 두 가지 협상 개념이 있는데, 바로 '결정적 순간'과 '움직임 및 전환'이다.

본문 중에서

상대방의 말이나 행동에서 과거에 만났던 까다로운 상사나 불편했던 사람을 떠올리며 방어적으로 행동했던 예전의 내 모습이 떠올랐다. 이는 감정을 배제하라는 말이 아니라 오히려 나의 감정과 상대의 감정을 더욱 면밀히 분석하고 관리해야 함을 의미한다.

협상에 실패하더라도 이 5단계 프레임워크를 나침반 삼아 다시 돌아올 힘을 얻을 수 있었다. 내가 원하는 목표를 향해 나아가는 강력한 설득 기술이 필요하다면 이 책을 추천한다.

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